Digitale Verkaufsstrategien und Kanäle weiterentwickeln

Wenn ein E-Commerce Startup seine Strategie erarbeitet, oder wenn ein KMU einen Onlineshop einführt, so braucht es ein strukturiertes Vorgehensmodell, das bei der Umsetzung des digitalen Vertriebs unterstützt. Das Framework des E-Commerce Lab der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften (ZHAW) hilft, auf strategischer, operativer und technischer Ebene die wichtigen Punkte zu berücksichtigen.

Bei der Festlegung der E-Commerce-Strategie muss man sich überlegen, welche Produkte man über welche Vertriebskanäle verkauft (vgl. Punkt 4 in der Abbildung). Der eigene Onlineshop ist heutzutage häufig der umsatzrelevanteste, wie Studien des E-Commerce Labs zeigen. Doch auch der Verkauf über digitale Marktplätze wie Amazon oder Digitec Galaxus, Google Shopping und über soziale Medien wie Instagram Shops oder Facebook Shops lohnt sich meistens. 

Die ständige Anpassung der Produktsortimente, Preise und Rabatte an die Marktentwicklungen, sowie die Einführung neuer Kundenservices fordert viele Unternehmen genauso heraus wie die Integration der Umsystemen (z.B. Zahlungslösungen, CRM-, ERP-, Lagerwirtschafts-, Analytics- und Marketing-Automation-Systeme). Einige innovative Onlineshop-Betreiber versuchen, sich durch Services wie Live-Chat, Chatbots, Videoberatungen oder Konfiguratoren zu differenzieren.

Jeder Onlinehändler muss mit verschiedenen Marketinginstrumenten wie Suchmaschinen-, Social-Media- und Newsletter-Marketing möglichst viele Besucher in den Onlineshop zu führen (vgl. Punkt 3). Denn der beste Webshop mit dem attraktivsten Sortiment bringt wenig, wenn nicht genügend Traffic auf der Website ist. Doch gerade im E-Commerce wird es immer schwieriger, den Marketing-Mix hinsichtlich Conversion Rate, Umsatz und ROI zu optimieren. Dazu muss der Händler im Digital bzw. Marketing Analytics die eigenen Daten im Griff haben.