Online-Shopping ist ja schön und gut - was aber wirklich boomt, ist der Einkauf am heimischen Fernseher. Gerade jetzt zu Weihnachten. Und auch in der Schweiz, wie der Marktführer unter den deutschsprachigen TV-Verkäufern, Home Shopping Europe (HSE), weiss. Von München aus strahlt der Sender via Satellit und Kabel auch in die Schweiz. 30 000 Kunden zählt der Shoppingsender in der Eidgenossenschaft bereits und die kaufen vor allem viel Schmuck. Doch damit nicht genug: Im nächsten Jahr will HSE in der Schweiz präsenter werden und baut deshalb seine Aktivitäten zurzeit aus.

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Im TV-Geschäft gilt mindestens ebenso wie im realen Verkaufsbusiness oder auf dem Internet: Der Kunde will sehen, was er kauft, und es muss auch drin sein, was drauf-steht. Das Fühlen, Zeigen und Testen der Ware wiederum übernehmen andere. Meist stehen Promis wie zum Beispiel der Berliner Starcoiffeur Udo Walz (der auch Bundeskanzler Schröder frisiert) oder der schillernde Münchner Mode-Zar Rudolph Mooshammer live vor der Kamera in den Studios von HSE und demonstrieren ihre Produkte. Im Fall der genannten Promis sind das dann Pflegemittel oder flippige Kleidung.

Auslieferung in der Schweiz erfolgt in St. Gallen

HSE sendet rund um die Uhr, 16 Stunden davon live. Direkt hinter den Studios des Verkaufskanals in München-Ismaning liegt die Schalt- und Waltzentrale. Hier herrscht in der Regel Hochspannung und hier laufen während der Livesendung die telefonischen Bestellungen ein. Hier entscheidet sich auch im Minutentakt, was Renner und Flops sind. Der Produzent der Sendung muss blitzschnell reagieren, nur er weiss, welche Produkte ausverkauft, welche auf Lager sind und dirigiert so direkt über den berühmten Mann im Ohr den jeweiligen Verkäufer vor der Kamera.

Ein Job, bei dem Tempo und schnelle Auslieferung zählen, ist Homeshopping auch in der Schweiz: Hier übernimmt letzteres der langjährige Versandexperte MS Mail Service in St.Gallen. Der HSE-Partner verfügt über ein eigenes Lager, das einen schnellen Lieferservice, aber auch die bequeme Rücknahme (mit einer Frist von 14 Tagen) garantieren soll. Diese Dienstleistungen gehören zu einem gut funktionierenden und professionellen TV-Shopping-Business.

Die Bestellungen jedenfalls zogen in diesem Jahr kräftig an. Im Monat rufen über 20000 TV-Shopper im Call-Center an, hinter den Kulissen werden gut 15000 Pakete im Vier-Wochen-Rhythmus geschnürt. Das Call-Center-Team wurde im Laufe des Sommers von 22 auf 30 Mitarbeiter aufgestockt.

Freude am Schweizer Markt

Schmuck ist bisher der Verkaufsrenner in der Schweiz. 51% der Bestellungen fallen in diese Kategorie. Anders in Deutschland und Österreich: Artikel aus den Bereichen Beauty, Wellness, Sport und Mode verkaufen sich am besten. Ihr Anteil beträgt 40%, Schmuck bringt es auf 28%.

Das Kaufverhalten der Schweizer TV-Gemeinde lässt die HSE-Macher hoffen. «In diesem Jahr haben wir den Grundstein gelegt, den viel versprechenden Schweizer Markt besser und gezielter zu betreuen», erläutert Vorstandsvorsitzender Konrad Hilbers. Seit letztem Frühjahr sitzt der Ex-Bertelsmann-Manager und frühere Chef der legendären Internet-Musiktauschbörse Napster an der Spitze des TV-Shoppingkanals.

Ab 2004 will er das Produktangebot für die Schweiz ausbauen und die Vertriebsausrichtung verbessern. Für die Länderbetreuung wurde deshalb ein neuer Country-Manager eingestellt. Das macht nicht nur wegen des besonderen Verhältnisses zwischen der Schweiz und dem EU-Ausland Sinn, sondern auch, um typische Erfahrungen in den künftigen Produktmix mit einfliessen zu lassen. So ist bei der Verkaufsabwicklung beim Thema Schmuck oder Sammlermünzen beispielsweise immer auch die Schweizer Edelmetallkontrolle eingeschaltet, beim Thema Nahrungsmittelergänzungen hat die Lebensmittelkontrollstelle ein Wörtchen mitzureden.

«Wir wollen den Kundenservice, der bei den Schweizern einen hohen Stellenwert hat, künftig noch ausbauen», meint Hilbers gegenüber der «HandelsZeitung». Dazu werden die Marketingaktivitäten im nächsten Jahr ebenfalls erhöht. Schweizer Kunden erhalten ab Januar spezielle Mini-Kataloge und werden bei den Lieferungen mit Paketbeilegern und Extra-TV-Programmen bedacht. Das soll die Kundenbindung erhöhen und Lust auf noch mehr TV-Shopping machen.

Generell ist der typische Kunde übrigens weiblich und um die 40 Jahre alt, haben Marktuntersuchungen von HSE gezeigt. Für die Schweiz stimmt das nicht ganz. Hier sind die Käufer in der Mehrzahl jünger und verfügen meist über ein höheres Haushaltseinkommen als der Durchschnitt. Fakt ist auch, dass Home Shopping Europe in der Schweiz der einzige TV-Verkäufer ist. Ein ähnliches, in Deutschland später gestartetes Format des Privatsenders RTL ist zwar im Schweizer Fenster zu empfangen, jedoch liefert der RTL-Shop nicht aus. Pech für den Berliner Sender. Denn bei HSE kletterte die Nachfrage in der Schweiz in diesem Jahr nach eigenen Angaben um 12%, die Zahl der Neukunden konnte sogar um 34% gesteigert werden.



TV-Shopping: Millionengeschäft via Mattscheibe

Der TV-Verkaufskanal Home Shopping Europe entstand 1995 aus einem Joint Venture des deutschen Versandriesen Quelle und dem privaten TV-Sender Pro7 unter dem damaligen Namen Home-Order-Television. Mittlerweile hat sich das Unternehmen vom Krämerladen zum Profiverkäufer auf der Mattscheibe gewandelt und schreibt mit insgesamt 288 Mio Euro Umsatz im letzten Jahr schwarze Zahlen. 2003 dürfte der Umsatz bei weit über 300 Mio Euro liegen. In der Schweiz betrug der Umsatz im Jahr 2002 gut 6 Mio Euro, er soll in diesem Jahr um knapp 20% gewachsen sein. Über den noch jüngeren Onlineshop Hse24.de wurde 2002 zudem ein Nettoumsatz von 10,8 Mio Euro generiert. Insgesamt erreicht der Shoppingsender 32 Mio Haushalte, in der Schweiz über Satellit (Astra) und Kabel (Cablecom) 1,5 Mio. Bestseller waren in den letzten Wochen Notebooks (für über 1600 Euro), das teuerste Produkt ein Topas-Collier für 3000 Euro. Das höchste Tagesbestellvolumen lag im Oktober bei 5,5 Mio Euro. Inzwischen gehört Home Shopping Europe mehrheitlich zum amerikanischen Medienmulti und TV-Verkäufer Barry Diller (USA Networks), 10% hält noch Quelle. (nk)