Dieser Trend gewinnt an Reichweite. Beide Kundenkategorien stellen immer höhere Ansprüche, weshalb Privatbanken und Asset Manager mehr denn je vor der Herausforderung stehen, den Mehrwert ihres Produkt- und Serviceangebots unter Beweis zu stellen.

Mehrere Entwicklungen belegen die konvergierenden Ansprüche. So stellt die private Kundschaft, die immer besser informiert, vernetzt und international aufgestellt ist, wachsende Anforderungen. Nehmen wir das Beispiel der Berichterstattung an die Kunden. Diese begnügen sich nicht mehr nur mit Berichten zur Wertentwicklung oder Performance. Sie möchten auch über die Ertragsquellen ihrer Portfolios, aufgegliedert nach Sektor, Anlageklasse oder Kundenverwalter, aufgeklärt werden. Anders ausgedrückt: Sie verlangen die gleiche Qualität an Informationen und Erläuterungen, wie  institutionelle Kunden sie seit Jahrzehnten erhalten.

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Vertraute Pfade verlassen

Ein weiteres Zeichen für die untrügliche Annäherung ist die Absicht der Privatkunden, Anlageklassen für sich zu beanspruchen, die bislang institutionellen Kunden vorbehalten waren. Niedrige Zinsen haben den Appetit der Anleger für neuartige Lösungen mit potenziell interessanten Erträgen geweckt, wie Private Debt oder ILS (Insurance-Linked Securities). Während sich Privatanleger früher für ihre alternativen Anlagen mit Hedgefonds und Private Equity begnügten, bekunden immer mehr Interesse für kreative Investmentlösungen, die eine Diversifikation ihrer Portfolios jenseits traditioneller Anlageklassen ermöglichen und eine Reduktion der Volatilität ermöglichen.

Sie folgen damit dem Beispiel institutioneller Anleger, die seit langem schon Private Debt als attraktiven Ersatz für Anleihen, aber auch als relativ flexibles Instrument zur Steuerung der Aktiv- und Passivseite sehen. So fanden auch ILS (Insurance-Linked Securities) und vor allem «Cat Bonds» (Katastrophenanleihen), die von Rück- oder Versicherungsgesellschaften begeben werden, um einen Teil des Risikos von aussergewöhnlichen Ereignissen auszulagern, ihren Eintritt in die Portfolios von Privatkunden, denen sie heute regelmässig angeboten werden.

Auch das gegenwärtige Interesse für nachhaltige und sozial verträgliche Anlagen ist auf eine Interessenverlagerung von institutionellen zu privaten Kunden zurückzuführen. Nach einer langen Reifephase wurde die Nachfrage institutioneller Investoren durch die Finanzkrise 2008 befeuert. Private Kunden brauchten etwas länger, um auf den nachhaltigen Zug aufzuspringen, doch ist das Interesse mittlerweile in Begeisterung umgeschlagen. Die Herausforderungen vor die uns der Klimawandel und soziale Veränderungen stellen, finden ihr Echo in der breiten Öffentlichkeit.

Die Millenials sind mittlerweile ein wachsendes Kundensegment, weshalb dieser Trend noch an Fahrt gewinnen und ungeahnte Ausmasse erreichen könnte. Dies gilt umso mehr, als nachhaltige und soziale Anlagen ihre Fähigkeit unter Beweis gestellt haben, Mehrwert zu generieren. Besonders das Impact-Investing, das sich auf Unternehmen konzentriert, die zur Lösung der weltweit dringlichsten Probleme beitragen, ist ein gutes Beispiel. Gerade diese Unternehmen werden von künftigen Kapitalzuflüssen profitieren und ein langfristiges Wachstum vorweisen können.

Im Fall der Absolute-Return-Anlagen verlief die Entwicklung umgekehrt – die Privatkunden beeinflussten die Institutionellen. Ab den 1970er-Jahren begannen vermögende Familien und Personen in Hedgefonds zu investieren, welche die Erzielung einer Rendite unter allen Marktbedingungen versprachen. Für institutionelle Anleger, die sich an einer Vergleichsgrösse, der sogenannten Benchmark, orientieren und deren Ziel ein Gleichgewicht zwischen der Aktiv- und Passiv-Seite ist, drängte sich die Logik einer absoluten Rendite nicht auf.

Dennoch begannen sie sich ab den Nullerjahren dafür zu interessieren und Absolute-Return-Instrumente in ihren Portfolios einzusetzen. Sie wenden diesen Ansatz heute noch an, indem sie nach Lösungen suchen, die einen Mindestertrag ohne übermässiges Risiko versprechen  bis die Finanzmärkte wieder für Anleihen sprechen.

Mehrwert als Credo

Mehr noch als konvergierende Bedürfnisse haben private und institutionelle Kunden einen Glaubenssatz gemeinsam: sie wollen Mehrwert für ihr Geld. Solange man ihnen diesen Mehrwert liefert, sind beide bereit, den Preis zu zahlen. Unter Mehrwert ist dabei nicht mehr nur die Qualität der Vermögensverwaltung zu verstehen.

Es geht auch um den Service, also die Fähigkeit der Privatbank oder des Asset Manager, innovative Produkte und massgeschneiderte Lösungen zu erarbeiten, die sich ganz mit ihren Bedürfnissen decken.

In dieser von gnadenlosem Wettbewerb beherrschten und der Konkurrenz durch passive Verwaltung und Robo-Advisors ausgesetzten Branche, werden jene als Gewinner hervorgehen, die echten Mehrwert zu attraktiven Preisen anbieten können. Das Engagement lohnt sich auf jeden Fall.

Nie war der Bedarf nach Strukturierung und Verwaltungslösungen stetig steigender Sparbeträge grösser. Er geht mit riesigen Herausforderungen einher, sowohl für private Kunden – die Baby Boomer gehen bald in Rente und investieren weniger – als auch für institutionelle Kunden, denen die niedrigen Zinsen noch Kopfzerbrechen bereiten.

*Nicolas Faller ist Co-CEO Asset Management, Union Bancaire Privée (UBP).