Comeback von «Allfinanz light»

Gemeinsame Lösungen gefragt

So schnell ändern sich die Zeiten. Philippe Egger, CEO von Axa Winterthur, meinte kürzlich gegenüber der «Handelszeitung», er sei vom Comeback eines «Allfinanz light»-Konzepts felsenfest überzeugt. «Es gibt Phasen, in denen man Versicherungs- und Bankprodukte gemeinsam verkaufen kann.» Gegenwärtig befinde man sich in einem solchen Zyklus. Man erinnert sich: Das allumfassende Allfinanz-Konstrukt erlebte im Zusammengehen von Credit Suisse und Winterthur in den 1990er Jahren seinen Höhepunkt. Damals glaubte die Finanzbranche, die Kunden wünschten Versicherungs- und Bankenlösungen aus einer Hand. Während diese Philosophie in einigen Ländern wie in Belgien (Stichwort BanqueAssurance) funktioniert, erlitt sie in der Schweiz Schiffbruch. Der vermeintliche Schlussstrich unter dieses Kapitel wurde im vergangenen Jahr gezogen, als die Credit Suisse ihre Tochter Winterthur an den französischen Versicherungskonzern Axa verkaufte. Jetzt hat der Wind wieder gedreht. Allerdings bläst er nicht mehr so stark wie im vergangenen Jahrzehnt. Für die Bâloise ist klar: Die Grenzen zwischen Bank- und Versicherungsprodukten verschwimmen immer mehr. Die neuste Sigma-Studie des Rückversicherers Swiss Re «Allfinanz – Zukunftstrends, Chancen und Herausforderungen» bestätigt diesen Befund: Das Allfinanzkonzept, also die Bereitstellung von Versicherungsdienstleistungen durch Banken, sei ein fest etablierter und wachstumsstarker Zweig des Versicherungsvertriebs.Diese Entwicklung ist angesichts des harschen Wettbewerbs der Versicherer auf dem Schweizer Markt nachvollziehbar. Alle Konzerne wollen ausgerechnet in diesem gesättigten Markt weiter wachsen, und zwar stärker als ihre Konkurrenten. Dabei hat sich herausgestellt, dass die Banken ideale Kooperations- und Vertriebspartner für die Versicherungsprodukte sind. Zusammenarbeit lautet nun das Credo und nicht mehr die in den 1990er Jahren angestrebte juristische Verflechtung. Deshalb auch der Ausdruck «Allfinanz light».Mit ein Grund für das Umdenken ist der Erfolg der Bâloise mit ihrer Bank. Im Jahr 2000 kaufte die Gruppe die insolvente Solothurner Kantonalbank SoBa. Der ursprüngliche Plan, die in der Nordwestschweiz verankerte Bank nur aufs Private Banking auszurichten, platzte ebenso wie die Börsenblase. Die Bâloise änderte ihre Strategie. «Fokussierter Finanzdienstleister» nennt sich seither das Zauberwort. Versicherung und die konzerneigene Bank kreieren gemeinsam Produkte (Lebensversicherungen, Hypotheken), vertreiben diese gemeinsam und können sich so gegenseitig Kunden zuweisen. Bis im Jahr 2003 waren es 4900 Neukunden; im 1. Halbjahr zählt die Bank SoBa 18000. Zudem ist die Wiederanlagequote von ausgelaufenen Lebensversicherungen bei der Bâloise mit 33% sehr hoch. Bei der Axa Winterthur beispielsweise liegt sie im einstelligen Prozentbereich. Der Allfinanz-Erfolg des Basler Konzerns hat die Konkurrenz verständlicherweise hellhörig gemacht.Die Nationale Suisse hat sich zum Beispiel die «umfassendere» Kundenberatung auf die Fahne geschrieben. Zu diesem Zweck arbeiten die Generalagenturen des Versicherers mit den Geschäftsstellen der Bank Coop zusammen. Es werden über die Bank traditionelle Versicherungsprodukte aus dem Leben- und Nichtleben-Bereich vertrieben sowie gemeinsame Produkte wie Hypotheken mit Todesfallrisikoversicherung. Aber, betont die Nationale: «Jeder Partner wird sich weiterhin auf sein Kerngeschäft konzentrieren.» Man legt Wert auf die gemeinsame Beratung und die Differenzierung. Sabrina Pagnetti, Leiterin Information und Kommunikation bei der Nationale Suisse, weist darauf hin, dass frühere Allfinanz-Konzepte in den Elfenbeintürmen ausgearbeitet worden seien, ohne die betroffenen Aussendienstorganisationen in diese Zusammenarbeit zu integrieren. Das habe sich heute geändert. «Zudem brauchen Allfinanz-Konzepte Zeit, was bei früheren Versuchen zu wenig berücksichtig worden ist.»

Wachstumspotenzial ist klar

Wie und wann sich das «Allfinanz light»-Konzept in der Schweiz durchsehen wird, darüber sind die Meinungen geteilt. Die Generali verkauft beispielsweise Risiko-Todesfallversicherungen, Einmaleinlagen und Lebensversicherungen über den Bankkanal. Kein Wunder, denn das Leben-Geschäft wird angesichts der demographischen und sozialpolitischen Entwicklungen als der Wachstumsmarkt in der Assekuranz gesehen. Allerdings glaubt die Generali: «Für die Schweiz ist ein Allfinanz-Konzept, wenn überhaupt, nur auf sehr bescheidenem Niveau möglich.» Die Helvetia, die für die Raiffeisenbanken ein umfassendes und exklusives Paket zum The-ma Versicherungslösungen geschnürt hat, glaubt, dass der Verkauf von Versicherungen über die Banken auch in der Schweiz markant an Bedeutung gewinnen wird. Der Versicherer erinnert daran, dass der Bankvertrieb von Versicherungen in Europa bis zu 70% des Absatzvolumens ausmacht. Helvetia vertreibt heute über 10% des Neugeschäfts von Lebensversicherungen für Privatpersonen über die Raiffeisenbanken. «Weiteres Wachstumspotenzial ist vorhanden», ist die Überzeugung von Kommunikationschefin Yvonne Hafner.

Zurich Financial Services

Swiss Life

Bâloise