Die Intertrade International Services (IIS) in Massagno (TI) beliefert die Vereinten Nationen als kompetenter Partner mit Gütern und Dienstleistungen. Technische Ausstattung, Spezialfahrzeuge, Schutzmaterial, Kits jeder Art: IIS vermarktet sämtliche Produkte, welche die UNO für ihre Einsätze auf der ganzen Welt benötigt. Für den besonderen Bereich, in dem IIS operiert, vertraut das Unternehmen auf verschiedene Sicherungsinstrumente für seine internationalen Aktivitäten. Ohne Bankgarantie von UBS wäre es beispielsweise nicht möglich, an den anspruchsvollen Ausschreibungen der Vereinten Nationen teilzunehmen. Weitere Instrumente, darunter Akkreditive, sichern die Bezahlung des Lieferanten mit der Gewähr, dass die Lieferungen vertragsgemäss und rechtzeitig erfolgen. Wir haben mit Gianfranco Esposito, Managing Director der Intertrade International Services, über dieses Thema gesprochen.

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Herr Esposito, welches sind die wichtigsten Kunden der IIS?
Wir konzentrieren uns vor allem auf die Friedensmissionen der Vereinten Nationen. Parallel dazu führen wir 20 Prozent unserer Tätigkeiten mit den verschiedenen Agenturen der UNO aus, darunter die FAO und UNICEF. Auf ihre Anfrage erbringen wir eine bestimmte Dienstleistung direkt vor Ort. Dabei arbeiten wir mit unterschiedlichen Lieferanten und Spediteuren zusammen, Endkunde ist aber immer die UNO. Wir reagieren pünktlich auf ihre Ausschreibungen und haben einige globale Rahmenverträge. 2018 haben wir 7000 Kubikmeter Ware in 34 Staaten geliefert.

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Wo liegen die Hauptrisiken im Zusammenhang mit Ihrer Tätigkeit?
Wir agieren in einem sehr speziellen Umfeld und sind daher verschiedenen Risiken ausgesetzt – so hängt unsere Arbeit unter anderem von geopolitischen Faktoren ab. Wir operieren an schwer zugänglichen Orten und in einem instabilen politischen Kontext. Ob unser Material seinen Bestimmungsort erreicht, hängt manchmal von Regierungsentscheiden ab. Ein Beispiel: Der Sudan lehnt die UN-Friedensmission ab und hat unser Material in einem Vergeltungsakt an der Grenze blockiert. Wir haben uns aber vertraglich verpflichtet, es der UNO an einen bestimmten Ort zu liefern. So lange wir unseren Auftrag nicht erfüllen, werden wir folglich auch nicht bezahlt. Andere Risiken betreffen Diebstahl, Beschädigung oder Probleme im Zusammenhang mit der Lieferung.

Sind Sie gegen die verschiedenen Risiken versichert?
Das ist unterschiedlich: Wenn wir für UNO-Agenturen arbeiten, kümmern sich diese um die Versicherungsdeckung gegen Diebstahl oder Beschädigung. Bei den Friedensmissionen verhält es sich anders, da müssen wir uns selbst absichern. Allerdings ist es schwierig, sich gegen Risiken zu versichern, die von geopolitischen Aspekten oder Regierungsbeschlüssen abhängen. Die Transporte sind direkt über den Spediteur gedeckt, während wir im Regelfall nicht gegenüber Lieferanten versichert sind. Gerät ein Lieferant mit der Bereitstellung in Verzug, könnten wir allenfalls den daraus entstehenden Schaden versichern. Der eigentliche Schaden liegt allerdings darin, dass wir den Endkunden nicht zufriedenstellen können.
 

«Ohne Bankgarantie von UBS wäre es beispielsweise nicht möglich, an den anspruchsvollen Ausschreibungen der Vereinten Nationen teilzunehmen.»

PME, Intertrade, Gianfranco Esposito CEO

Das Unternehmen beliefert die Vereinten Nationen mit verschiedensten Materialien.

Quelle: ©ClaudioBader

Nutzen Sie die Schweizerische Exportrisikoversicherung (SERV)?
Nein, aus einem einfachen Grund: Unsere Gegenpartie ist weder Privat- noch Risikokunde. Die Vereinten Nationen sind zwar ein sehr anspruchsvoller Kunde, aber wir haben die Gewissheit, dass wir bezahlt werden. Deshalb entfällt bei uns das Risiko des Zahlungsausfalls. Alles hängt von unserer Fähigkeit ab, die volle Erfüllung unseres Auftrags zu gewährleisten.

Arbeiten Sie mit anderen Deckungsinstrumenten? Falls ja, mit welchen?
Im internationalen Handel ist es manchmal schwierig, Geschäfte zu tätigen, weil die Parteien unterschiedliche und gegensätzliche Schutzansprüche haben. Um diesen Spagat zu meistern, nutzen wir häufig Akkreditive. Mit diesem Instrument können wir dem Lieferanten garantieren, dass er von unserer Bank bezahlt wird, wenn er alle Kreditbedingungen erfüllt. Uns, dem Käufer, bleibt dadurch mehr Zeit für die Zahlung und wir haben die Gewissheit, dass die Bank den Betrag erst begleicht, wenn alle erforderlichen Dokumente eingereicht worden sind und die Lieferung vertrags- wie auch fristgemäss erfolgt ist.

IIS arbeitet mit Bankgarantien. Welchen Vorteil bietet das?
Bankgarantien stellen ein unverzichtbares Instrument für uns dar, das wir sehr häufig nutzen. Wir sind praktisch verpflichtet, uns durch Bankgarantien abzusichern, sowohl für die Teilnahme an Ausschreibungen als auch bei unserer operativen Tätigkeit. Die UNO verlangt bei fast allen Ausschreibungen, an denen wir teilnehmen, eine Bietungsgarantie (Bid Bond), die Teil unseres Angebots ist. Wenn wir den Zuschlag erhalten, haben wir zehn Tage Zeit, um eine Bankgarantie (Performance Bond) auszustellen, die zehn Prozent des Auftragswerts entspricht. Deshalb sind unsere Bankbeziehungen von grundlegender Bedeutung. Mit UBS wissen wir eine starke Partnerin an unserer Seite. Sie hat sofort an uns geglaubt und es uns ermöglicht, geschäftlich einen Gang zuzulegen. Mit ihrer Unterstützung konnten wir beispielsweise vor Kurzem einen Vertrag über 42 Millionen Euro unterzeichnen und erfüllen.

Lösungen zur Risikominderung

Um sich im internationalen Handel abzusichern, hat ein Unternehmen verschiedene Optionen. UBS unterstützt ihre Kunden in diesem Bereich mit massgeschneiderten Lösungen, etwa mit Akkreditiven. Das weitverbreitete Instrument bietet den Parteien wichtige Vorteile: Zahlungssicherung für den Verkäufer und Liefersicherheit für den Käufer. Es gibt unterschiedlichste Arten von Akkreditiven: übertragbare und revolvierende Akkreditive, solche, die «auf Sicht» (also sofort) bezahlt werden müssen, und Akkreditive, bei denen die Zahlung erst später erfolgt.

Ein Unternehmen kann sich auch mit direkten oder indirekten Bankgarantien absichern. Bei internationalen Geschäften erfolgt die Absicherung über Bankgarantien und Standby Letters of Credit. Mit diesem Instrument bietet UBS Lösungen für die gezielte Absicherung der Leistungs- und Zahlungsverpflichtungen in einem zunehmend komplexen wirtschaftlichen Umfeld. Bei der Bankgarantie verpflichtet sich die Bank zur Zahlung eines bestimmten Betrags an den Begünstigten, wenn der Auftraggeber der Garantie eine vereinbarte Leistung oder eine Zahlung nicht erbringt. Bankgarantien sind auch ein gutes Argument in Verhandlungen: Eine Bank wird nur dann eine Garantie ausstellen, wenn sie die Bonität und die Lieferfähigkeit des Auftraggebers im Vorfeld gründlich geprüft hat.

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