Knapp fünf Jahre auf dem Markt, und schon ist Remax Nummer eins un-ter den Schweizer Immobilienmaklern. Anfang 2000 hatte Teddy Keifer, einst Windsurf-Schweizermeister und zuletzt Vertreiber von Trendsportartikeln, losgelegt und im aargauischen Möhlin seinen ersten Franchisepartner gefunden. Zuvor hatte er von der Franchising-Organisation Remax (Hauptsitz: Denver, über 5700 Büros in 57 Ländern) die Masterfranchise für die Schweiz erworben. Heute hat Keifer 80 Franchisenehmer mit insgesamt 106 Büros. Sie sind unabhängige Makler, die unter der Dachmarke Remax arbeiten und vom Netzwerk profitieren.

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Unternehmer Keifer war nicht blind ins Abenteuer gestiegen. «Ich recherchierte intensiv in Kanada, dem erfolgreichsten Remax-Land, wo jede dritte Immobilie von Remax verkauft wird, sowie in mehreren europäischen Ländern», erinnert sich Keifer, der als Branchenneuling einen besonders harten Einstieg erlebte.

Anpassungen nötig

«Remax ist ein klassisches Franchising-System, das über mehr als 30 Jahre weltweit erprobt ist. Man kauft Know-how und muss es auf die Schweiz adaptieren», resümiert Keifer. Diese Arbeit werde unterschätzt. Unterlagen, Handbücher, Verträge, Ausbildungskonzepte und sonstige Materialien aus den USA taugten nicht unverändert für den hiesigen Markt. Wieviel Keifer für die Masterfranchise hinblättern musste, will er nicht sagen. «Ich denke in 10-Jahres-Rhythmen», sagt er nur.

Zwischen 10000 und 45000 Fr. kostet eine Remax-Franchise, je nach Region. Der Franchisenehmer ist berechtigt, in seiner Region Franchisen weiterzuvergeben oder aber Makler im eigenen Büro anzustellen. 3% des Umsatzes gehen in einen Werbefonds, über dessen Einsatz ein Ausschuss entscheidet. Hinzu kommen Royalties von 6% des Umsatzes. «Damit finanzieren wird unsere Infrastruktur mit neun Angestellten in Luzern», sagt Keifer.

Von der Zentrale aus werden auch die regionalen Immo-Magazine koordiniert und die einzelnen Franchisenehmer beraten, unterstützt und aus- und weitergebildet. Keifer bezeichnet das Remax-Franchising als «Soft-Franchising». Auf Corporate Identity und Corporate Design wird bei Drucksachen geachtet, nicht aber bei der Ladeneinrichtung.

Die Makler unterschreiben einen Ehrenkodex, erhalten vertraglich festgelegte Zielvorgaben und werden vom Masterfranchiser kontrolliert. «Doch unser Netzwerk kontrolliert sich eigentlich selbst», sagt Keifer. Weil das System auf Gemeinschaftsgeschäfte setze, habe jeder Einzelne ein Interesse, dass seriös und ohne unlautere Methoden gearbeitet werde. Die Gemeinschaftsgeschäfte sind genau geregelt. Verfügt einer zum Beispiel über ein Objekt, das ein anderer verkaufen kann, wird die Provision hälftig aufgeteilt. Nach anfänglicher Skepsis in der eher konservativen Immobilienbranche sei das Remax-System heute akzeptiert, und es kostet Keifer weniger Überzeugungsarbeit, um neue Partner zu finden. Jetzt strebt der Schweizer «Mister Remax» eine zweite Wachstumsphase an. Bis 2008 will er die Zahl von 120 bis 150 Remax-Büros mit 500 bis 600 Maklern erreicht haben.

Blick nach Osteuropa

Ehrgeizige Ziele hat auch Werner Kieser mit seiner Kieser Training AG. Wie Remax baut er aufs Franchising-Prinzip. Im nächsten Frühling startet der medizinische Spezialist für präventives und therapeutisches Krafttraining in Osteuropa. Als Masterfranchisenehmer konnte ein kroatischer Arzt gewonnen werden, der in der Schweiz die Lizenz für acht osteuropäische Länder erwarb. Die ersten Kieser-Trainingsbetriebe sind gemäss CEO Andreas Georgiadis in Polen und Kroatien geplant.

Mitte 2006 folgt der Start in Australien mit einem Masterfranchisenehmer vor Ort, der insgesamt 25 Betriebe eröffnen will. Weitere Verhandlungen laufen für Spanien, Frankreich und Middle East, wie Georgiadis bestätigt. Bis 2010 will man mit 200 Betrieben auf drei Kontinenten präsent sein.

Neue Strategie

«Dass Werner Kieser von Beginn an auf Franchising setzte, war naheliegend. Die finanziellen Möglichkeiten für eine Expansion wären gar nicht vorhanden gewesen und die Familie wollte sich nicht verschulden», so Georgiadis. Neu ist die Strategie, für neue Märkte auf Masterfranchisenehmer zu setzen, nachdem Deutschland noch über Single-Franchisenehmer aufgebaut wurde. Zur Finanzierung des Deutschlandgeschäfts hatte Kieser bereits die Schweizer Betriebe an die Jost Thoma Holding verkauft, die seither hierzulande als Masterfranchisenehmerin fungiert.

Laut Georgiadis hat ein Masterfranchisenehmer heute zwei Möglichkeiten. «Er kann die Masterfranchise kaufen, oder er bezahlt pro eröffneten Betrieb rund 30000 Euro. Je nach Aufwand für uns kann es auch teurer werden.» 2,5 bis 5% Umsatzprozente müssen als Royalties abgeliefert werden, ein zusätzliches Prozent geht in den Werbefonds für die grossen Image-Kampagnen. Das Kieser-Franchisingsystem gilt als rigid. Wie der Betrieb auszusehen hat, ist haargenau vorgeschrieben, vom Umgang mit den Kunden über die Farbe des Bodens bis zur Aufstellung der Krafttrainingsgeräte. Ein in Deutschland beheimatetes Team macht die weltweite Qualitätskontrolle. Die Betriebe werden systematisch und unangemeldet kontrolliert. Der Inspektionsbericht geht an die Zentrale in Zürich. Gibt es Beanstandungen, wird abgemahnt und werden Korrekturmassnahmen eingeleitet. Zusätzlich überprüft der TÜV die deutschen Betriebe jährlich. Dank dem guten Renommee kann Kieser seine Partner heute auswählen.

Franchising-Markt: Wachstum ohne Grenzen

Franchising wird in der Schweiz immer beliebter. Beim Schweizer Franchise Verband steigt die Zahl der Anfragen nicht nur von interessierten Franchisenehmern, sondern auch von Unternehmern, die ihre Konzepte auf diese Art multiplizieren möchten, wie Geschäftsführer Christoph Wildhaber bestätigt. Veronika Bellone vom Zuger Franchiseberatungsunternehmen Bellone Syncon schätzt, dass es hierzulande bereits annähernd 300 verschiedene Franchisesysteme gibt. Aus Sicht der Franchisegeber sind es Aspekte wie Time-to-market, weniger kapitalintensive Expansion mit lokalen Partnern vor Ort und ein effizientes Marketing, die für das System den Ausschlag geben. Für Franchisenehmer ist vor allem verlockend, mit zwar eingeschränktem unternehmerischem Spielraum in ein bewährtes Konzept einzusteigen. Zu den bekanntesten Systemen gehören McDonald's, Burger King, The Body Shop oder Nordsee. Doch auch Schweizer Unternehmen wie Swisscom, Kuoni, Mövenpick, Visilab, Natura Güggeli oder Kieser Training setzen auf Franchising. Gemäss einer Studie von Veronika Bellone, die auch Verfasserin des Standardwerks «Das Franchise-Handbuch» ist, haben die Franchisesysteme hierzulande durchschnittlich neun Partner. Die Eintrittsgebühren für Franchisenehmer varieren stark und betragen durchschnittlich rund 27500 Fr., können aber bis 80000 Fr. und mehr betragen für traditionsreiche Marken. Die durchschnittlichen Royalties (Betriebsberatung, Erfahrungsaustausch, Weiterbildung) belaufen sich auf 7%, die Werbegebühren für überregionale Werbeaktivitäten machen häufig 2% des Umsatzes aus. Gemäss Bellone sind es vermehrt Dienstleistungsfirmen, die mittels Franchising expandieren. Sie pflegen tendenziell weniger rigide Systeme als etwa Unternehmen in der Gastronomie oder auch Autoimporteure. (miz)