Geschäfte in Indien? Diese Fehler sollten Sie vermeiden

Zwar liegt einiges im Argen: Indien verpasste in den vergangenen Jahren viele wichtige Wirtschaftsreformen. Für die Schweiz bietet das Land dennoch schier ungeahnte Möglichkeiten. «Mit seinen 1,2 Milliarden Einwohnern, steigenden Einkommen und dem Nachholbedarf im Infrastrukturbereich besitzt der indische Markt für die Schweizer Wirtschaft trotz Schwierigkeiten ein riesiges Potenzial», schrieb das Staatssekretariat für Wirtschaft (Seco) kürzlich.

Doch wie können Schweizer Firmen in dem Land Fuss fassen? Was gilt es zu beachten – und welche Fehler zu vermeiden? handelszeitung.ch hat einen Experten dazu befragt. Waseem Hussain ist Geschäftsführer der Zürcher Beratungsfirma Marwas. Sein Auftrag: Er verhilft Firmen zu erfolgreichen Geschäften in Indien. Der gebürtige Zürcher mit indischen Wurzeln ist sowohl in der Schweiz als auch in Indien verankert. Was also rät der Fachmann?

1. Bevor es los geht: Überarbeiten Sie Ihren Business-Plan

In Europa sehen Geschäftsmodelle gerne mal vor, nach drei Jahren die Gewinnschwelle zu erreichen. In Indien ist das kaum zu schaffen. Verabschieden Sie sich von diesem Gedanken. Und machen Sie das auch Ihrem Verwaltungsrat klar. Denn europäische Geschäftsmodelle sind nicht einfach auf Indien übertragbar. «Indien folgt anderen Gesetzen», sagt Hussain.  Will heissen: Trotz der Masse an potenziellen Konsumenten tun sich Firmen oft schwer die Gewinnschwelle in der anvisierten Zeit zu erreichen. Da ist mehr Geduld gefragt.

2. Seien Sie auf bürokratische Kleinkriege gefasst

Gelassenheit ist auch angebracht, um die bürokratischen Hürden zu meistern. Diese sind in Indien erheblich, sagt Berater Hussain. Oft sind Formvorschriften ganz anders ausgestaltet als in Europa. Häufig sind auch Besitzrechte nicht klar verbrieft: Entscheidet man sich für ein Stück Land, müssen Kaufinteressierte den Eigentümer nicht selten über Zeitungsannoncen ausfindig machen. Dann kann es freilich vorkommen, dass sich auf einmal mehrere vermeintliche Eigentümer melden.

Die bürokratischen Hürden sind jedoch nicht überall gleich. Leichter hat man es in den Bundesstaaten Andra-Pradesh, Kerala und Hyderabad. Gleiches gilt für Gujarat, wo der aktuelle Wahlsieger Narendra Modi seit 2001 als Premier waltete.

3. Ist der Vertrag geschlossen, gehen die Verhandlungen erst los

Hat man sich für einen Standort entschieden, geht es ans eigentliche Geschäft. Doch Vorsicht: Unsere christlich-abendländische Ethik kennt man in Indien vielerorts nicht. Bereits die zehn Gebote von Moses waren in Stein gemeisselt. Und während bei uns der Leitspruch «Verträge sind einzuhalten» gilt, ist eine unterzeichnete Vereinbarung für einen Inder manchmal erst der Startschuss für echte Geschäftsverhandlungen, sagt Berater Hussain. Eine Absichtserklärung quasi, dass man nun gewillt ist, zusammenzuarbeiten. «Viele verlieren da die Nerven», sagt Hussain.

4. Ja-Kultur: In Indien sagt man ungerne «nein»

Aus diesem Grund haftet Indern manchmal der Ruf an, sie seien in geschäftlichen Dingen unzuverlässig. Das stimmt jedoch oft nicht. Denn Indien ist eine Ja-Kultur, es wird viel Wert auf Harmonie gelegt. Deshalb sollten Schweizer Chefs es ihren indischen Mitarbeitern mit Suggestionen ermöglichen, mit Ja zu antworten. Gibt es also ein Problem könnte man laut Hussain etwa so reagieren: «Nicht wahr, hier stossen wir auf ein Problem, welches wir gemeinsam lösen sollten.» Darauf kann der indische Mitarbeiter mit Ja antworten und damit Harmonie zwischen sich und dem Vorgesetzten schaffen.

5. Kein «könnte, sollte, wollte»: Machen Sie klare Ansagen

Machen Sie sich dennoch bewusst: Mit Schweizer Zurückhaltung und Höflichkeit kommt man in Indien oftmals nicht sehr weit. «Der Inder ist dem Deutschen in Geschäftsangelegenheiten wohl näher als dem Schweizer», sagt Hussain. Unterm Strich heisst das: Vermeiden Sie Weichspüler und Konjunktive wie könnte, sollte, wollte. Dann kommen Sie besser an ihr Ziel und die Arbeit ihrer Mitarbeiter wird mit grösserer Wahrscheinlichkeit pünktlich fertig.

Doch denken Sie daran: In einem Land, wo die Menschen schon als Kinder das Lebensziel vor Augen haben, dass ihre Seele die absolute Harmonie erreicht, ist Zeit im Überfluss vorhanden.

6. Aber vergessen Sie nicht: In Indien zählen Hierarchien

Wenn Sie jedoch auch nicht den unerbittlichen Chef markieren wollen, der seinen indischen Untergebenen die Arbeit zuweist – versuchen Sie es mit dem Mittelweg. Laut Hussain ist ein Chef in Indien vor allem dann erfolgreich, «wenn er sich als väterlicher, aber strenger Vorgesetzter zeigt». Sind sie zu kumpelhaft, werden Sie womöglich nicht ernst genommen. Deshalb gilt es vor allem in der ersten Phase des Kennenlernens, eine gewisse Distanz zu wahren. Das gilt vor allem dann, wenn Sie jünger sind oder jung aussehen. Hier gilt denn auch: Kleider machen Leute – und schinden Respekt.

7. Seien Sie bei Geschäftsessen nachsichtig

Wollen Sie ein erfolgreiches Geschäft bei einem Essen mit Ihrem indischen Partner feiern, vergessen Sie nicht: Indische Etikette sieht wiederum anders aus als die europäische. Seniorität ist wichtig – überlassen Sie es also nicht dem Zufall, wo Sie sich und Ihren Partner an den Tisch setzen. «Als Manager gehört man an den Kopf des Tisches oder in unmittelbare Nähe des ranghöchsten Inder», sagt Hussain. Gibt es einen Trinkspruch, ergehen Sie sich lieber zwei, drei Minuten in Lobhudeleien als eventuelle Startprobleme anzusprechen – auch so können Sie Irritationen vermeiden. Seien Sie grosszügig: An Tisch kann schon mal gerülpst werden.