Für viele Menschen braucht es vielleicht ein kleines bisschen Überwindung, durch die Tür einer Privatbank zu schreiten. Zu hartnäckig hält sich der Mythos, dass man im Empfangsraum nur als Millionär oder Millionärin willkommen ist. In Tat und Wahrheit muss jedoch niemand bis zur ersten Million warten oder im Lotto gewinnen, bevor er oder sie Kunde oder Kundin werden kann. In vielen Fällen bilden schon das angesparte private Vermögen, das Pensionskassenguthaben oder eine in Aussicht stehende Erbschaft eine ausreichende Basis für den Beginn einer Kundenbeziehung. Ebenso kann der Kauf oder Verkauf einer Immobilie, einer Firma oder eines wertvollen Kunstobjektes ein guter Grund sein, um die Geschäftsbeziehung zu einer Privatbank aufzunehmen.
Gute Vorbereitung ist zielführend
Jedoch ist es ratsam, nicht unvorbereitet in das erste Beratungsgespräch zu gehen. Ein potenzieller Neukunde sollte vor dem ersten Gespräch eine Auslegeordnung seiner persönlichen Ziele, seiner gesellschaftlichen Werte und seiner finanziellen Mittel vornehmen. Denn es hilft beiden Seiten, wenn eine Kundin beziehungsweise ein Kunde sich darüber im Klaren ist, was ihre oder seine kurz-, mittel- und langfristigen finanziellen Ziele sind, was ihr oder ihm persönlich beim Thema Geldanlage wichtig ist, mit wie viel Risiko bei der Geldanlage sie oder er nachts noch ruhig schlafen kann, und was sie oder er sich von der Betreuung durch eine Privatbank langfristig erhofft. Bei manchen Kundinnen und Kunden stehen eher die Sicherheit und der Werterhalt im Vordergrund, bei anderen sind es die Rendite und die Innovationskraft des Kapitals.
Der Autor
Michel Meyer, Leiter Private Client Partners, Banque Bonhôte & Cie SA, Zürich.
Auch sollte man sich darüber Gedanken machen, wie viel Verantwortung man an die potenzielle künftige Privatbank delegieren möchte. Manch einem ist es vielleicht lieb und recht, wenn er sämtliche finanziellen Entscheidungen an die Bank delegieren kann, eine andere hingegen möchte selbst entscheiden, wie und wo die Bank ihr Geld investiert. So oder so: Je konkreter die Einschätzung der eigenen Person und Ziele ist, desto grösser ist die Wahrscheinlichkeit, dass ihr erstes Gespräch mit der Kundenberaterin oder dem Kundenberater den soliden Grundstein für den Aufbau einer langfristigen und vertrauensvollen Beziehung legt.
Denn die Beratungsleistungen einer Privatbank sind meist umfassender und flexibler als bei den klassischen Gross- und Kantonalbanken. Bei einer Privatbank kümmert sich der Kundenberater um alle finanziellen Belange der Kundin – und spielt damit das vermutlich grösste Ass aus seinem Ärmel aus: die Qualität und Konstanz in der persönlichen Beratung, in deren Genuss die Kundinnen und Kunden kommen. Hier wird die intensive Betreuung der Kundschaft ausdrücklich von der Geschäftsleitung gewünscht und von den Mitarbeitenden viel intensiver gelebt als in anderen Geldinstituten. Nur so kann langfristig ein echtes Vertrauensverhältnis zur Kundschaft aufgebaut werden – was wichtig ist, da Geld letzten Endes ein sehr emotionales Thema ist.
Daher ist meist schon das Setting ein anderes als in einer Grossbank: Eine Ansprechpartnerin kümmert sich um alle Aspekte der Vermögensverwaltung – beginnend beim Einkommen und Vermögen, über den Immobilienbesitz und vorhandene Vorsorgegelder, bis hin zu Fragen eines Erbvorbezugs oder zur Gründung einer Erbengemeinschaft und zur steuerlichen Optimierung des Vermögens. Bei all diesen Themen ist die Wahrscheinlichkeit sehr gross, dass die Kundin in jedem Monats- oder Jahresgespräch mit «ihrer» Bank der gleichen Person gegenübersitzt. Denn die Fluktuation ist bei den Privatbanken im Schnitt deutlich tiefer als in anderen Geschäfts-, Kantonal- oder Auslandsbanken.
Bei Privatbanken geht es um alle finanziellen Belange der Kundinnen und Kunden.
Wünsche geben die Richtung vor
Das zweite Ass im Ärmel der Private Banker ist ihre Unabhängigkeit. Die wenigsten Privatbanken platzieren eigene Anlageprodukte im Markt. Stattdessen können sich deren Kundenbetreuerinnen die Fonds, ETFs oder strukturierten Produkte nach einem echten «Best in Class»-Ansatz aus der gesamten Breite des Marktes herauspicken. Entscheidend für die zu treffende Wahl sind die individuellen Ansprüche einer jeden Kundin beziehungsweise eines jeden Kunden. Denn der eine möchte sein Geld vielleicht «grün» und «sozial» anlegen, eine andere Kundin möchte ihr Vermögen vorzugsweise in der regionalen Wirtschaft – beispielsweise nur in Schweizer Aktien - investieren, wieder andere bevorzugen Geldanlagen entlang eines Megatrends, wie zum Beispiel beim Thema künstliche Intelligenz oder Demografie.
Die konkrete Auswahl der Anlagevehikel lässt sich bei einer Privatbank aber nicht durch ein hauseigenes Label oder allfällige «Hausrabatte» in eine bestimmte Richtung locken. Woraus sich eine transparente Kostenstruktur ergibt und die Kundinnen und Kunden keine Sorgen haben müssen, dass versteckte Kosten die Rendite ihrer Investitionen unbemerkt schmälern oder sie letztlich nicht das optimale Produkt erhalten. Statt hausinterner Produkte skizzieren die individuellen Bedürfnisse und Ziele der Kundinnen und Kunden den globalen und langfristigen Aufbau sowie die Steuerung des Kundenportfolios. Der Privatbank fällt dann nur noch die Rolle der Architektin beim Aufbau und bei der langfristigen Pflege des Kundenvermögens zu – und die des vertrauenswürdigen Partners in allen finanziellen Fragen.