Am Freitag, 29. Oktober, kurz vor Feierabend klingelte René Rust beim Empfang der Firma Contreva Management in Baar ZG. Da er zufällig in der Gegend sei, wolle er den Anlagevorschlag gleich persönlich vorbeibringen, erklärte der Kundenberater vom Private Banking der Zürcher Kantonalbank (ZKB). Den Unterlagen hatte er eine Schachtel Pralinés beigelegt. «Wir haben schliesslich nicht jeden Tag die Gelegenheit, eine Offerte für ein Vermögensverwaltungsmandat in dieser Grössenordnung zu unterbreiten», rechtfertigt Rust später diese Aufmerksamkeit. Drei Wochen zuvor war bei ihm am Hauptsitz der ZKB ein Brief der Zuger Treuhandfirma eingegangen. Darin hatte sie die Bank gebeten, für einen ihrer Kunden einen möglichst vollständigen schriftlichen Anlagevorschlag einzureichen. Die in Geldanlagen einer Aktiengesellschaft parkierten 15 Millionen Franken sollten in zwei Mandate zu je 7,5 Millionen aufgeteilt werden, aus denen der Kunde jedes Jahr eine Million Franken beziehen wolle, hiess es. Daraus möchte der verheiratete Schweizer im Ruhestand seinen Lebensunterhalt bestreiten und den Rest für wohltätige Zwecke spenden. Was René Rust nicht ahnen konnte: Diese Anfrage erfolgte als Mystery Shopping im Rahmen des Private-Banking-Ratings 2011 der BILANZ. Inzwischen steht die ZKB als Siegerin in der Kategorie Universalbanken national und dazu als Gesamtsiegerin fest. Mit René Rust jubelte ein ganzes Team über diese Nachricht. Gleich nachdem die Anfrage eingetroffen war, hatte René Rust nämlich verschiedene Expertinnen und Experten aus dem Private Banking der ZKB für diesen Anlagevorschlag beigezogen. Neben der Portfoliomanagerin waren auch Spezialisten aus der Finanzplanung dabei. Das Rating der BILANZ dient der Staatsbank dabei als Qualitätsmassstab, wie der Leiter des Private Banking bei der ZKB, Christoph Weber, offenlegt. Denn «so funktioniert die Vermögensberatung in der Zukunft», ist Weber überzeugt. Diese individuelle Beratung, die schon Kunden mit Vermögen unter einer Million Franken geboten werde, müsse vom ersten Kontakt an gewährleistet sein und sei darum nur in strukturierter Teamarbeit möglich. Die Finanzplanung ist mit rund 100 Leuten personell denn auch die grösste Einheit im Private Banking der ZKB.
Ganzheitlicher Ansatz. Die vor zwei Jahren begonnene Neupositionierung zahlt sich für die Bank auch finanziell aus. Letztes Jahr flossen von Privatkunden 4,5 Milliarden Franken zu verwaltende Vermögen neu zu. Die ZKB ist inzwischen der sechstgrösste Vermögensverwalter der Schweiz, und die Einnahmen an Kommissionen sind ihr zweitwichtigster Ertragspfeiler. Gross ist deshalb die Freude über die Auszeichnung auch beim CEO der Bank, Martin Scholl: «Wir sehen uns auf unserem Weg, eine führende Adresse im Schweizer Private Banking zu werden, bestärkt.» Immer mehr Banken verfolgen wie die ZKB einen ganzheitlichen Ansatz. Bei der Neuen Aargauer Bank (NAB) erkannte CEO Peter Bühlmann beispielsweise, dass die Bedürfnisse und Ansprüche der Kunden in der Vermögensverwaltung markant zugenommen haben. Seit 2008 richtet die CS-Tochter dieses Geschäft deshalb auf einen professionellen, strukturierten Beratungsprozess aus und will so neben dem Hypothekengeschäft auch im Private Banking zum Marktleader im Aargau werden. Der Spitzenplatz als beste Regionalbank im BILANZ-Rating ist damit für Kundenberater Harald Knaus wie auch für die Regionalbank insgesamt eine erfreuliche Bestätigung dieser Strategie. «Private Banking bleibt ein persönliches Geschäft», ist Heinrich Henckel, Leiter Private Banking Europa der Liechtensteiner Fürstenbank LGT, überzeugt. Dennoch weiss er ebenfalls, dass vermögende Kunden für den Erstkontakt oft einen Berater einsetzen, der auf Basis von schriftlichen Vorschlägen eine Vorauswahl treffen muss. Die Auszeichnung der LGT als beste Privatbank ist für den CEO der Bank, Prinz Max von und zu Liechtenstein, «eine Bestätigung, dass unsere Beratungsqualität und unsere Anlagekonzepte höchsten Ansprüchen genügen». Besonders nach der Steueraffäre Anfang 2008 entpuppte sich diese Entwicklung für die Bank als Vorteil. Er werde kaum noch darauf angesprochen, berichtet Kundenberater Dino Savignano, der den Anlagevorschlag für den BILANZ-Testkunden bearbeitet hat. «Was primär zählt, ist die Leistung.» Ähnliches stellt Jürg Staub, Teilhaber der zweiplatzierten Privatbank Reichmuth, fest. Eine besondere Genugtuung ist für ihn daher, dass seine Bank, obwohl vom Zusammenbruch des Schneeballsystems von Bernard Madoff betroffen, dank ihrer intensiven ganzheitlichen Betreuung auch 2009 netto einen Kundenzufluss verzeichnen konnte. In derselben Zeit, als der Vorschlag für den BILANZ-Testkunden ausgearbeitet wurde, sprach bei der Bank ein anderer Mystery Shopper vor. Dieser wurde aber von Staub entlarvt und aus der Bank hinauskomplimentiert. Bei der Anfrage von Contreva ging er jedoch von einem echten Fall aus. Mit Grund. Denn die renommierte Baarer Firma hat schon andere solche Kunden betreut.
Verstärkter Dialog. Im Unterschied zum gewohnten Vorgehen wurden für das diesjährige Rating gleich 66 Schweizer Banken angeschrieben. Ausgewählt wurden für den umfassendsten Test dieser Art jeweils die Banken aus dem erweiterten Einzugsgebiet des Kunden. In diesem Jahr war die Zentralschweiz an der Reihe. Das Vermögen des Testkunden liegt zwischen einer und zehn Millionen Franken, weil bei kleineren Vermögen der Einsatz von Direktanlagen beschränkt ist und bei grösseren bereits Speziallösungen zum Zug kommen. Da die Informationen über den Kunden im Brief lückenhaft sind, können die Berater die fehlenden Angaben nachfragen, etwa das Alter oder die Höhe seiner Lebenshaltungskosten. Bereits hier zeigte sich gegenüber den Ratings der beiden Vorjahre eine deutlich stärkere Kundenorientierung. «Der Dialog mit den Banken hat markant zugenommen», stellt Steuerexperte und Jurymitglied Wolfgang Maute fest. Noch immer reichten aber die Berater von zwei Dutzend Banken, darunter CS und VermögensZentrum, Anlagevorschläge ein, ohne vorher für die Risikobeurteilung unerlässliche Nachfragen gestellt zu haben. Sarasin und Raiffeisen, die letztjährige Siegerin der Kategorie Universalbanken national, verzichteten wie vier andere Institute auf einen Vorschlag, weil sie dafür ein persönliches Gespräch voraussetzen – gemäss den Mifid-Richtlinien, wie Sarasin präzisiert. Verwunderlich ist diese Begründung insofern, als derselbe Test auch in Deutschland von der Zeitschrift «Euro» durchgeführt wird, wo die Banken diesen EU-Beratungsrichtlinien längst unterstehen.
Ambitiöse Zielrenditen. Ende Oktober lagen 45 Vorschläge vor. Davon wurden 18 aufgrund der Vollständigkeit und ihrer Kundenfreundlichkeit ausgewählt und ans Institut für Vermögensaufbau (IVA) in München gesandt, wo sie einer gründlichen Analyse unterzogen und schliesslich benotet wurden. Zuletzt war die Reihe an der hochkarätigen Jury unter Leitung von Professor Thorsten Hens, dem Direktor des Instituts für Banking und Finance an der Universität Zürich, um die Preisträger zu erküren. Einmal mehr wurde dabei auch die Berner Kantonalbank (BEKB) ausgezeichnet. Obwohl die Benotung durch das IVA noch einmal besser ausgefallen ist, reichte es für die Gesamtsiegerin vom letzten Jahr aber nur für einen zweiten Platz bei den Regionalbanken. Dennoch ist Geschäftsleitungsmitglied Hanspeter Rüfenacht besonders stolz, als einzige Bank in allen drei Ratings eine Auszeichnung erhalten zu haben. «Eine schöne Bestätigung für unsere Konstanz», gibt der Leiter Verkauf zu Protokoll. Einmal mehr war die Präsentation nahezu makellos. Bemängelt wurde vom IVA einzig der hohe Portfolio-Anteil an Produkten von Swisscanto, dem Fondshaus der Kantonalbanken. Nicht nur bei der BEKB, sondern auch in andern Anlagevorschlägen stellte die Jury zudem Überschneidungen von Fonds und Direktanlagen fest. Werden etwa zugleich Aktien aus dem SMI, ein SMI-ETF und auch noch ein Schweizer Aktienfonds gewählt, droht aus der Ballung von Index-Schwergewichten wie Nestlé, Roche oder Novartis ein Klumpenrisiko. Angezweifelt wurde auch, dass die von den Banken in Aussicht gestellte Zielrendite von meist über vier Prozent pro Jahr erreichbar sei. Sie wird zwar benötigt, damit das Vermögen mit den geplanten Entnahmen für die nächsten 20 bis 23 Jahre reicht. Wegen der tiefen Rendite bei den Anleihen müsste dazu aber auf dem Aktienanteil von rund 25 Prozent eine Performance von über zehn Prozent pro Jahr erzielt werden. «Nach den letzten zehn mageren Jahren ein ambitiöses Ziel», findet Jurymitglied René Weibel. Immerhin haben die beiden in den Vorjahren preisgekrönten Vorschläge der BEKB auch in dieser Beziehung die Erwartungen weitgehend erfüllt, wie eine Überprüfung zeigt. 2009 wurden mit demselben Risikoprofil 6,5 Prozent Rendite erzielt, 2010 2,4 Prozent. In der Kategorie Universalbanken mit den Gross- und den national tätigen Retailbanken verzichtete die Jury auf eine zweite Auszeichnung. «Das Qualitätsgefälle zu andern, prämierten Banken wäre zu gross», begründet Thorsten Hens diesen Entscheid. Zwar gab es deutliche Fortschritte zu verzeichnen. So haben sich auch die UBS und die CS in der Benotung gegenüber den beiden Vorjahren klar verbessert. Allerdings konnten die meisten mit dem Qualitätsschub in diesem Jahr nicht Schritt halten. Noch dominiert etwa bei der CS ein hoher Anteil an eigenen Produkten, während die UBS kaum auf spezifische Kundenbedürfnisse eingeht. Erstaunlicherweise schnitten UBS wie CS beim Test der Zeitschrift «Euro» im letzten Sommer deutlich besser ab und wurden sogar ausgezeichnet. In Deutschland sei die Credit Suisse weit kostenbewusster, erklärt Andreas Beck vom IVA diesen Unterschied. Bei der UBS habe es sich zudem um einen Einzelfall gehandelt, da der getestete Gebietsleiter in Deutschland einen grösseren Beratungsfreiraum geniesse als bei der Grossbank üblich. Während die UBS auf eine Entgegnung verzichtet, zweifelt die CS an der Aussagekraft des Tests auf der Grundlage einer einzelnen Stichprobe.
Quantensprung der ZKB. Im Vergleich zu den besten Regional- und Kantonalbanken schneiden auch viele Privatbanken überraschend schwach ab. Die regionalen Retailbanken seien mit ihrem breiten Service näher an ihren Kunden und besser auf deren Bedürfnisse ausgerichtet, findet der ehemalige Preisüberwacher Rudolf Strahm in der Jurysitzung. Vermögensverwalter Kurt Haug sieht noch einen weiteren Grund: Bei derart aufwendigen Präsentationen für den Erstkontakt könnten die kleineren Privatbanken schon aus Kapazitätsgründen nicht mithalten. Ihr Geschäft basiere weiterhin hauptsächlich auf persönlichen Beziehungen und Kontakten. Um an der Spitze mithalten zu können, sind die Anforderungen an die Präsentationen in diesem Jahr deutlich strenger geworden. Erhielt in den beiden ersten Tests noch keine Bank eine Note unter 2, so haben es in diesem Jahr gleich 8 geschafft (1 ist die beste und 5 die schlechteste Note). Der Notenschnitt kletterte dadurch von 2,8 auf 2,2. Die grösste Steigerung schaffte die siegreiche ZKB – von der schlechtesten Benotung im Jahr 2009 mit 3,83 auf nun 1,3. Obwohl die Neue Aargauer Bank mit Note 1,2 sogar noch etwas besser abschnitt, wählte die Jury die ZKB zur Gesamtsiegerin. Besonders würdigte sie, dass neben dem Anlagevorschlag mit einem weitsichtigen Portfolio das Muster eines Anlagereports sowie ein Vertragsmuster beilagen. Die Bank deklariert auf ihrer Internetseite nicht nur, dass sie Vergütungsprovisionen erhält, sondern auch die Höhe dieser umstrittenen Retrozessionen. Ein Schritt, der für Rudolf Strahm zwar in die richtige Richtung weist. Doch gehören seiner Meinung nach diese falschen Verkaufsanreize für Berater und Banken längst gänzlich abgeschafft. Solche Provisionen waren bei jenen Anlagevorschlägen nicht mehr relevant, bei denen der Anteil an Direktanlagen wie einzelnen Aktien oder Anleihen deutlich gestiegen ist. Auch der Anteil an kostengünstigen ETF nahm weiter zu. 14 Prozent des Vermögens werden nun in die börsengehandelten Indexfonds investiert, gegenüber 3,7 Prozent vor zwei Jahren. Dafür ist der Anteil an Fonds um rund ein Drittel auf 20 Prozent geschrumpft. Und fast ganz verschwunden sind die strukturierten Produkte mit einem Anteil von nur noch 0,6 Prozent. Auch bei den Gebühren sind die Schweizer Banken kostenbewusster geworden. Mit einem Durchschnitt von 0,75 Prozent liegen die Mandatskosten nun sogar deutlich tiefer als in Deutschland. Werden für das teuerste Mandat noch immer 1,5 Prozent verlangt, so kosten die beiden günstigsten nun pauschal 0,5 Prozent, darunter jenes der NAB. Damit hat sich die Bandbreite in den letzten zwei Jahren spürbar ausgeweitet und der Kostenwettbewerb im Private Banking intensiviert. Mit weiteren Verbesserungen schon beim Erstkontakt wollen verschiedene Banken die Qualität noch einmal steigern. Einige werden künftig in ihrer Präsentation die nächsten Schritte bis zum Vertragsabschluss aufzeigen. Bei der LGT überlegt sich Heinrich Henckel zudem, wie möglichst früh jedem Kunden der zu ihm passende Berater zugewiesen werden kann. Reichmuth-Bankier Jürg Staub ist daher überzeugt, «dass das Rating der BILANZ einen positiven Beitrag fürs Private Banking und somit für den Finanzplatz Schweiz insgesamt leistet». Für die ZKB heisst es nun, ihre eigenen Vorgaben in die Tat umzusetzen. Soeben sind René Rust und sein Team nämlich vom BILANZ-Testkunden tatsächlich zu einer persönlichen Präsentation eingeladen worden.