Rückkehr der «Bancassurance»

Nebst dem Brokerkanal sind Partnerschaften für die Zurich Schweiz ein wichtiges Standbein. Ein Beispiel ist die langjährige Kooperation mit dem Hauseigentümerverband. Ein weiteres ist die Automobilindustrie, die sich in den nächsten Jahren markant verändern wird. Und jetzt soll ein neues Segment dazukommen: die Banken. Für Juan Beer, seit 1. Februar CEO von Zurich Schweiz, wird die geplante Zusammenarbeit mit Banken zentral, wie er im Gespräch durchblicken lässt. Er sieht gemeinsame Interessen, denn bei den Banken wie auch in der Versicherungswirtschaft seien die Margen gleichermassen unter Druck. Das biete auch Chancen. So gehe es darum, die Kunden in einem Ökosystem rund um Finanzfragen zu halten. Beer: «Da gehört die Assekuranz dazu, unsere Industrie hat einiges zu bieten. Entsprechend wollen wir näher zu den Banken rücken und gemeinsam Wachstum generieren.» Gespräche mit Banken haben bereits stattgefunden.

 

Gemeinsamkeiten gebe es viele wie etwa Hypothekarkredite mit Verbindung zu Leben-Lösungen. «Wir können aber auch innerhalb eines Hypothekarportfolios Mehrwert einbringen, beispielsweise mit unserem Naturgefahren-Radar. Damit können alle kostenlos ihre Liegenschaft auf Naturgefahren überprüfen, auf die Adresse genau», sagt Beer. Beispiel Hochwasser: Wasser ist die grösste Naturgefahr in der Schweiz. Schutzmassnahmen sind aber oft einfach und günstig, wenn man sich aktiv damit auseinandersetzt.

Genau das will Zurich mit dem Naturgefahren-Radar erreichen. Oder Erdbeben: Die meisten KMUs und Hausbesitzer in der Schweiz sind nicht gegen Erdbebenrisiken versichert. Eine solche Versicherung wäre nicht nur für sie wichtig, sondern auch für die Banken, weil der grosse Teil der Hypothekarnehmenden eben nicht dagegen versichert ist. Dank des Zurich-Naturgefahrenradars können die Hotspots sogar genau lokalisiert werden. «Überdies liegt unsere Kompetenz bei der Modellierung von Risiken und bei deren Handhabung, das dürfte auch Banken interessieren, die damit ihren Kunden einen Mehrwert bieten können», so Beer.

 

Bisher war der Naturgefahren-Radar auf wenige Faktoren wie Hochwasser beschränkt. Das soll sich jetzt ändern. In den nächsten Monaten wird das Angebot um sämtliche relevanten Naturgefahren der Schweiz erweitert und dann aktiv vermarktet. Beispielsweise im KMU-Segment. Je nach Gefährdungspotenzial eines Standortes werden die Kunden aktiv angegangen. Ebenso Unternehmen am gleichen Standort, die noch nicht Zurich-Kunden sind. Juan Beer: «Wir wollen den Einstieg zu Neukunden nicht über eine für die Unternehmen langweilige Policen-Diskussion finden, sondern über ein Risiko-Gespräch. Es geht für uns aber nicht nur um den Verkauf, sondern auch darum, dass Zurich als innovatives Unternehmen wahrgenommen wird, welches bereit ist, die Zukunft zu gestalten.»

Beer möchte deshalb, dass Zurich vom reinen Verkauf weg stärker hin zur Beratung gelangt. Selbstverständlich soll aus der Beratungstätigkeit dereinst Geschäft generiert werden. Beer nennt das «intelligent protection», die eben mit der Beratung beginnt. Das gilt nicht nur für Firmen-, sondern auch für Privatkunden, bei denen sich beispielsweise beim Thema Hausrat die Zurich als Berater profilieren will. Beer ist überzeugt: «Wir werden uns in den nächsten Jahren damit von einem Produkte-Anbieter weg hin zu einem Versicherungsberater entwickeln.»

 

Doch vorab mussten die Vertriebsstrukturen geändert werden. In den letzten 15 Jahren mussten vor allem im Agenturvertrieb wiederholt Veränderungen hingenommen werden, was zu Verunsicherungen geführt hat. Beer sagt selber, dass Zurich zu oft das System gewechselt habe: «Dieses Hin und Her hat dazu geführt, dass wir uns primär mit uns selber beschäftigt haben und nicht mit den Kunden.» Derzeit fährt er ein Unternehmermodell. Und das soll jetzt so bleiben. Zurich hat 57 selbstständige Unternehmer-Generalagenturen (GA). Zusammen mit den Hauptagenturen, die den GA zugeteilt sind, ist die Gesellschaft aber an 152 Standorten vertreten.

Zurich durchläuft damit einen Lernprozess. Der Schwerpunkt wird auf Verschlankung von Abläufen und Prozessen gelegt, «damit die GA ihre Energie auf Marktwachstum konzentrieren können», so Juan Beer. «Unsere knapp 950 Kundenberater werden selbstverständlich konstant weitergebildet. Um unsere Strategie zum Erfolg zu führen, werden wir in den nächsten ein bis zwei Jahren zusätzlich rund 150 Kundenberaterinnen und -berater rekrutieren.»

 

 

Das ganze Interview mit Zurich-Schweiz-CEO Juan Beer können Sie in der aktuellen November-Ausgabe der «Schweizer Versicherung» lesen.