Die grössten Brokergesellschaften 2019

«Der Versicherungsbrokermarkt ist sehr spannend. Wir gehen davon aus, dass der Markt in Bewegung ist und dass die Grossen noch grösser werden», kommentiert etwa Thomas Hofer, Leiter Transaction Advisory der UBS, anlässlich einer Tagung des Insurance Institute of Switzerland IIS zum Thema «M&A und Nachfolgelösungen für Versicherungsbroker». Laut Felix Jenny, CEO der Aon Schweiz, gibt es jedoch keine Garantie für den Erfolg von Zusammenschlüssen und Übernahmen (M&A). Gut sei, so Jenny, wenn man sich vorher schon lange persönlich gekannt habe, sich verstehe und wisse, wie beide, also Käufer und Verkäufer, denken. Obwohl er dazu tendiere, den Zeitaufwand zu unterschätzen, um nach einer Übernahme alles so in Ordnung zu bringen, wie er möchte, schliesst Jenny weitere Übernahmen für Aon nicht aus.

Doch oftmals ist schon nach den ersten Abklärungen klar, dass es nicht zu einem Kauf kommen wird. Marcel Jans, Partner und Leiter Corporate Finance Schweiz bei der BDO AG, sieht das Problem hauptsächlich in der mangelnden Vorbereitung durch das verkaufswillige Unternehmen sowie während des Verkaufsprozesses selbst in den unterschiedlichen Wahrnehmungen von Verkäufer und Käufer begründet. Oft sehen verkaufswillige Broker ihr Unternehmen durch eine rosarote Brille und sind dann entsprechend frustriert, wenn Käufer vermeintliche Stärken nicht im Kaufpreis berücksichtigen.

Die Verkäuflichkeit steigern

Bevor ein Versicherungsbroker sich überhaupt mit dem Verkauf des Unternehmens befassen kann, stellt sich die Frage nach der Verkäuflichkeit des Unternehmens. Zur Orientierung können vier Themenkreise herangezogen werden. Dabei geht es nicht primär um den Preis, sondern um die Analyse der Verkäuflichkeit. Die Grundsatzfrage lautet: Wo steht das Unternehmen heute, und kann beziehungsweise will der Unternehmer geeignete Massnahmen treffen, damit dieses zukünftig besser verkauft werden kann oder überhaupt erst verkaufbar wird?

1. Grösse der Unternehmung: Je grösser, desto besser.

2. Businessmodell: Viele (kleinere) Kunden sind oftmals besser als wenige (grosse) Kunden.

3. Technologie: Je fortschrittlicher eine Firma auch technologisch in ihrer Branche ist, desto besser verkäuflich ist sie.

4. Marke: Bietet der Broker Produkte und/oder Prozesse an, welche am Markt bekannt sind, ist die Verkaufbarkeit höher, als wenn der Broker einer von vielen ist und nicht für konkreten Vorteil steht.

Vorbereitung ist das A und O

Ideen und Ansätze, um die Verkäuflichkeit des eigenen Unternehmens zu steigern, gibt es viele. Die Versicherungsbroker sollten sich aber – und das erstaunt kaum – genügend früh und permanent mit der Thematik befassen. Zu den Hausaufgaben gehören nebst der Analyse der Verkäuflichkeit eben auch die Steigerung und Sicherung derselben. Dabei betrachtet der Broker sein Unternehmen am besten aus dem Blickwinkel des Käufers und stellt sich die Fragen: Wie mache ich mein Unternehmen langfristig attraktiv? Wie kann ich das Unternehmen besser positionieren? Wo habe ich Schwachstellen? Wo kann und vor allem wo will ich mich verändern? Hier kann auch der sprichwörtliche Mut zur Lücke durchaus angebracht sein.

Nicht zuletzt spielt das Timing eine wesentliche Rolle. Es gibt immer wieder Zyklen, während deren gewichtige Marktplayer auf Einkaufstour sind. Wenn der Unternehmer seine Hausaufgaben gemacht hat, können solche Zeitfenster für den Verkauf genutzt werden.