Welche Geschäftsmodelle sind heute noch sinnvoll?

Für ungebundene Versicherungsvermittler besteht eine Aus- und Weiterbildungspflicht, zudem haben sie erweiterte Informationspflichten gegenüber den Kundinnen und Kunden sowie die Offenlegung der Entschädigungen. Das Gros der Versicherungsvermittler ist aufgrund der revidierten Gesetzgebung neu ungebunden, womit die Anforderungen an die Versicherungsvermittler unter dem Strich erhöht wurden.

Wann ist ein Versicherungsvermittler ungebunden?

In der Theorie erscheint die Unterscheidung zwischen gebundenen und ungebundenen Versicherungsvermittlern klar. In der Praxis wissen viele der Versicherungsvermittler noch nicht, ob sie seit dem 1. Januar 2024 gebunden oder ungebunden sind. Abgestellt wird auf ein sogenanntes Treueverhältnis zum Kunden, da der ungebundene Versicherungsvermittler im Auftrag des Kunden handelt.

Kein Treueverhältnis liegt vor bei einem Arbeits- oder Auftragsverhältnis mit Versicherungsunternehmen (Aussendienst, Generalagentur), wenn nur Produkte eines einzigen Versicherers pro Versicherungszweig angeboten werden (fehlende Wahlmöglichkeit in der Beratung) oder bei Bestehen von Interessenskonflikten im Sinne von Art. 182c rev. AVO.

Zusätzliche Unterscheidung zwischen internen und externen Versicherungsvermittlern

In der Krankenversicherungsbranche gab es aufgrund der per Anfang 2021 in Kraft getretenen Branchenvereinbarung Vermittler (BVV) bei den Versicherungsvermittlern eine Unterscheidung zwischen externen und internen Versicherungsvermittlern, was zu einer Ungleichbehandlung der Vertriebskanäle geführt hatte. So unterlag der Eigenvertrieb zum Beispiel weder Provisionsbeschränkungen noch Qualitäts- und Ausbildungsanforderungen – der externe Vertrieb hingegen schon.

In der Folge konnten externe Versicherungsvermittler kaum noch rentabel arbeiten und wurden vielfach aus dem Markt verdrängt. Das Parlament hat im Dezember 2022 im Bundesgesetz über die Regulierung der Versicherungsvermittlungstätigkeit denn auch klargestellt, dass die Ungleichbehandlung der externen und internen Versicherungsvermittler nicht gewünscht ist. Dies führte dazu, dass die Krankenversicherer beschlossen hatten, per 1. September 2023 die Branchenvereinbarung anzupassen und die Ungleichbehandlung (unverständlicherweise mit Ausnahme der Ausbildungsvorgaben) zu beheben.

Viele regulatorische Anforderungen in hart umkämpftem Markt

Die Problematik ist in allen Geschäftssegmenten gleich: Mit der Zunahme der administrativen Vorgaben (wie VAG, VVG, BVV, etc.) steigen die Anforderungen an die Versicherungsvermittler. Gleichzeitig geraten die Entschädigungen unter Druck und müssen neu offengelegt werden – analog den Retrozessionen, da die ungebundenen Versicherungsvermittler im Auftrag der Kunden handeln. Grundsätzlich ist diese Entwicklung begrüssenswert, da sie Transparenz und Integrität fördert. Sie stellt die ungebundenen und selbständig agierenden Makler jedoch vor die Schwierigkeit, all diesen Anforderungen gerecht zu werden, und dies vor dem Hintergrund immer höherer Erwartungen seitens der Kundinnen und Kunden.

Trotz dieser Tatsache ist zu beobachten, dass viele Versicherungsberaterinnen und -berater im Aussendienst einer Gesellschaft den Wunsch haben, Makler zu werden, um ihren Kundinnen und Kunden die besten Angebote des Marktes unterbreiten zu können. Dies kann für langjährige Berater sinnvoll sein, die über einen grossen und treuen Kundenstamm verfügen, den sie mitnehmen können und von dessen Courtagen sie (teilweise) leben können.

Und was bedeutet das für die Versicherten?

Ein gesunder, ungebundener Vermittlermarkt bietet den Kunden grosse Vorteile. Denn einer der wichtigsten Aspekte beim Abschluss einer Versicherung ist und bleibt die unabhängige Beratung, damit die Kunden professionell und umfassend informiert sind und Zugang zu allen Versicherungslösungen haben. Der Versicherungsmakler dient dabei nicht nur als Navigator durch das Dickicht der Angebote, sondern auch als zuverlässiger und unabhängiger Begleiter im Schadensfall.