Eine Studie der «Harvard Business Review» zeigte bereits im Jahr 2000, dass der Gewinn um bis zu 95 Prozent gesteigert werden kann bei einer Erhöhung der digitalen Kundenbindung um nur 5 Prozent. Dazu kommt, dass die Kosten für die Kundengewinnung, speziell für B2B-Unternehmen, enorm gestiegen sind.
Gemäss Profitwell sind innerhalb von fünf Jahren die Kosten für die digitale Kundengewinnung (Content-Marketing und bezahlte Werbung) insgesamt um knapp 50 Prozent gestiegen. B2B-Unternehmen kämpfen untereinander um die begehrtesten Werbeplätze bei ihren Zielgruppen auf Google und Linkedin.
Für das Wachstum des Unternehmens ist es entscheidend, wertvolle Leads zu pflegen und den Kundenstamm stetig zu erweitern. Die direkte Kommunikation mit Interessentinnen und Interessenten bis hin zur vollständigen Eingliederung in die Kundenbasis ist von grösster Bedeutung. Die Kampagnen erfordern jedoch viel Zeit und Aufmerksamkeit. Dazu kommen noch die hohen Kosten für einen B2B-Lead, die oft über 200 Franken liegen – ohne zu wissen, ob man den Lead zum richtigen Zeitpunkt erreicht oder für einen baldigen Kaufabschluss begeistern kann.
Es sind die Neukundinnen und -kunden, die die attraktivsten Angebote in Anspruch nehmen dürfen und sich wertgeschätzt fühlen. So entsteht im schlimmsten Fall ein Kreislauf, der sich negativ auf die Profitabilität des Unternehmens auswirkt. Zugleich bricht eine besonders wirk- same und kostengünstige Form der Werbung langsam weg. Schliesslich sind es die überzeugten Bestandskunden, die in ihrem persönlichen Umfeld ein paar loben- de Worte zum Produkt verlieren werden.
Die Kundenbindung ist ein wichtiger Treiber für einen nachhaltigen Unternehmenswert. Doch wie können B2B-Unter- nehmen auf die Kundenbindung als Schlüsselstrategie setzen, um langfristiges Wachstum zu erzielen – ohne dabei die Neukunden komplett zu vernachlässigen?

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Marketing Automation für die Treuen

Man weckt das Interesse für die informativen Inhalte und zeigt das Expertenwissen, ohne aufdringlich zu wirken? Super, das schafft Vertrauen. Bei diesen Inhalten kann man im Tausch gegen die Geschäfts-E-Mail-Adresse der Interessentinnen und Interessenten noch weitere Inhalte bereitstellen. Diese Strategie eignet sich speziell für erklärungsbedürftige Produkte. Diese wiederkehrenden Abläufe lassen sich durch den Einsatz von Marketing Automation geschickt in die Customer Journey einbetten.
Warum? Im Marketing Automation Report 2022 in Zusammenarbeit mit der ZHAW wurden von über 400 Marketingleitern die folgenden drei Vorteile am häufigsten genannt:

  • Effizientere Prozesse Daten aus früheren Transaktionen und Aktivitäten erlauben Rückschlüsse über die passende Kommunikation mit jedem Kontakt. Die Folge davon ist ein deutlich gesteigerter Verkaufserfolg.

  • Bessere Leads Regelmässige Aktivitäten, die Teilnahme an kurzen Umfragen und die Downloads von Infomaterial erlauben die automatisierte Nachverfolgung und detaillierte Einblicke in die Bedürfnisse der Leads.

  • Besseres Timing Regelmässige Interaktionen und das Erkennen der entscheidenden Momente im Vertriebszyklus erlauben eine bessere Reaktionsfähigkeit, damit man den Kontakt zum richtigen Zeitpunkt erwischt.

Diese Vorteile lassen sich auf die Bestandskundinnen und -kunden ausrichten, und so kann man den Verkaufserfolg durch Marketing Automation erheblich steigern. Es gilt also herauszufinden, was die bestehende Kundschaft gerade beschäftigt und welche dieser Themen informative Blog-Artikel, Erklärfilme, Checklisten, Webinare und Whitepaper hergeben.

Marketing Automation/Growth Hacking

Growth Hacking unterscheidet sich von Marketing für Bestandskunden. Letzteres setzt dem eine langfristige Strategie entgegen, die auf einer nach- haltigen Herangehensweise aufbaut. Ziel ist nicht die schnelle Gewinnung neuer Leads, sondern der Aufbau nachhaltiger Unterstützung, die sich in Form von zufriedener Kundschaft zu erkennen gibt.
So ist es sinnvoll, die bei Bestandskunden eingesetzten Inhalte auf Neukunden zu übertragen. Ein grosser Teil der Analysen und des Materials lässt sich kostengünstig wiederverwenden und auf die Situation neuer Interessentinnen und Interessenten anpassen, die noch nicht mit den Leistungen in Kontakt gekommen sind. Und das Beste daran: Man kann bestehende Kontakte sogar dazu befragen.

 

Gastautor Marc Gasser ist Co-Gründer und Leiter Marketing Automation und Produktmarketing bei Pedalix, Zürich. Am Mittwoch, 26. Oktober, findet das B2B Digital Forum zum dritten Mal statt.