Nachfolge in sieben Schritten

Schritt 1: Ausgangslage

Im Fokus für die Entscheidungsfindung stehen die Eigner-, Familien-, Vermögens-, Unternehmer- und Unternehmens-Strategien sowie das zukünftige Lebenskonzept.

Praxistipp: Kein Unternehmen muss verkauft werden. Wer sich die Option einräumt, zu liquidieren, statt zu verkaufen, eröffnet sich die Möglichkeit, aufrichtig über die Gründe für den Verkauf beziehungsweise die angestrebte Nachfolgeregelung nachzudenken und somit die passende Entscheidung zu treffen.

Schritt 2: Lösungsszenarien

Zu den möglichen Nachfolgeszenarien gehören:

• Familieninterne Nachfolge (rund 40%)
• Verkauf an Mitarbeitende (rund 20%)
• Verkauf an Externe (rund 40%)

Schritt 3: Suche

Für die Suche nach einem Käufer gibt es die gängigen Optionen:

• Öffentliche Suche: Platzierung eines Unternehmens/Käufergesuchs auf einer Online-Plattform.
• Long List: Personen oder Unternehmen, die als potenzielle Käufer/-innen infrage kommen.
• Short List: Unternehmen oder Personen, die aufgrund ihrer aktuellen Situation, beispielsweise Wachstumsstrategie, als potenzielle Käufer/-innen infrage kommen.

Praxistipp: Die Nachfolgerin oder der Nachfolger ist die wichtigste und gegebenenfalls auch teuerste «Mitarbeitende». Daher ist es essenziell, solange in das Finden der richtigen Person und/oder Unternehmung zu investieren, bis es passt.

Schritt 4: Beurteilung und Bewertung

Was für eine Unternehmerin / einen Unternehmer gerecht, fair und umsetzbar ist, geht deutlich über eine rein zahlenmässige Betrachtung hinaus. Preis und Wert ist nicht dasselbe. Sowohl der emotionale Wert wie auch exogene Faktoren, zum Beispiel die Gesundheit der Inhaberschaft, fallen hier stark ins Gewicht.

Praxistipp: Eine Unternehmerin / ein Unternehmer sollte Klarheit darüber haben, wie stark sie sich emotional vom Unternehmen gelöst hat und ob die Altersvorsorge Teil des Preises ist. Wenn ja: Wo liegt die «Bottomline» (Untergrenze) etwa für das absolute «Muss» der Altersvorsorge?

Schritt 5: Verhandlung/Finanzierung

Eine Verhandlung ist immer ein Balanceakt. Je mehr eines Kaufpreises durch Eigenmittel getragen wird, umso schneller kann die Finanzierung abgeschlossen sein. Die Payback-Dauer ist hier relevant. Je mehr verschiedene Anspruchsgruppen in eine Finanzierung involviert sind, umso länger dauert der Prozess. Beschleunigen lässt er sich zum Beispiel mittels Verkäuferdarlehen oder «Earn-out»-Element im Kaufpreis.

Schritt 6: Vertragsunterzeichnung

Jeder Unternehmensverkauf ist verknüpft mit verschiedenen Verträgen. Dazu gehören neben dem Kaufvertrag oft gesonderte Grundstückskaufverträge, Darlehens-, Aktionärsbindungs-, Ehe- und Erbverträge, die meist ein Höchstmass an Detailwissen und Kompetenz erfordern.

Praxistipp: Es empfiehlt sich, für diesen Schritt unbedingt entsprechende Expertinnen oder Experten beizuziehen, die über umfassende Erfahrungen in der Nachfolgeregelung verfügen.

Schritt 7: Übergabe

Mit der Übergabe beginnt die Transitions- und Transformationsphase. In diesen berühmten «hundert Tagen danach» sollte es der Nachfolge gelingen, das Vertrauen von Mitarbeitenden, Kundschaft, Lieferanten zu gewinnen.

Praxistipp: Schlüsselkompetenz in dieser Phase ist die Kommunikation. Eine Nachfolge bringt häufig Verunsicherung mit sich. Um so wichtiger ist es, mittels verständlicher Kommunikation für umfassende Transparenz zu sorgen.