Wenn es um erste Einschätzungen zu Auswirkungen von Covid-19 auf den Versicherungsvertrieb geht, reden Vertriebsleiter Klartext: «Die Kundenprioritäten ändern sich deutlich, Kunden passen sich schneller an die neuen Rahmenbedingungen an als wir», sagt etwa der Vertriebsleiter einer grösseren Schweizer Gesellschaft. Und: «Unsicherheit lähmt; jene, die unternehmerisch sind, überholen die Zweifler.» Doch unternehmerischer als bisher zu agieren, ist in Corona-Zeiten auch für Versicherer einfacher gesagt als getan, denn der Aussendienst ist stark besuchsorientiert und die Beratung beispielsweise übers Telefon gehört nicht zur Kernkompetenz des Aussendienstes. Andererseits werde die Nähe zu den Kunden – so eine Aussage – in der aktuellen Situation noch mehr geschätzt. Was also ist zu tun?
«Verändertes Kaufverhalten erfordert Überdenken des Vertriebsansatzes.»
Gero Matouschek, Partner und Managing Director bei Strategy&.
Die Kernbotschaften
Strategy&, die globale Strategieberatung von PwC, hat Ende April Vertriebsleiter von fünf der grössten Schweizer Versicherungen befragt und daraus Handlungsbedarf und Schwerpunkte für den Vertrieb abgeleitet. Die vier Kernbotschaften: