Das Geschäft der UBS mit den Arbeitsnomaden

Im 20 Hektaren grossen Areal des Pharmakonzerns ist die UBS Monopolistin. Auf dem Campus ist das Angebot gross: Coop-Filiale, Fitness-Center bis hin zur Apotheke. Einen Grund, vor Feierabend die Novartis-Welt zu verlassen, gibt es eigentlich nicht. Und davon profitiert die Bank. Die vor drei Jahren eröffnete Filiale wurde bereits ausgebaut.

Kunden aus der ganzen Welt

Das Publikum sei hoch interessant, sagt Regionaldirektor Samuel Holzach. Von den 7500 Angestellten auf dem Novartis-Areal lebt ein Drittel nur vorübergehend in der Schweiz. Einen weiteren Drittel bilden Grenzgänger. «Diese Expats kommen in die Schweiz und suchen eine Komplettbetreuung», erzählt er.

Meist gehören sie dem lukrativen Affluent-Segment an, das zwar mehr Vermögen und Einkommen mitbringt als Kleinkunden, aber nicht so aufwendig 
zu betreuen ist wie die Superreichen. Praktisch alles macht die UBS vor Ort. Braucht ein Kunde einen Spezialisten, fährt dieser vom Hauptsitz in der Stadt zum Campus hinaus.

In Genf kopiert

Holzach hat die Firmenfiliale nicht erfunden, sondern bei seinen Kollegen in Genf abgekupfert. Diese haben das Modell über die Jahre perfektioniert – mit einem noch exklusiveren Publikum. Denn in Genf hat die Grossbank den Fuss in den internationalen Organisationen der Uno. Nicht weniger als fünf Filialen betreibt sie hinter den streng bewachten Zäunen.

Zwei Dutzend Mitarbeiter hat Privatkunden-Leiter Christophe Garey dafür abbestellt. Etwa im Nuklearforschungsinstitut Cern mit seinen rund 16'000 Forschern. Wie viele Kunden die UBS bei der Uno betreut, sagt Garey nicht. Die Dimensionen sprechen für sich: Insgesamt beschäftigen die internationalen Organisationen rund 27'000 feste Mitarbeiter. Und die haben oft auch Familie.

Langjährige Erfahrung

Die UBS hat Erfahrung in diesem Geschäft. Bereits 1945 eröffnete die Schweizerische Bankgesellschaft bei der Internationalen Arbeitsorganisation (ILO) einen Ableger. 1948 kam eine Filiale bei der WTO-Vorgängerin Gatt dazu, 1954 die Bank im Cern. Zuletzt quartierte sich die UBS in den Palais des Nations ein – näher an Minister, Diplomaten und Despoten kommt keiner.

Die UBS war nicht immer alleine. Es habe auch schon andere Banken auf dem Uno-Areal gegeben, sagt Garey. Doch diese verschwanden wieder. Irgendwann waren es nur noch Bankverein und Bankgesellschaft. «Als die beiden 1998 fusionierten, waren wir die einzige Bank.»

Viel Spezialwissen nötig

Der Auftrag werde aber durch die Uno regelmässig ausgeschrieben, betont Garey. Viel Sorgen um Konkurrenten scheint er sich indes nicht zu machen. «Es braucht viel Spezialwissen, um diese Kundschaft bedienen zu können.»

Das Geschäft mit den Uno-Expats ist heikel. «Viele von ihnen gelten als politisch exponierte Personen (PEP) und kommen aus Ländern, die bei den Banken sonst auf schwarzen Listen stehen», erzählt Garey. Für viele Banken wären sie aus Compliance-Gründen zu kompliziert. Doch in Genf hat die UBS das Versprechen abgegeben, jeden zu bedienen. Das sei zwar vertraglich nicht vorgeschrieben, sagt Garey. «Doch wenn ich einen Kunden abweise, steht morgen der Direktor der jeweiligen Institution bei mir in der Tür und ich muss mich erklären.» Bisher sei das nicht passiert.

Keine Prestigesache

Die Uno-Filialen seien keine Prestigesache, betont Garey. «Wir wollen profitabel sein, und das sind wir auch.» Akquiriere man über die Uno-Filiale einen guten Kunden, reiche man diesen an die spezialisierten Wealth-Managment-Berater im Stadtzentrum weiter.

Und nicht selten bleiben Kontobeziehungen bestehen, wenn ein Delegierter weiterziehe. Dann wird ein echter Offshore-Kunde aus ihm. Und von solchen haben Genfer Bankiers schon immer gerne gelebt.

Es gilt Schweizer Recht

Diplomaten, Kurzaufenthalter und dicke schwarze Koffer? Garey bemüht sich, nicht zu viel Fantasie aufkommen zu lassen. Die UBS arbeite bei der Uno nicht unter Sonderrecht. Sie sei der Schweizer Finanzmarktaufsicht unterstellt und müsse sich an die üblichen Gesetze halten. Aber natürlich hätten steuerliche Aspekte vor zwanzig Jahren auch hier noch eine «andere Rolle» gespielt, sagt er. Man kann sich das gut vorstellen.

Neben der UBS betreibt kaum noch eine Bank das Geschäft mit Exklusivfilialen. Die Credit Suisse und die Zürcher Kantonalbank kennen es gar nicht. Lediglich die Waadtländer Kantonalbank betreibt am Hauptsitz von Nestlé eine Ein-Mann-Filiale. Und bei Syngenta in Basel gibt es einen kleinen Schalter der Kantonalbank, der täglich während 90 Minuten geöffnet ist. Dieser wird aber bald durch eine öffentliche, normale Bankfiliale am Rande des Firmenareals ersetzt.