Eine neue Ära im Handel wurde durch Marktplätze wie Digitec Galaxus und Amazon im Bereich Business-to-Consumer (B2C) eingeläutet. Viele Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen haben die Möglichkeit, von zahlreichen Vorteilen eines Marktplatzes zu profitieren. Dieser Trend, der ursprünglich von B2C kam, findet auch im Business-to-Business (B2B) immer mehr Anklang, da die Einkäufer vermehrt auf die Optimierung ihrer Bestellprozesse setzen und sich nicht nur auf den Einkaufspreis fokussieren.
Im B2B-Bereich bieten Marktplätze und Beschaffungsplattformen eine Vielzahl von Funktionen, darunter die Präsentation von Angeboten, die Abwicklung von Verkäufen und den Aufbau von Geschäftsbeziehungen. Leider wird das Potenzial von B2B-Marktplätzen in der Schweiz immer noch unterschätzt, obwohl diese in den nächsten Jahren voraussichtlich ein stark wachsender Markt sein werden.
Der Autor
Heinz Bösiger, Leiter Retail und E-Business, Schwerzenbach ZH.
Ein Marktplatz ist eine Verkaufsplattform, die Verkäufer (geschäftlich oder privat) und Kundinnen und Kunden zusammenbringt. Bekannte Beispiele für B2B-Marktplätze sind Alibaba und Amazon Business. Es gibt offene und geschlossene Marktplätze sowie weitere Unterscheidungsmerkmale. Bei den Marktplätzen unterscheidet man auch zwischen Beschaffungs-und E-Commerce-Marktplätzen. Beschaffungsmarktplätze, auch E-Procurement-Plattformen genannt, führen Käuferinnen und Käufer mit Händlerinnen und Händlern zusammen. Die Unternehmen können dadurch auf einen breiten Produktkatalog zugreifen und ihre Beschaffungsprozesse effizienter gestalten. Dies führt zu Zeit- und Ressourceneinsparungen sowie zu einer Reduzierung der Verwaltungskosten im Einkauf. E-Commerce-Marktplätze wie Alibaba oder Amazon Business verbinden Lieferanten und Geschäftskunden. Geschäftskunden können über den Marktplatz Produkte oder Dienstleistungen von verschiedenen Anbietern in einem einzigen Warenkorb kaufen.
Die Vorteile von B2B-Marktplätzen sind vielfältig. Die Unternehmen erhalten durch einen Marktplatz den Zugang zu einem grösseren oder neuen Kundenstamm. Dadurch erhöht sich ihre Reichweite, und neue Geschäftsbeziehungen werden aufgebaut. Die Unternehmen finden und vergleichen eine Vielzahl von Produkten und Dienstleistungen von verschiedenen Anbietern auf den Marktplätzen, was zu Kosteneinsparungen führen kann. Marktplätze bieten eine hohe Transparenz über die Produkte, Preise und Bewertungen, was die Entscheidungsfindung für Unternehmen erleichtert und Vertrauen in die Geschäftsbeziehungen schafft. Die Unternehmen sollten die Vorteile von Automatisierungssystemen nutzen, um Datenlieferung und interne Prozesse zu automatisieren und effizient über einen Marktplatz zu verkaufen.
Automatisierungssysteme können von Unternehmen als Vorteil genutzt werden.
Allerdings gibt es auch Nachteile bei der Nutzung von B2B-Marktplätzen. Dazu gehören etwa die Kosten – je nach Sortiment können Gebühren und Provisionen beim Verkauf auf den Marktplätzen variieren, was vorab gut analysiert werden sollte. Die Händler stehen in direkter Konkurrenz zu anderen Anbietern auf den Marktplätzen, was zu Preis- und Verfügbarkeitswettbewerben führen kann – auch mit dem Marktplatz selbst, der als Händler auftreten kann.
Um erfolgreich auf einem B2B-Marktplatz zu verkaufen, ist es wichtig, den passenden Marktplatztyp auszuwählen und eine klare Strategie zu entwickeln, um die Zielkäufer zu identifizieren. Die Herausforderung besteht darin, frühzeitig die richtigen Datenstrukturen zu schaffen, beispielsweise durch ein gutes Product Information Management (PIM) und die Nutzung der richtigen Schnittstellen für die automatisierte Datenübertragung. Insgesamt ist das Potenzial von B2B-Marktplätzen gross und wird oft unterschätzt. Unternehmen sollten die Vorteile wie Zeitersparnis, Effizienzsteigerung und Automatisierung in Betracht ziehen und ihre Verkaufsstrategien entsprechend anpassen. Allerdings sollten sie auch die Kosten und die Konkurrenz auf den Marktplätzen berücksichtigen, um erfolgreich zu sein.