Wer sich als Unternehmer mit dem Gedanken trägt, seine Tätigkeit in fernöstliche Richtung auszudehnen, träumt fast zwangsweise vom enormen Marktpotenzial im Reich der Mitte. Die Volksrepublik weist seit der Asienkrise 1998 ein durchschnittliches Wachstum von jährlich 9% auf. Schweizer Firmen zieht es in Scharen nach Fernost. Allein aus der Schweiz gibt es heute 640 Investitionsprojekte in China.

Doch wo Chancen sind, liegen auch Risiken. Zumal in einem Land, dessen Kulturen und Sprachen wohl nur den wenigsten Schweizern bis heute wirklich geläufig sind. Dafür bietet sich die Credit Suisse, die als erste Schweizer Bank Mitte der 80er Jahre nach China ging, nun auch für kleinere Firmen als Vermittlerin an. «Heute, wo alle von China reden, bieten wir uns als Bank an, um Firmen in China den Weg zu ebnen», erklärt dazu Hans-Ueli Müller von der CS. Als Leiter des Firmenkundengeschäfts in der Schweiz kann Müller bei den Unternehmen fast täglich den Puls fühlen und weiss, was diese bewegt. «Oftmals sind die Firmen in der Schweiz bereits Kunden von uns. Wenn sie sich überlegen, nach China zu gehen, dann haben sie meist ähnliche Fragen und Probleme», erklärt Müller. Darum sei es wichtig, die Unternehmer zusammenzuführen, um dann gemeinsam zu sehen, wie vorzugehen sei. Die sehr oft bereits vorhandene Kundenbeziehung bezeichnet Müller auch als einen Vorteil der Grossbank gegenüber öffentlichen Institutionen (wie etwa der Osec). «Wir können mindestens einen Schritt weiter gehen als die öffentlichen Stellen, weil wir aus Erfahrung heraus wissen, was vor Ort weiter passieren muss», erklärt er dazu.

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Langjährige Erfahrung

Ein grosser Pluspunkt für die CS ist in der Tat ihr Länderchef in China. Urs Buchmann lebt seit 17 Jahren im Land, spricht fliessend Chinesisch und versteht sich sogar im Habitus, sich den fernöstlichen Gepflogenheiten anzupassen, wie er an einer Veranstaltung in Zürich mit Leichtigkeit vorführt. In einer minutenlangen Ansprache auf Chinesisch richtet Buchmann seine Worte vor versammeltem Schweizer Publikum an den chinesischen Botschafter. Dies ein Detail, das wahrscheinlich viele anwesende Firmenvertreter im Saal ziemlich beeindruckt haben dürfte. Buchmann und Müller arbeiten eng zusammen. Die Erfahrungen, welche die CS bisher gemacht hat, seien vorwiegend positiv, so Müller. Entsprechend sei auch das Feedback der rund 30 KMU-Firmen, welche die CS bisher nach China begleitet habe.

Vier von fünf Firmen inden schwarzen Zahlen

In diesem Zusammenhang verweist Müller auch auf eine kürzlich gemachte Umfrage des Generalkonsulats der Schweiz in Schanghai. Danach schreiben bereits vier von fünf in der Region Schanghai ansässige Schweizer Unternehmen schwarze Zahlen. Allerdings dürfte es sich dabei kaum um Firmen handeln, die erst seit einem Jahr auf dem chinesischen Markt auftreten. Bezüglich eines Markteintritts gehöre China bis heute zu den schwierigsten Ländern weltweit, relativiert Buchmann dazu die Aussage der Studie. «Dies gilt sowohl in geschäftlicher, kultureller wie auch in sprachlicher Hinsicht.»

Aber genau an diesen Punkten könne die Bank Unterstützung bieten. Zurzeit betreut die CS vor Ort zehn KMU, die an der Schwelle zum Markteintritt stehen. Aus Rücksicht aufs Geschäftskundengeheimnis dürfe er zwar keine Firmennamen nennen, so Müller, doch handle es sich dabei um ganz unterschiedliche Gesellschaften. Es gebe Firmen, die zwischen 20 und 30 Mitarbeiter beschäftigen, wo es Sinn mache, dass sie eine Produktionsstätte in China eröffnen. Es finden sich aber auch noch kleinere Firmen. Darunter eine Zwei-Mann-Firma in der Schweiz, die in China Fertigprodukte herstellt und diese an Versandhäuser liefert. Aufgabe der Bank sei es, umschreibt Buchmann seine Aufgabe vor Ort, für Firmen den Kontakt zum so genannten Regulator herzustellen. Ein Regulator ist im konfuzianischen System sehr wichtig, weil dieser es ist, der entscheidet, was gut ist für den Markt. «Ein Regulator reguliert nicht nur, sondern er führt auch selber Gesetze aus, tritt als Vermittler von Geschäften auf oder ist sogar selbst der Nachfrager», so Buchmann. Da könne die Bank mit ihrer fast 20-jährigen Präsenz vor Ort und einem gut ausgebauten Netzwerk eine nützliche Dienstleistung erbringen.

Die Bank versteht sich in der Regel als Bindeglied zwischen dem Unternehmer aus der Schweiz, der ein Produkt mitbringt, und der chinesischen Organisation oder Gesellschaft, die sozusagen aus natürlichen Standortvorteilen den Vertrieb übernehmen.

Geeignet für einen Markteintritt in China sind aus Sicht von Buchmann in erster Linie Firmen, «die mehr als Hardware liefern und vor allem auch so genanntes Process Management anbieten können». Wer dagegen rein aus Kostengründen den Ausweg nach China sucht, der kann leicht Schiffbruch erleiden. Der Grund: Maschinen von chinesischen Firmen würden heute oftmals schon 90% einer schweizerischen leisten, jedoch nur 20% so teuer sein. In jedem Fall sei es gegenüber Chinesen aber wichtig, so Buchmann, dass man offen ausspricht, was man will. Dazu gehört auch, dass man Geld verdienen will.