Consulting-Markt Schweiz : Die Berater stossen auf offene Ohren

Spezialisierung statt Strategien

Doch auch wenn die Unternehmen in der Schweiz eifrig Beratungsleistungen nachfragen, sind sie trotzdem kostenbewusst und beobachten genau, ob sich der erwartete Mehrwert tatsächlich einstellt. So ist der Preis bei den Kunden gemäss Umfrage das viertwichtigste Kriterium. Gleichzeitig, so sagt die Studie, spielt beim Entscheid für den Zuschlag die Bereitschaft der Beratungshäuser eine grosse Rolle, sich am Risiko zu beteiligen und damit für den Erfolg einzustehen. Und das wiederum macht es gerade für junge Berater anspruchsvoll – die ergebnisorientierten Kunden verlangen erfahrene Berater mit viel Fachexpertise.Die Consultants suchen auf dem Arbeitsmarkt deshalb immer mehr nach Quereinsteigern mit Linienerfahrung und wollen bei den Hochschulabgängern am liebsten nur die «Best and Brightest». Und über die Hälfte der Unternehmensberatungsfirmen konnte ihre Einstellungsziele nicht erreichen (siehe «Nachgefragt»).Die hohe Zufriedenheit mit den eingekauften Beratungsleistungen – gut 84% der 630 befragten Consultants-Kunden fanden deren Leistung «gut» oder sogar «sehr gut» – hat sich in den letzten Jahren als konstanter Trend durchgesetzt und untermauert die Auffassung, der Beratergilde, dass der Nutzen einer gut inszenierten Zusammenarbeit zwischen Beratern und Unternehmen breit anerkannt wird. «Dies stimmt für die Zukunft zuversichtlich und lässt vermuten, dass die Unternehmensberatung als treibende Veränderungskraft und wertvolle externe Ressource weiterhin sehr gut nachgefragt werden wird», freut sich denn auch Peter E. Naegeli, Asco-Präsident sowie Partner und Verwaltungsratspräsident der Abegglen Management Partners in Volketswil.Als Folge der hohen Ansprüche ihrer Kunden fokussieren sich kleinere Beratungshäuser konsequent auf Spezialitäten, während die Grossen der Branche die Möglichkeiten der Globalisierung für sich nutzen. Schwerpunkte für die Kunden sind die Einbindung von IT-Beratern als kostensparende Alternative und die weitere Steigerung der Prozess-Effizienz.

Erstmals ein Negativsaldo

Zum erstenmal stellt die Branchenumfrage ein Negativsaldo bei den Beratern fest: Es wurden mehr Beratungsleistungen in die Schweiz importiert als exportiert. Das vor allem aus zwei Gründen: Erstens gibt es auch bei den Beratern «Rekrutierungsdefizite», und zweitens drängen immer mehr qualifizierte Berater aus den «BRIC»-Ländern Brasilien, Russland, Indien und China auf den Schweizer Markt. Das erhärtet den Trend, dass – nicht nur ausländische – Berater eingekauft werden, um klipp und klar Kosten zu sparen.Die fortgesetzte Globalisierung einerseits und der permanente Kostendruck anderseits werden zusammen mit den verschärften Audit- und Kontrollanforderungen den Beratermarkt weiterhin positiv beeinflussen. Die Beraterleistungen werden vermehrt mit internationalen Teams erbracht.Der längerfristige Ausblick erweist sich allerdings als schwierig. Die befragten Managing Partner der Unternehmensberater und die über 200 CEO der involvierten Kundenvertreter gehen für die kommenden Jahre tendenziell von einer Wachstumsverlangsamung aus (siehe Kasten). Für das kommende Jahr kann die Unternehmensberatungsbranche jedoch davon ausgehen, dass die Nachfrage in der Schweiz weiterhin auf dem gegenwärtigen hohen Niveau bleibt. Dafür sorgen nicht zuletzt SOX & Co., die für die Unternehmen zum immer grösseren Kostenfaktor geworden sind.

-----

Nachgefragt | Roberto A. Busin, Partner bei IBM Global Business Services, Zürich: «Wir müssen uns neue Lösungen einfallen lassen

Roberto Busin ist auch Co-Studienleiter der Asco-Marktumfrage und Vorstandsmitglied Asco.

Der Wettbewerb um die besten Arbeitskräfte verschärft sich, und die Berater treten am Arbeitsmarkt in Konkurrenz zu ihren Kunden. Wie setzen Sie sich da durch?

Roberto A. Busin: Früher konnten wir uns von den Unternehmen dadurch abgrenzen, dass die Neueinsteiger bei den Beratern zwar ein unregelmässigeres Arbeitsleben in Kauf nehmen mussten, dafür aber auch höhere Löhne bekamen. Inzwischen haben zumindest die grösseren Arbeitgeber deutlich nachgezogen. Entscheidend ist aber das Gesamtpackage – da müssen wir uns neue Lösungen einfallen lassen. Beispiele für neue Elemente in der Karriereplanung sind Academies für Juniors in Indien oder China und Angebote für Executive-MBA-Lehrgänge.

Stimmt es, dass die Branche noch stärker wachsen könnte, wenn die Rekrutierung einfacher wäre?

Busin: Wenn Berater so argumentieren würden, machten sie es sich zu einfach. Denn es stimmt nur punktuell, und der Markt regelt sich immer auf eine Art – es gibt kein «Vakuum». Wer heute Probleme damit hat, leidet wohl eher darunter, dass er bei den Rekrutierungsbemühungen bereits vor Jahren Fehler gemacht hat.

Gibt es denn effektive «hot skill areas»?

Busin: Ja, vereinzelt, etwa bei Managementberatern für Customer Relationship Management (CRM) im SAP-Umfeld.

Löst das Lohndruck aus, der nicht an die immer kostenbewussteren Kunden weitergegeben werden kann?

Busin: Ja, hier gibt es ein Spannungsfeld. Die Kunden kennen die Stärken und Schwächen der Berater und sind bereit, für spezifische Themen hohe Raten zu akzeptieren. Auf der anderen Seite sind sie aber nicht bereit, die gleichen Raten für Systemimplementierungen oder Juniors zu zahlen.

Nach viel Schelte in den vergangenen Jahren ist es um die Consulting-Branche wieder ruhiger geworden. Sind Sie mit diesem «Nicht»-Image zufrieden?

Busin: Für die Kunden zählt letztlich nur der Projekterfolg, über den wir uns beweisen können, und hier attestiert uns die Studie ja tatsächlich gute Werte. Das ist für uns entscheidend. Das Bild deckt sich leider nicht immer mit dem, das die Öffentlichkeit von uns hat.

Was können Sie tun, um auch in der Öffentlichkeit zu punkten?

Busin: Wir müssen noch mehr Wert auf Transparenz legen und vermehrt aufzeigen, welche Resultate mit den Beratern erreicht worden sind und welche Chancen sonst verspielt worden wären.

Wie messen die Kunden den «Return on Consulting», zumal sie mehr Risikobereitschaft fordern?

Busin: Die Kunden haben meist eine klare Resultatsvorstellung. Die Messung erfolgt heute klar «black & white», da gibt es keinen Raum für Schwammiges.

Der Frauenanteil unter den Beratern verharrt auf tiefen 20%. Was machen die Beratungen falsch?

Busin: Vielleicht hängt es ja mit dem typischen Arbeitsalltag zusammen? Obwohl wir spezielle Frauenprogramme haben, können wir die Quote tatsächlich nur marginal erhöhen. Ich habe schon viel versucht. Dabei leisten die Frauen jeweils immer Überdurchschnittliches, und die Teamarbeit funktioniert mit ihnen zusammen immer besser als in reinen Männergremien. Und sie kommen bei den Kunden immer sehr gut an.

------

Die komplette Marktstudie kann als PDF für 250 Fr. bzw. 190 Fr. (Asco-Mitglieder) bezogen werden unter office@asco.ch.

------

Fakten: Mehr Berater –wenig Beraterinnen

Umsatz

Der Jahresumsatz in der klassischen Managementberatung betrug 2006 in der Schweiz 1,2 Mrd Fr.; der Anstieg lag bei 9%.Trend Geplant sind 380 neue Stellen und 5 bis 7% Wachstum.Manpower Der Umsatz wurde von insgesamt 3350 Beraterinnen und Beratern erbracht, 250 mehr als im Vorjahr.