Die seit dem 1. Januar 2021 gültige Branchenvereinbarung der Krankenversicherer zu den externen Vermittlern (BVV) hat das Ziel, die Qualität der Beratung und der Abschlüsse in Grund- und Zusatzversicherung zu verbessern und die Höhe der Vermittlungsprovisionen zu begrenzen. Die Obergrenze für die Entschädigung externer Vermittler beträgt für die obligatorische Grundversicherung 70 Franken und für die Zusatzversicherung maximal eine Netto-Jahresprämie pro Abschluss. Zudem sollen kalte Werbeanrufe durch Krankenkassen und externe Vermittler verboten werden.
Nach einem Jahr bestätigt sich, was schon vor Inkrafttreten der Vereinbarung absehbar war: Externe Vermittler können kaum mehr rentabel arbeiten und die Deckelung der Provisionen führt zu einer Verlagerung in den teureren, internen Vertrieb, der von der BVV nicht betroffen ist.
Problematische Unterscheidung
Früher wurde externen Vermittlern für die Vermittlung eines neuen Kunden oft deutlich mehr als 1500 Franken bezahlt, heute sind es im Durchschnitt noch 500 bis 600 Franken. Dieser Betrag deckt die Leistungen der externen Vermittler nicht – und auch die Krankenversicherer selbst können mit diesem Betrag keinen rentablen Aussendienst betreiben. Die in der BVV postulierte Obergrenze der Provisionen kommt einem Preiskartell gleich und drängt die externen Vermittler aus dem Markt. Die Vergütung müsste 18 bis 24 Monatsprämien für die Vermittlung von Zusatzversicherungen entsprechen, also mindestens dem Anderthalbfachen der in der BVV vorgesehenen Obergrenze.
Dass die Branchenvereinbarung den Eigenvertrieb und den externen Vertrieb nicht gleich behandelt – und zudem an eigene Vertriebsmitarbeitende nicht die gleich hohen Ausbildungsanforderungen stellt wie an externe Vermittler –, ist problematisch. Diese Unterscheidung ist nicht im Dienst der Kunden, die eine professionelle und unabhängige Beratung wünschen.
BVV präzisieren und Lücken schliessen
Es braucht eine Präzisierung der BVV. Die Botschaft zum Gesetzesentwurf sieht eine Ausweitung des Vermittlerbegriffs vor. Diese sollte alle Vermittler (gemäss Art. 40 des Versicherungsaufsichtsgesetzes VAG) umfassen und ihnen realistische Entschädigungen erlauben. Auch der Eigenvertrieb der Krankenkassen könnte zu den aktuellen Konditionen der BVV nicht rentabel arbeiten, im Gegenteil. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass externe Vermittler günstiger arbeiten als der Aussendienst der Krankenversicherer. Im Gegensatz zu der BVV sieht der Gesetzesentwurf keine Entschädigungsobergrenze vor, sondern verweist auf betriebswirtschaftliche Aspekte, was richtig und sinnvoll ist.
Die in der Branchenvereinbarung gewünschte bessere Beratungsqualität soll durch Ausbildung erreicht werden. Allerdings betreffen die Anforderungen einmal mehr nur die externen Vermittler. Für sie ist der Eintrag ins Cicero-Register, das Aufschluss über die Ausbildung und Weiterbildungen der Versicherungsberater gibt, ab dem 1. Juli 2022 zwingend. Dies sollte für alle Vermittler gelten, da auch der interne Vertrieb qualitativ hochwertig sein muss. Es kann nicht sein, dass nur die externen Vermittler reguliert werden. Bislang versäumt wurde auch die Definition einer Übergangslösung für Quer- resp. Neueinsteiger, da sie in der Regel erst nach frühestens einem Jahr eine entsprechende Ausbildung abschliessen können.
Spielregeln müssen für alle gelten
Es darf mit allem Respekt vor den an sich gut gemeinten Bemühungen konstatiert werden, dass die Branchenvereinbarung in vielen Belangen kontraproduktiv ist – ein neuer Ansatz ist gefragt.
Die Betreuung des von den externen Vermittlern an die Versicherer vermittelten Kundenstammes soll auch weiterhin durch diese erfolgen dürfen, gegen Entschädigung im Rahmen eines Outsourcing-Vertrags und mit einem klaren Leistungsauftrag. Es liegt auf der Hand, dass deren Kunden weiterhin die gleiche Ansprechperson in Versicherungsfragen haben wollen. Es braucht eine angemessene Kompensation, die alles umfasst, neben der Bestandesbetreuung beispielsweise auch die Erzeugung von Leads, also von Kontakten, die ein gewisses Interesse an einem Angebot oder einem Prämienvergleich gezeigt haben. Auch hier müssen die gleichen Spielregeln sowohl für externe Vermittler als auch für den Eigenvertrieb gelten.