Am diesjährigen Kongress des Schweizerischen Verbandes der Versicherungs-Generalagenten diskutierten Generalagenten, Distributionsleiter und weitere Exponenten aus der Branche die aktuellen Versicherungsthemen durchaus kontrovers. Verändertes Kundenverhalten, Digitalisierung, Qualifikation der Mitarbeitenden und die Entschädigungssysteme stellen die Generalagenten vor vielfältige Herausforderungen. Mit einer ganzheitlichen und persönlichen Beratung schafft der Generalagent nicht nur Vertrauen beim Kunden, sondern auch die Voraussetzung dafür, diese Herausforderungen erfolgreich zu meistern.

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Rund 130 Generalagenten und Gäste aus allen Sprachregionen der Schweiz folgten der Einladung des SVVG nach Winterthur. Fotos zu diesem Anlass finden Sie weiter unten. Sie tauschten sich mit Berufskollegen über die aktuellen Entwicklungen in der Versicherungsbranche aus. Im Zentrum stand dabei die SVVG-Assekuranz-Arena, welche von Christoph Lanter moderiert wurde und sich den drei Panels «Kundenverhalten der Zukunft, Digitalisierung, Spannungsfeld Vertriebskanäle», «Qualifikation & Entwicklung der Mitarbeitenden» sowie «Entschädigungssysteme & Markt- und Rahmenbedingungen» widmete.

Ganzheitliche Beratung

Mit den Schlagwörtern «instant, flexibel, kurz und knapp» beschrieb Yannick Blättler die Erwartungen der jungen Generation an moderne Versicherungslösungen. Der Ball wurde von Pierangelo Campopiano dankend aufgenommen. Online-Versicherungen, die der Kunde in Internet selbständig abschliesst, gewinnen immer mehr an Bedeutung. Generalagenten sind auf allen Fronten stark gefordert. Im Bereich der wenig komplexen, stark standardisierten Versicherungen (z.B. Autoversicherungen) sind sie in der Defensive. Auftrumpfen können sie aber weiterhin bei komplexen, beratungsintensiven Versicherungslösungen (z.B. im Firmengeschäft). Dem Generalagenten kommt die wichtige Rolle zu, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen und Vertrauen zu schaffen. Dank einer ganzheitlichen Beratung kann auf die spezifischen Bedürfnisse des Einzelnen eingegangen werden und so das optimale Versicherungspaket geschnürt werden.
Auch die Anforderungen an die Qualifikation der Kundenberater/innen nehmen zu. Der Aus- und Weiterbildung kommt eine Schlüsselrolle zu. Hier soll in Zukunft noch mehr Wert auf die Förderung der Fach- und Sozialkompetenz der Mitarbeitenden gelegt werden. Mit dem Cicero-System konnte sichergestellt werden, dass sich die Versicherungsbranche in Aus- und Weiterbildungsfragen bis anhin selber organisieren konnte. Aber auch das Cicero-System muss laut Mathias Zingg sich weiterentwickeln, um den zukünftigen Anforderungen an die Qualifikation der Kundenberater/innen gerecht zu werden.

Perfektes Entschädigungssystem bleibt Wunschtraum

Schliesslich wurde auch das Thema des «optimalen» Entschädigungssystems kontrovers diskutiert. Zwar wünschen sich viele ein Systemwechsel weg vom reinen Produkteverkauf, hin zu Beratungshonoraren. Aber es gibt auch Grenzen: Mit einer Entschädigung der Beratung könnten insbesondere kleinere Kunden nicht mehr bedient werden. Da viele Kunden ihre Versicherungsbedürfnisse nicht oder nicht ausreichend kennen, käme es gemäss Urs Arbter bei einem rein beratungsbasierten Ansatz zusätzlich zu einer Unterversorgung des Marktes. Somit dürften Verkaufs- und Bestandesentschädigungen auch in Zukunft eine wichtige Rolle spielen. Somit bleibt das perfekte Entschädigungssystem ein Wunschtraum. Warum dieses nicht wissenschaftlich angegangen wird, ist für Christoph Peter ein Rätsel. Die Zusammensetzung und Gewichtung der einzelnen Entschädigungskomponenten müssen immer wieder aufs Neue definiert und auf den spezifischen Vertriebskanal ausgerichtet werden.

Diskussionen beim Apero

Dass die Themen der Assekuranz-Arena für die Generalagenten von hoher Relevanz sind, wurde auch am anschliessenden Apero deutlich, wo die Diskussionen an den Stehtischen intensiv weitergeführt wurden. Verbandspräsident Michel F. Chresta zeigte sich denn auch sichtlich zufrieden mit der Veranstaltung: «Der SVVG bietet seinen Mitgliedern eine wichtige Plattform für den Austausch zwischen Berufskolleginnen und -kollegen. Hier werden Themen diskutiert, die den gesamten Berufsstand betreffen. Der SVVG ist ein Sprachrohr für die Anliegen der Generalagenten gegenüber den verschiedenen Stakeholdern wie zum Beispiel den Versicherungsgesellschaften oder dem Regulator.»