«AWD soll deutlich grösser werden»

Carsten Maschmeyer: Das ist eine strategische Partnerschaft. Swiss Life will Marktführer im Vorsorgebereich werden und AWD hat sich zum Ziel gesetzt, die Spitze im Finanzvertrieb einzunehmen. Indem wir unsere Kräfte bündeln, gewinnen wir viele Jahre Vorsprung. Hinzu kommt, dass sich die Grenze zwischen Produzent und Distributor aufweicht.

Wie meinen Sie das?

Maschmeyer: Ein gutes Beispiel ist die Kooperation zwischen dem Computer- und Softwarehersteller IBM und Microsoft. Am Anfang taten sich beide schwer, bis sie einsahen, dass es für jede Software einen Computer braucht und umgekehrt. Dasselbe gilt für die Versicherungsindustrie: Jeder Versicherer braucht eine gute Vertriebskraft und jeder Vertrieb braucht exzellente Produkte. Ein weiterer Punkt, der für die Kooperation sprach, war die enorme Finanzkraft von Swiss Life.

Wie viele Nächte haben Sie darüber geschlafen, bis Sie sich durchringen konnten?

Maschmeyer: Wir bekamen viele Jahre immer wieder Angebote von den grössten Versicherungen und Banken. Aber alle Interessenten hatten vor, den Namen AWD verschwinden zu lassen und nur noch die hauseigenen Produkte über das AWD-Vertriebsnetz zu verkaufen.

Warum störte Sie das?

Maschmeyer: Weil AWD mein Baby ist und ich an die Best-Select-Beratung glaube, kam eine solche Lösung für mich nie in Frage. Aufgrund der sich abzeichnenden Wirtschaftskrise war es für mich sinnvoll, mir über eine Partnerschaft Gedanken zu machen. Swiss Life versprach, dass der Name und die von AWD geführte Best-Select-Methode bestehen bleiben. Damit ist sichergestellt, dass den Kunden weiterhin nur die Produkte verkauft werden, die am besten auf sie zugeschnitten sind.

Swiss Life galt in Sachen Produktinnovationen lange Zeit als träge. Hat sich die Situation geändert?

Maschmeyer: Swiss Life hat AWD aufgefordert, ihr die besten Produkte nach der Best-Select-Methode zu zeigen. Dann versprach Swiss Life, ein noch besseres Produkt in der jeweiligen Sparte zu entwerfen. Im Bereich Berufsunfähigkeit zum Beispiel hat Swiss Life ihr Versprechen schon eingelöst. In nahezu jedem Versicherungsranking taucht das Swiss-Life-Produkt jetzt auf Platz eins auf.

Swiss Life will künftig einen Umsatzanteil von 20 bis 25% über AWD generieren, heute sind es unter 10%. Wird AWD überhaupt noch unabhängig sein?

Maschmeyer: Ja, denn die Best-Select-Methode garantiert die Unabhängigkeit. Wir haben aber Swiss Life eine Bedingung gestellt: Die Umsatzquoten sind nur erreichbar, wenn Swiss Life in den jeweiligen Bereichen die besten Produkte anbietet. Ansonsten verdient Swiss Life an unserem Umsatz mit, ohne einen eigenen Beitrag zu leisten. Denn egal von welchem Versicherer wir Produkte verkaufen: Swiss Life verdient immer mit.

Dennoch: Die AWD-Mitarbeiter haben Swiss Life als Mutterhaus im Nacken. Können Sie da noch objektiv sein?

Maschmeyer: Es gibt eine ganz klare Grundsatzvereinbarung, womit das Beratungs- und Vermittlungsvorgehen von AWD auch künftig gesichert ist. Dort, wo Swiss Life gut ist, kommt sie auch beim Produkteverkauf zum Zug - unabhängig davon, ob sie das Mutterhaus ist oder nicht. Weiter hat Swiss Life auch keine Möglichkeit, beispielsweise die AWD-Mitarbeiter durch eine höhere Provisionszahlung zu kaufen. Dafür hat AWD eine Software, die gegenüber den Beratern alle Provisionszahlungen egalisiert.

AWD wird also weiterhin sämtliche Finanzprodukte verkaufen. Wird AWD auch den Namen behalten können?

Maschmeyer: Auch das ist klar geregelt. Swiss Life wird niemals den Namen AWD anrühren. Beide Unternehmen führen zwei völlig getrennte Distributionskanäle. Entsprechend wird es auch kein Zusammenlegen der Vertriebsmitarbeiter von Swiss Life und AWD geben.

Nachdem Swiss Life AWD gekauft hatte, fehlte vielen Ihrer Mitarbeitern die Motivation. Auch Versicherungsexperten zeigten sich mehrheitlich skeptisch, zudem sorgte AWD eine Weile lang für rote Zahlen in der Swiss-Life-Kasse. Hat sich die Situation nun entspannt?

Maschmeyer: Ich denke, dass die Regulierungen für Aktiengesellschaften schuld daran sind, dass der Start holperig war. Sie dürfen ja im Vorfeld keinem Mitarbeiter von Ihren Plänen erzählen, ohne gegen die Ad-hoc-Publizität zu verstossen. Das heisst, die Mitarbeiter haben vom Verkauf an Swiss Life quasi über den Newsticker erfahren. Sofort ging eine Schockwelle durch die Firma: «Jetzt müssen wir nur noch Swiss-Life-Produkte verkaufen, Maschmeyer ist weg, und nun wird alles komisch.» Darum bin ich nach der Verkündung zu den AWD-Standorten gefahren und habe versucht, möglichst alle Mitarbeiter über die Abmachungen zwischen Swiss Life und AWD aufzuklären.

Nach dem Verkauf haben Sie zusammen mit dem ehemaligen Swiss-Life-Deutschlandchef Manfred Behrens AWD geleitet. Nach nur neun Monaten haben Sie Herrn Behrens den CEO-Posten ganz überlassen. Wurden Sie verdrängt?

Maschmeyer: Nach meiner Verkäufer-, Direktoren- und Vorstandskarriere war der Aufstieg in das höchste Organ - nämlich den Verwaltungsrat - eine logische Folge. Wenn der grösste Einzelaktionär ausserdem auch ein angestellter Vorsitzender ist, kann dies in der Öffentlichkeit auf Unverständnis stossen und bewegt sich hinsichtlich Compliance im Graubereich. Zudem war es für mich sinnvoll, da ich im Swiss-Life-Verwaltungsrat besser mein Vermögen pflegen kann. Früher musste ich mit operativer Tätigkeit ein Privatvermögen aufbauen. Jetzt ist es angebracht, auf die Wertentwicklung meines Swiss-Life-Aktienpaketes zu achten. Aber ich stehe AWD natürlich nach wie vor zur Verfügung. Es hiess immer, dass der Kapitän weiter an Bord bleiben wird, und der ist nun auf einer noch höheren Kommandobrücke weiterhin dabei.

Was halten Sie von Ihrem Nachfolger Manfred Behrens?

Maschmeyer: Keiner möchte der Nachfolger eines Gründers und Inhabers einer Firma werden. Deshalb wird bei der Nachfolgeregelung üblicherweise darauf geachtet, dass der neue Vorstandsvorsitzende andere Stärken hat. Dem bauchgesteuerten Maschmeyer folgt nun der kopfgesteuerte Behrens. Herr Behrens ist aufgrund seiner juristischen Ausbildung analytisch und verfügt über grosse Vorstandserfahrung. Er wird das Unternehmen verschlanken und effizienter gestalten. Das lag mir nicht, denn in jeder Abteilung war jemand beschäftigt, den ich schon über sehr viele Jahre - teilweise aus der Gründungszeit - kannte. Da war es für mich schwierig, Neustrukturierungen vorzunehmen (lacht).

Nebst dem Zusammengehen mit Swiss Life wollten Sie auch einen weiteren Finanzvertrieb kaufen, nämlich MLP. Dazu kam es jedoch nie. Nach einem grösseren Aktienkauf musste Swiss Life einen Teil wieder abstossen. War der geplante MLP-Kauf nur ein Bluff?

Maschmeyer: Wir kauften bis Mitte August 2008 für die Übernahme von MLP über 25% derer Aktien zusammen. Das war kurz vor dem Zusammenbruch von Lehman Brothers. Danach schlugen die Auswirkungen der Finanzkrise mit voller Wucht ein. Zuvor war Punkt eins auf dem Tagesplan die Frage: «Was kaufen wir?»

Und danach?

Maschmeyer: Nachdem die Krise einschlug, kam eine neue Frage auf: «Was verkaufen wir?» Die Aktienkurse fielen ins Bodenlose, auch derjenige von MLP. Wir wären aber verpflichtet gewesen, allen MLP-Aktionären den Preis anzubieten, den wir dem Ersten bezahlten, der die Aktien abgegeben hatte. Das heisst, wir hätten allen Aktionären 12.50 Euro pro Aktie offerieren müssen. Heute liegt der Kurs der MLP-Beteiligung bei etwas über 7 Euro pro Aktie. Bei einer Übernahme zum damaligen Zeitpunkt hätten wir also Unsummen verbrannt. Daher haben wir dann die Aktien auf die drei Häuser verteilt. Heute halten Talanx 10%, Barmenia 5% und Swiss Life nochmals 10% an MLP.

Nachdem Swiss Life ein Viertel der MLP-Aktien zusammengekauft hatte, regte sich grossen Widerstand. Dieser ging gar so weit, dass MLP keine Swiss Life-Produkte mehr verkaufen wollte.

Maschmeyer: Man muss MLP verstehen. Auch hier sorgte die börsenrechtliche ad hoc-Auflage für eine Schockreaktion. Hätte ich damals als AWD-Vorsitzender über den Newsticker gelesen, Swiss Life habe nun die Sperrminorität an meinem Unternehmen erreicht, wäre ich auch zuerst auf Gegenwehr gegangen und hätte meine Tür verschlossen. Nun hat sich die Situation aber wieder entspannt. Wir haben die Aktien verteilt und MLP ist auch wieder bereit, Swiss-Life-Produkte zu verkaufen.

Sie sind nicht gerade für Bescheidenheit bekannt. Immer wieder haben Sie betont, dass Sie aus AWD den weltweit grössten Finanzvertrieb machen wollen. Sind die Fusionspläne nun alle geplatzt?

Maschmeyer: Nein, die Expansionsstrategie bleibt nach wie vor die gleiche. AWD soll deutlich grösser werden. Dazu hilft neben dem organischen auch das generische Wachstum. Im Moment müssen wir aber das Pulver trocken halten. Praktisch alle Firmen der Welt sind derzeit daran, ihre Kriegskassen aufzustocken. Und auch Swiss Life ist besonders fürsorglich, da sie vielen Versicherten verpflichtet ist.

Swiss Life hat AWD auf eine harte Diät gesetzt. Sind diese Massnahmen notwendig?

Maschmeyer: Das ist ein automatischer Reflex, wenn die Gewinne aus Kapitalanlagen zurückgehen und Reserven gebildet werden sollen. Ich hatte logischerweise einen anderen Kurs. Denn ich war der Meinung, dass man den Gewinn mit Umsatz steigert. Ich muss aber eingestehen, dass AWD noch nie mit einer weltweiten Finanzkrise konfrontiert wurde. Und das Umfeld ist auch für AWD schwierig geworden. Wir erhalten heute weniger Provisionen. Hinzu kommt, dass das Vertrauen in jegliche Finanzinstitute besonders in der Schweiz zutiefst erschüttert wurde. Das erschwert natürlich den Verkauf von Finanzprodukten. In einer solchen Phase muss man natürlich ganz klar sparen.

Unter der Obhut von Swiss Life hat AWD aber mehrheitlich rote Zahlen geschrieben. Steht AWD zum Verkauf?

Maschmeyer: In gar keiner Form. Die Strategie, Marktführer im Altersvorsorgemarkt zu werden, ist nicht erzielbar ohne eine breite Vertriebsstruktur. Es bestehen derzeit nur Pläne, AWD wieder profitabel zu machen und zu vergrössern.

AWD hat noch ein paar weitere Baustellen zu bewältigen. In Österreich wurde beispielsweise eine Sammelklage zugelassen.

Maschmeyer: Das muss ich korrigieren. Es gibt in Österreich keine Sammelklage. Das österreichische Gericht hat lediglich kommuniziert, dass die einzelnen Fälle gebündelt werden. Weisen beispielsweise zehn Klagen den gleichen Sachverhalt auf, wird dies als ein Prozess verhandelt. Jedoch müssen in diesem Beispiel alle zehn Kläger eine Klage eigenständig einreichen.

Dennoch könnten die einzelnen Kläger Ausdauer beweisen. Sind Sie nervös?

Maschmeyer: Nein, seit 15 Jahren galt der Immobilienfonds Immovest als das am meisten gefeierte Produkt. Jedes Finanzinstitut hat es vermittelt. Auch der Aktienkurs ging die ganze Zeit stetig nach oben. Fast jeder Kunde bestand darauf, auch in dieses Immobilienunternehmen zu investieren. Aber als die Krise kam, fielen die Immobilienpreise drastisch und die Projekte wurden nicht mehr finanziert. Hinzu kommt, dass AWD längst nicht am meisten Immovest-Produkte verkauft hatte. Auch Banken und Versicherungen werden derzeit in Österreich verklagt. Nur spricht davon niemand. Ich habe das Gefühl, dass der grossartige Erfolg von AWD in Österreich die Lobbyisten stört. Das ist der Preis des Marktführers. Wenn Versicherungen in Deutschland angegriffen werden, ist es immer zuerst die Allianz. Dies zeigt: Es ist nicht immer das Beste, der Bekannteste zu sein.

Wie stark könnte AWD getroffen werden, wenn den Klagen stattgegeben wird?

Maschmeyer: Wir haben, bestätigt durch die Wirtschaftsprüfer, genug Reserven gebildet. Zudem werden wir in jedem Einzelfall prüfen, ob und wo wir Fehler gemacht haben. Es ist aber auch zu sagen, dass es viele Anwälte gibt, die regelrecht darauf warten, irgendjemanden auf irgendeine Weise zu verklagen. Dabei könnte der Konsument noch ein doppeltes Nachsehen haben, wenn er nebst seinem Immovest-Verlust noch die Anwaltkosten zu tragen hat.

Wie hoch ist das Risiko, dass es beispielsweise in Deutschland zu einer Sammelklage kommen könnte?

Maschmeyer: Wir haben in Deutschland noch nie Zertifikate und seit langem keine Immobilienfonds mehr vermittelt. Daher habe ich überhaupt keine Angst.

Anfang Jahr wurde darüber spekuliert, dass Swiss Life durch die Allianz übernommen werden soll. Das Gerücht beflügelte die Aktie des Lebensversicherers enorm. Hat es Fleisch am Knochen?

Maschmeyer: Wir freuen uns darüber, dass andere Swiss Life attraktiv finden. Das ist ein grossartiges Kompliment (lacht). Derzeit gibt es aber überhaupt keine Pläne oder Bedürfnisse für eine Fusion. Sowieso sind derzeit Fusionen und Zukäufe out. Der Markt würde dies kaum begrüssen.

Böse Zungen behaupten, Swiss Life habe die Fusionsgerüchte selber gestreut, da das Marktumfeld für den Lebensversicherer sehr schwierig ist.

Maschmeyer: Ich lege meine Hand dafür ins Feuer, dass Swiss Life dieses Gerücht nicht selber gestreut hat. Ich halte die Swiss-Life-Führung für überhaus integer und seriös.

Mit Ihrem VR-Mandat bei Swiss Life verbringen Sie nun mehr Zeit in der Schweiz. Was ist Ihnen als Erstes aufgefallen?

Maschmeyer: In der Schweiz kennen sich die meisten anscheinend aus dem Militär. Ich habe aber auch gemerkt, dass die Schweizer eher zurückhaltend sind und nicht gleich auf Konfrontation gehen. Das macht sie zwar etwas langsamer, dafür bleiben sie ihren wichtigsten Menschen und ihrer Strategie treu.

Verbringen Sie neben langen Sitzungen auch Ferien in der Schweiz?

Maschmeyer: Natürlich, wir machen als Familie immer Weihnachtsferien in der Nähe von Gstaad. Manchmal gehen wir auch ins Tessin oder nach Luzern. Ich habe mir aber angewöhnt, in jeder Stadt, in der ich bin, immer ins gleiche Hotel zu gehen. Das erleichtert den Aklimatisierungsprozess. Dann weiss ich immer gleich, wo der Lichtschalter ist (lacht).

Ihre Partnerin, Veronica Ferres, ist ja eine bekannte deutsche Schauspielerin. Worin unterscheidet sich für Sie die Glamour- mit der Wirtschaftswelt?

Maschmeyer: Ich nenne meine Partnerin immer meine Bekannte. Das wirkt etwas bescheidener, untermauert aber die Bekanntheit (lacht). Die Glamourwelt ist mir eine fremde Welt. Wenn 50 Fotografen vor einem stehen und das Blitzlichtgewitter losgeht, kann man gar nicht mehr geradeaus schauen. Da tun Ihnen die Augen weh. Da brauchen Sie eine Sonnenbrille. Aber egal, wo wir auftauchen: Wir sind als eine berühmte Schauspielerin und als ein bekannter Wirtschaftsmann ein spannendes Paar. Ich gehe aber nur selten auf Filmveranstaltungen.

Sind Sie nervös bei öffentlichen Auftritten mit Ihrer «Bekannten»?

Maschmeyer: Nervös war ich bei den ersten zwei öffentlichen Auftritten, weil wir uns da quasi geoutet haben. Wir kamen am roten Teppich an. Dieser war rund 20 Meter lang. Ein Wirtschaftsmann braucht für die Strecke knappe zehn Sekunden. Es hat aber eine halbe Stunde gedauert, bis wir im Gebäude ankamen, weil sich die Fotografen regelrecht auf uns gestürzt haben. Da war ich unheimlich nervös, was am nächsten Tag in der Zeitung stehen würde. Jetzt habe ich aber nur noch die Sorge, dass ich nicht geblendet werde.

Maschmeyer: Wie üblich werden alle erfahren, wenn eine Verlobung eingegangen oder eine Hochzeit gefeiert wird. Lustig fand ich aber die Folgerung einer deutschen Zeitung. Nachdem sie erst über eine Verlobung spekulierten, hiess es ein paar Tage später: Wer ist heute schon verlobt? Man kann ja gleich heiraten.