Im Gegensatz zu vielen seiner Berufskollegen hat er selber vertrieblichen Erfolg vorzuweisen – den Aufbau von fünf Unternehmen mit mehreren hundert Millionen Dollar Umsatz und ein Immobilienimperium von über 2,4 Milliarden Dollar Assets. Seit neuestem ist er auch TV-Star in der Serie «Undercover Billionaire» auf Discovery.
Es ist jedoch nicht nur der unternehmerische Erfolg, den Grant Cardone auszeichnet. Cardone hat eine Reihe der einflussreichsten Vertriebsbücher in den USA geschrieben und ganze Generationen von Vertrieblern geprägt. Als ehemaliger Versicherungsverkäufer muss ich gestehen: Sie gehören zu den wenigen Vertriebsbüchern, die Vertrieblern ganz konkreten Mehrwert und sinnvolle Tipps für den vertrieblichen Alltag bieten. Mich hat er inspiriert und angeregt, darüber nachzudenken, welche seiner Prinzipien auch in Europa anwendbar sind.
Autor:
Dr. Robin Kiera, internationaler Versicherungsexperte, CEO Digitalscouting.de. Auf Social Media folgen ihm 180’000 Menschen und er erreicht 10 bis 20 Millionen Menschen – monatlich. Sein Profil auf Linkedin.
Verzehnfachen – eine unbequeme Wahrheit über Vertrieb
Vertrieblicher Erfolg ist keine in die Wiege gelegte Eigenschaft, sondern lernbar. Eine Grundvoraussetzung: massive Action. Cardone propagiert massiven Einsatz und hohes Engagement über einen langen Zeitraum hinweg. Wer für die Erreichung seines Zieles einen Plan entwickelt und Massnahmen definiert hat, sollte die investierte Energie und Anzahl an Massnahmen verzehnfachen. Immer. Wer bis heute pro Woche 10 Kunden anrief, solle ab heute 100 Kunden anrufen. Dann stelle sich der Erfolg ein. Auch Ziele sollten verzehnfacht werden. Wer 1 Millionen Sachbestand anstrebt, sollte 10 Millionen anvisieren und entsprechend handeln – dann käme die Millionen früher als erwartet.
Ganz bewusst wendeten wir diese Leitidee zu Beginn der Corona-Krise an, als ein Teil unserer Neukundenanbahnungen sich in Luft auflöste. Wir ver-x-fachten unseren Einsatz in Marketing und Vertrieb und den Einsatz für unsere Bestandskunden. Als Ergebnis: 2020 schlossen wir als Rekordjahr ab – und 2021 sieht auch nach einem aus. Massive Action nach dem Zehnfach-Prinzip hat jedoch auch einen Nachteil – es bedeutet erheblichen Aufwand.
Verkürzung und Strukturierung des Vertriebsprozesses
«Wie würdest du einen Versicherungsvertrieb heute aufbauen?», fragten wir ihn. Er unterstrich, wie wichtig kurze Vertriebszyklen sind – auch in einer Industrie, in der wir traditionell längere Zyklen haben. Ferner gab er Einblicke in seine Vertriebe – die im Nachfassen enorm strukturiert sind, um einerseits den Vertriebsprozess zu beschleunigen und andererseits Kontaktpunkte zu erhöhen.
Für einen unserer Kunden, einen Vertrieb in den USA, führten wir einen strukturierten Nachfass- und Vertriebsprozess ein. Schon in der Pilotgruppe führte dies zu einer Umsatzsteigerung und einer Steigerung der Abschlussquote um 18 Prozent.
Erste Erfolge sind gefährlich
«Das ist schlichtweg lächerlich», antwortete Cardone, als wir ihn damit konfrontieren, dass viele erfolgreiche Verkäufer aus ihrem Umfeld nach ersten Erfolgen hören, sie sollten es nun wieder ruhiger angehen lassen. «Wenn man Erfolge feiert, sollte man nicht damit aufhören, das zu tun, was einen dahin gebracht hat, sondern mehr tun.» Dabei betonte Cardone, dass er dies nicht nur im Vertrieb so sieht, sondern auch in anderen Bereichen wie Gesundheit und Beziehungen.
Nimm den ver*** Telefonhörer in die Hand
Eine der – für mich – unbequemsten Wahrheiten von Grant Cardone: Statt Mails zu schreiben, lieber den Telefonhörer in die Hand nehmen und das Verkaufsgespräch suchen. Das kostet zwar häufig Überwindung, aber der Erfolg gibt Cardone recht. Die schlechte Nachricht: Mit einem Anruf ist es nicht getan, sondern am besten mit zehn hintereinander.
Auch als Vermittler sah ich selber oder bei sehr erfolgreichen Kollegen, dass hoher Arbeitseinsatz gepaart mit strukturierten Vertriebsprozessen und einem professionellen Nachfassen sowie einer positiven, wachstumsorientierten, aber nicht überdrehten Vertriebskultur zu Vertriebserfolgen führt. Grant Cardone – auch wenn man gegebenenfalls nicht jede Sicht teilt – ist ein sehr beeindruckendes Beispiel hierfür, das erstaunlich offen Betriebsgeheimnisse teilt.