- Versicherer können durch intelligente Datennutzung sowohl Risiken minimieren als auch Potenziale für Kundengewinnung und -bindung besser ausschöpfen.
- Eine effiziente Digitalisierung der gesamten Wertschöpfungskette kann zu Kostensenkungen und optimierten internen Prozessen führen.
- Dabei sind konsolidierte und gepflegte Kundendaten sowie die Akzeptanz der Vertriebsteams entscheidend für den Erfolg datenbasierter Strategien.
Die weltweite Bedrohungslage bleibt angespannt. Widerstands- und Anpassungsfähigkeit gegenüber externen Schocks sind daher für Unternehmen aller Branchen unverzichtbar – das gilt auch für die Versicherungsbranche, deren Unternehmenskunden in einem schwierigen Umfeld agieren und zunehmend mit hohen Kosten kämpfen. Sparmassnahmen führen oft zu Zurückhaltung bei Vertragsabschlüssen oder sogar zu Zahlungsschwierigkeiten.
Marianne Bregenzer ist Managing Director Schweiz und Österreich von Dun & Bradstreet Schweiz AG.
In dieser herausfordernden Lage können Versicherer durch intelligente Datennutzung doppelt profitieren: Einerseits lassen sich Risiken minimieren, indem datenbasierte Analysen frühzeitig mögliche Zahlungsausfälle erkennen. Andererseits können gezielte Datenanalysen Potenziale zur Kundengewinnung und -bindung effizienter ausschöpfen.
Digitalisierung: Chancen für Wachstum und Effizienz
Die Versicherungsbranche steht in puncto Digitalisierung allerdings oft erst noch am Anfang. Doch gerade in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheiten bieten eine effiziente Datennutzung und umfassende Digitalisierung erhebliche Chancen für Wachstum und Kostensenkung. Die Digitalisierung der gesamten Wertschöpfungskette führt zu spürbaren Optimierungen in internen Prozessen und zu einer erheblichen Reduzierung der Betriebskosten. Digitale Angebote und die permanente Erreichbarkeit über verschiedene Kanäle entsprechen zudem den veränderten Erwartungen der Kundschaft. Allerdings zeigt sich auch, dass die Digitalisierung der Kundengewinnung noch schleppend voranschreitet.
An dieser Stelle wirkt eine gezielte Datennutzung: Versicherer verfügen über umfangreiche Datenbestände, die jedoch häufig unstrukturiert und dezentral vorliegen. Um Kundeninformationen effizient zu nutzen, ist eine Konsolidierung der Datenbestände erforderlich. Alle Kundendaten sollten in einem zentralen System vereint werden, um eine verlässliche und aktuelle Datenbasis zu schaffen. Auf dieser Grundlage lassen sich durch Analysen – beispielsweise mittels Zwillingsanalyse – Profile von besonders wertvollen Bestandskunden erstellen, die zur Identifikation potenzieller Neukunden herangezogen werden können. Externe Webtools bieten darüber hinaus die Möglichkeit, Unternehmen zu identifizieren, die aktiv nach bestimmten Versicherungsleistungen suchen, was gezielte Marketingmassnahmen erleichtert.
Künstliche Intelligenz hat Zukunftspotenzial
In naher Zukunft ermöglicht künstliche Intelligenz (KI) eine noch präzisere Identifikation potenzieller Kunden. KI-Systeme werden bald in der Lage sein, Daten eigenständig zu interpretieren und gezielt die vielversprechendsten Kontakte für den Vertrieb auszuwählen – ohne vorab festgelegte Kriterien. Dabei ist jedoch entscheidend, dass bei diesen Prozessen auf verlässliche und gepflegte Daten zurückgegriffen werden kann, da öffentlich zugängliche Informationen, wie sie etwa Chat GPT nutzt, allein nicht immer exakte Ergebnisse liefern. Öffentliche Daten sollten die eigene bereinigte Datenbasis lediglich ergänzen.
Vertriebsteams als Schlüssel zum Erfolg
Ein wesentlicher Erfolgsfaktor für den effektiven Einsatz von Daten liegt in der Akzeptanz und Einbindung des Vertriebsteams. Schliesslich sind es die Mitarbeiter im Vertrieb, die mit den Kundendaten arbeiten und diese in den Verkaufsprozess einfliessen lassen müssen, um echten Mehrwert zu schaffen. Ohne ihr Engagement und ihre Bereitschaft, datenbasierte Strategien zu nutzen, bleibt das Potenzial smarter Datennutzung begrenzt.
Um diese Akzeptanz zu fördern, ist eine klare Kommunikation entscheidend. Vertriebsteams müssen verstehen, wie sie von einer gezielten Datennutzung profitieren können, sei es durch bessere Kundensegmentierung, zielgerichtete Ansprache oder durch die Möglichkeit, potenzielle Neukunden effizienter zu identifizieren. Schulungen und kontinuierliche Unterstützung sind wichtig, um den Umgang mit Daten in den Alltag der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu integrieren und ihre Fähigkeiten zu stärken.
Gelingt es, die Vertriebsteams an Bord zu holen, können datenbasierte Ansätze in einem schwierigen Marktumfeld echten Mehrwert bieten und das Wachstum der Versicherer nachhaltig fördern. So bleibt die Versicherungsbranche auch in herausfordernden Zeiten wettbewerbsfähig und kann durch smarte Datennutzung neue Potenziale erschliessen.
Dieser Beitrag ist Teil des am 28. November 2024 erschienenen HZ-Insurance-Print-Specials «Riskmanagement».
