ERP-Systeme: Zunehmende Polarisierung im Business-Software-Markt

Die Realität im Schweizer Business-Software-Markt sieht etwas anders aus. Die aktuell in Schweizer Unternehmen im Einsatz stehenden ERP-Lösungen (Enterprise Ressource Planning) kommen aus über 200 Softwarehäusern. Die meisten davon sind kleine und mittlere Softwarehersteller aus dem In- und Ausland. Den grössten Stamm kann sicher Sage mit gut 51000 Kunden in der Schweiz aufweisen.

Der ERP-Markt ist sehr schwer greifbar, verschiedene Studien kommen zu stark unterschiedlichen Aussagen. Eine objektive Aussage zu Marktanteilen zu machen, ist in diesem schwer abgrenzbaren Markt fast unmöglich.

Trügerische Sicherheit der grossen Anbieter

Wo sehen die mittelständischen Softwareanbieter ihre Zukunftschancen in diesem offenbar von Microsoft Business Solutions und SAP dominierten Markt? Eine Antwort darauf gibt sicher die Frage nach den Entscheidungskriterien. Welche Kriterien stehen für Schweizer KMU bei der Wahl einer neuen ERP-Lösung im Vordergrund?

Entscheidungskriterien sind stark von der Unternehmenstypologie resp. Grösse der Unternehmung abhängig. Vor allem die Tatsache, dass SAP und Microsoft einen hohen Bekanntheitsgrad haben und man Vertrauen in die Marken hat, ist für viele Manager relevant. Funktionale Argumente treten dabei häufig in den Hintergrund. Diese Tatsache ist nicht weiter verwunderlich, ist doch die Angst vor einem baldigen Verschwinden der neu implementierten, unternehmensweiten Software gross. Mit einer effektiven Nutzungsdauer von 5 bis 10 oder mehr Jahren rechnet wohl jeder Unternehmer. Dies entspricht auch in etwa der durchschnittlichen Nutzungsdauer von ERP-Systemen in Schweizer KMU. Ob nun die «grossen» Anbieter mehr Sicherheit gewähren, steht auf einem anderen Blatt geschrieben. Zum Beispiel könnte eine neue Strategie bei Microsoft schnell zu einem Ende des ERP-Engagements führen. Mit einer vergleichbaren Situation waren damals Kunden von NCR konfrontiert, als der Ausstieg aus dem Softwaregeschäft beschlossene Sache war.

Die richtige Wahl eines ERP-Systems ist aus nachvollziehbaren Gründen nicht nur wegen der grossen Auswahl besonders heikel, den willigen Käufer begleiten noch weitere Schwierigkeiten:

Keine Unterschiede? Auf den ersten Blick scheinen die Systeme sehr ähnlich zu sein. Verkauf, Einkauf, Lager, Produktion, Finanzen die Anbieter stellen ein ähnliches Set von Funktionen zur Verfügung. Auch weiterführende Schlagworte wie MIS, CRM, SCM und viele andere mehr helfen für die Differenzierung wenig, da sie von jedem Hersteller anders interpretiert werden können.

Investitionsgut mit virtuellem Charakter

Genaue Prüfung! Die effektiven Unterschiede lassen sich also nur in einer vertieften Betrachtung der Systeme erkennen. Im Gegensatz zu einer Investition in den Maschinenpark sind Softwaresysteme aber nicht wirklich sicht- oder greifbar. Das Investitionsgut hat einen virtuellen Charakter und es bedarf eines guten Sachverstandes und insbesondere auch klare Ziele, um die Unterschiede zu erkennen und richtig zu werten.

Nervensystem! Während klassische Produktionsmaschinen nur von wenigen Personen bedient werden müssen, zieht sich ein gutes ERP-System wie ein Nervensystem durch das ganze Unternehmen. Mit keinem anderen Werkzeug arbeiten so viele Mitarbeiter. Es spielen deshalb nicht nur die Funktionen des Systems, sondern auch dessen Kommunikationsfähigkeit und insbesondere die einfache Handhabung eine zentrale Rolle.

Unglaublich teuer! Auch im Zeitalter der Open Source Gratissoftware sind ERP-Systeme sehr teuer. Weniger, weil die Softwarelizenzen einige tausend Fr. je Benutzer kosten können. Vielmehr, weil die Programme für sich selbst nutzlos sind. Erst die optimale Zusammenführung des Systems mit der Unternehmensorganisation, den Mitarbeitern und deren Aufgaben machen die Investition rentabel. Dies benötigt ein respektables Engagements der externen Fachleute und der im Unternehmen selbst beteiligten Personen. So schwierig es auch messbar ist: Eine gut eingeführte Software wird ihre Investitionen schon bald wieder einspielen und das Unternehmen ausserdem für kommende Herausforderungen fit machen. Richtig teuer und ungemütlich wird es aber, wenn die falsche Software gewählt oder (noch schlimmer) die Systemeinführung ungenügend realisiert wurde. Wie Sand im organisatorischen Getriebe kann der Schaden dann ungeahnte Dimensionen annehmen.

Ist die «Konzernfähigkeit» gegeben?

Gerade die mittelständischen Softwareanbieter können mit diesen Themen gut umgehen, sind sie doch sehr flexibel und zielgerichtet. Am Beispiel der Codex-Gruppe (Münchenstein/Rotkreuz) kann gut aufgezeigt werden, wie ein Anbieter mit gut 40 Mitarbeitern diesen Kriterien gerecht werden kann. Durch eine klare Fokussierung auf ihren Zielmarkt, die diskrete Fertigung und den Grosshandel, werden die Stärken der Lösung genutzt und gescheiterte Einführungen vermieden. Von Projekten ausserhalb dieser Fokussierung wird abgesehen. Die ERP-Lösung «pro-Alpha, die Codex in der Schweiz vertreibt, kommt meist in mittleren und grossen Fertigungsunternehmen zum Einsatz. In einigen internationalen Projekten wurde auch deren Konzernfähigkeit unter Beweis gestellt.

Langfristige Kundenbindung als Ziel

Eine ganz andere Strategie verfolgt der britische Sage-Konzern. Mit der Akquisition national und lokal etablierter Hersteller von BusinessSoftware-Lösungen erlangt Sage im entsprechenden Land jeweils einen sehr hohen Marktanteil. So ist die Schweizer Tochtergesellschaft Sage Sesam Ltd. mit rund 51000 Kunden und der Konzern mit weltweit über 5 Mio Kunden im KMUSegment sehr gut vertreten.

Das Credo der Sage-Gruppe heisst: «Lokale Anbieter mit lokalen Produkten für den lokalen Markt». Dabei liegt es nicht im Interesse von Sage, den akquirierten Unternehmen ein einziges, länderübergreifendes Produkt aufzudrücken, sondern in erster Linie liegt der Fokus auf der installierten Basis (dem bestehenden Kundenstamm). Sage ist nicht technologiefokussiert, sondern sieht ihre Wettbewerbsvorteile in der Begleitung der bestehenden Kunden über den gesamten Product-Lifecycle hinweg. Die langfristige Kundenbindung ist das Ziel der Sage, und dort wird auch das Schwergewicht bei der Neuorganisation der akquirierten Firmen gelegt. Sehr deutlich zeigt sich diese Strategie auch bei den Umsatzzahlen des Konzerns: Zwei Drittel des Umsatzes werden mit den Dienstleistungen für die bestehenden Kunden generiert.

Wir gehen davon aus, dass sich mittelständische Anbieter in Zukunft nicht mit «Me-too-Lösungen» werden behaupten können. Vielmehr sind Branchenspezialisierung, Vertikalisierung an spezifischen Punkten und vor allem Schnelligkeit und Flexibilität gefragt. Die Branchenspezialisierung muss sich nicht nur auf die Software, sondern vielmehr auch auf das Consulting-Know-how beziehen. Bei der Vertikalisierung kann sich ein Anbieter in einzelnen Unternehmensprozessen spezialisieren und damit Kunden mit überdurchschnittlichen Anforderungen zu diesen Themen ansprechen. Beispiele dafür sind Variantenfertigung oder Aftersales Management.

Entscheidend für die Zukunft der jeweiligen Softwareanbieter, wie aber auch für den Erfolg eines einzelnen Projektes, ist das Consulting Potential der Anbieter. Die Schwachstellen bei Einführungen und Unzufriedenheiten von Kunden lassen immer wieder Rückschlüsse auf Projektteams ziehen. Ein gutes Projektteam kann Schwächen einer Software ausgleichen, nicht aber eine gute Software die Schwächen eines Projektteams.

Vermutlich haben die meisten kleinen und mittleren Anbieter von Business Software in der Schweiz bereits ein solches Profil. Die Chance für die Zukunft wird wohl darin bestehen, dieses Profil zu erkennen und richtig zu kommunizieren. Ganz nach dem Motto: Tue Gutes und sprich darüber.