Eine falsche Beratung beim Versicherungsabschluss kann für die Versicherten hohe Kosten nach sich ziehen, die sich auf mehrere tausend Franken belaufen können, zum Beispiel beim Abschluss einer reinen Risikoversicherung ohne Sparversicherung, obschon diese gewünscht und sinnvoll wäre, oder wenn ein wichtiges Risiko nicht mitversichert ist oder versehentlich eine falsche Deckung gekündigt wurde. Eine umfassende Bedarfsanalyse ist daher unerlässlich und dabei ist dem individuellen Wissensstand der Kunden Rechnung zu tragen. Während die Kunden im Nichtlebenbereich über einen besseren Kenntnisstand verfügen und meist langjährig betreut werden, besteht bei Krankenversicherungen und im Vorsorgebereich ein grösserer Beratungsbedarf.
Regelmässige Analyse und Betreuung sicherstellen
Die über die Grundversicherung der Krankenkasse hinausgehenden, freiwilligen Zusatzversicherungen sind vielfältig und die Bedürfnisse der Versicherten ändern sich im Zeitablauf – von Schwangerschaft, Invalidität bei Kindern und Zahnspangen über Sportverletzungen und Auslandaufenthalte bis hin zu Alters- und Pflegeleistungen sowie bezahlbaren Spitalversicherungen im Alter.
Autor:
Stephan Wirz, Mitglied der Geschäftsleitung der Maklerzentrum Schweiz AG
Die Kassenleistungen müssen regelmässig überprüft werden, nicht zuletzt, weil im Gegensatz zur Grundversicherung bei den Zusatzversicherungen keine Aufnahmepflicht besteht und ein Wechsel ab einem bestimmten Alter oder bei einem nicht optimalen Gesundheitszustand kaum mehr möglich ist. Im Unterschied zu Nichtlebenversicherungen, wo der Kundenkontakt regelmässig gepflegt wird, sehen viele Krankenkassenkundinnen und -kunden aber jahrelang keine beratende Person ihrer Krankenkasse.
Auch im Vorsorgebereich hapert es oftmals bei der Kundenbetreuung. Da die Renten aus AHV und Pensionskasse häufig nicht mehr alle Bedürfnisse im Alter abdecken werden, ist eine gute Vorsorgelösung besonders wichtig. Die Konsequenzen einer ungenügenden oder lückenhaften Vorsorgedeckung können gravierend sein, nicht nur für die Versicherten selbst, sondern im Todesfall auch für ihre Hinterbliebenen. Dabei werden im Vorsorgebereich häufig Produkte mit einer langen Laufzeit abgeschlossen, aber die persönlichen – und sich ändernden – Verhältnisse werden danach nicht mehr überprüft.
Berater gut ausbilden
Auch beim Abschluss von Lebensversicherungen wurde der Beratungsbedarf in den letzten Jahren grösser. Früher konnten die entsprechenden Risikokosten durch die Zinsen auf dem Sparteil gedeckt und Überschüsse erzielt werden. Das ist im heutigen Niedrigstzinsumfeld nicht mehr möglich. Daher werden fondsgebundene Lösungen immer beliebter – mit weniger Garantieleistungen und dafür mehr Renditemöglichkeiten. Die Produkte wurden komplexer und liefern weniger Rendite. Der Versicherungsvermittler oder die Finanzberaterin muss den Kundinnen und Kunden eine detaillierte Kosten-Nutzen-Aufklärung bieten und sie über alle Risiken informieren.
Damit Beraterinnen und Berater das tun können, ist eine umfassende Ausbildung erforderlich (zert. Versicherungsvermittler VBV, besser jedoch dipl. Finanzberater IAF oder eine weiterführende Ausbildung) und die Beratenden müssen ihr Wissen stets auf dem neuesten Stand halten. Das Cicero-Register (www.cicero.ch) gibt hier Aufschluss über die Ausbildung und Weiterbildungen der Versicherungsberater sowie über aktuelle Produktschulungen von Gesellschaften und Arbeitgebern.
Digitale Angebote sind kein Beratungsersatz
Und welche Rechte haben Kunden, wenn ihnen etwas Falsches verkauft wurde? Zum Beispiel eine Risikolebenversicherung für Singles oder eine Unfallversicherung, obwohl dieses Risiko über den Arbeitgeber abgedeckt ist? Beim Versicherungsabschluss über einen gebundenen Vermittler (Agenten) haftet die Versicherungsgesellschaft für seine Beratungsfehler. Ungebundene Vermittler (Broker oder Makler) sind nicht an eines oder mehrere Versicherungsunternehmen gebunden und sie sind von einzelnen Versicherern wirtschaftlich und rechtlich unabhängig. Sie haften im Rahmen ihres Brokermandats selbst und müssen gemäss Versicherungsaufsichtsgesetz VAG eine Berufshaftpflichtversicherung über mindestens 2 Millionen Franken abschliessen.
Zu guter Letzt kann die Digitalisierung die persönliche Beratung unterstützen, aber nur bei Standardprodukten wie Versicherungen für Auto, Hausrat oder Haftpflicht. Für Krankenpflege-Zusatzversicherungen und Vorsorgelösungen bleibt der Beratungsbedarf unverändert hoch und muss im Rahmen einer ganzheitlichen Betrachtung erfolgen. Einer der wichtigsten Aspekte beim Versicherungsabschluss ist und bleibt dabei eine unabhängige Beratung, damit die Kunden Zugang zu allen Versicherungslösungen haben.