Der wichtigste Erfolgsfaktor ist der Kunde – das gilt auch für das Private Banking. Stärker als eine bereits etablierte Bank muss sich eine junge Privatbank bei der Definition ihrer Strategie an den effektiven Bedürfnissen ihrer Kunden ausrichten. Bei unserer Analyse, wonach Anleger wirklich suchen, haben sich zwei grundlegende Bedürfnisse herauskristallisiert: Vertrauen und Performance.
Vertrauen lässt sich nicht anordnen, es muss verdient werden. Wie die Kreditkrise oder der Betrugsfall bei der Société Générale zeigen, definiert sich die Solidität einer Bank weniger in ihrer Grösse denn in ihren Aktivitäten. Will eine Nischen-Privatbank das Vertrauen des Kunden erlangen, sollte sie risikoreiche Tätigkeiten meiden und sich auf die Vermögensverwaltung konzentrieren. Zweites zentrales Element der Kundenzufriedenheit ist die Performance. Anleger suchen einen Vermögensverwalter, der in steigenden Märkten eine gute Rendite erwirtschaftet, in Baisse-Perioden ihr Vermögen aber auch zu verteidigen weiss.
Oft sind Banken aufgrund ihrer Masse dazu gezwungen, einen Anlagestil umzusetzen, der sich nach ihrer Grösse und nicht nach ihrer Überzeugung richtet. Nischenbanken hingegen sind frei in der Wahl ihrer Anlagephilosophie – Hauptsache, sie deckt die Bedürfnisse ihrer Kunden optimal ab. So kann ein aktiver, nicht indizierter Ansatz verfolgt werden, der erlaubt, auf aktuelle Ereignisse schnell zu reagieren. Ist die Bank zudem nicht als globaler Akteur profiliert, kann sie externe Spezialisten engagieren.
Konzentration auf den Kern
«Global Wealth Management» ist heute in aller Munde. Auch bei Privatbanken, die versuchen, ihrem Kerngeschäft weitere Dienstleistungen wie Rechts- und Steuerberatung oder Nachlassplanung anzufügen. Die Qualität erfüllt jedoch die Erwartungen oftmals nicht, da die Banken in der Regel inhouse nicht über die geeigneten Spezialisten verfügen. Für eine Nischenbank empfiehlt sich deshalb, sich auf das Fundament ihrer Tätigkeit zu besinnen: Das Portfoliomanagement. Daneben sollte sie über ein Netz an Partnern verfügen, die diese Dienstleistungen auf hohem Niveau extern anbieten. Mit dieser Philosophie kann sich die Bank nicht nur darauf konzentrieren, bestmögliche Performance zu erreichen, sie schliesst gleichzeitig auch mögliche Interessenkonflikte aus.
Die Limiten, mit denen eine Nischen-Privatbank konfrontiert ist, müssen ihre Erfolgschancen nicht mindern. Im Gegenteil, sie bieten die Möglichkeit, den Kunden individuell und damit besser zu bedienen. Konzentriert sich die Bank auf Aktivitäten, mit denen sie Mehrwert schafft, antwortet sie nicht nur auf die Bedürfnisse ihrer Kunden, sondern erzielt auch bessere Resultate.