Die Architektur des Schweizer Finanzmarkts wird sich mit Inkrafttreten des Finanzdienstleistungsgesetzes (Fidleg) sowie des Finanzinstitutsgesetzes (Finig) ab 1. Januar 2020 verändern. Somit kommt die Schweiz der europäischen «Markets in Financial Instruments Directive», kurz MiFID II genannt, einen Schritt näher. Eine der grossen Herausforderungen von MiFID II ist die Kostentransparenz jeder Transaktion gegenüber dem Kunden. Diese Offenlegung der Kosten ist zwar momentan nicht im Fidleg enthalten, es ist jedoch nicht auszuschliessen, dass eine grössere Transparenz in Europa den Druck auf die Schweizer Dienstleistungsanbieter erhöhen wird.

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Weiterhin an der Tagesordnung

Mit einer legislativen Verwässerung hat sich die Schweiz für herkömmliche Geschäftsmodelle entschieden, bei denen Retrozessionen der Produktanbieter und nicht deklarierte Provisionen weiterhin an der Tagesordnung sind. Vor diesem Hintergrund könnte es hilfreich sein, die Entwicklungen im grössten Finanzmarkt Europas zu analysieren, um zu sehen, wie die Zukunft aussehen könnte.

In Grossbritannien werden Beratungshonorare seit dem 31.  Dezember 2012 offengelegt. Die britische Aufsichtsbehörde, die Financial Conduct Authority (FCA), hat eine sechsjährige «Retail Distribution Review» (RDR) veranlasst. Diese Untersuchung ist parallel zur europäischen MiFID verlaufen und hat sich auf Vertrieb und Beratung von Finanzdienstleistungen fokussiert. Dies wurde mittels des «Conduct of Business» im FCA Handbook gesetzlich geregelt. Die Hauptberatungstätigkeiten wurden mit dem Fokus auf bestimmte Produkte segmentiert und den entsprechenden Bewilligungsanforderungen und Zulassungsbedingungen angepasst. Es sind dies:

• Insurance Conduct of Business Sourcebook (ICOBS): Versicherungsvermittlung;

• Mortgages and Home Finance (MCOBS): Hypothekenintermediation;

• Conduct of Business (COBS): Vermögensberatung und Fondsvermittlung.

Die regulatorischen Konsequenzen dieser Untersuchung waren eindeutig positiv im Sinne des Konsumentenschutzes, haben jedoch die Wettbewerbslandschaft für Dienstleistungsanbieter fundamental verändert:

• Verpflichtung, Beratergebühren für Privatkunden vorab offenzulegen;

• Verbot, Provisionen von Produktanbietern in Rechnung zu stellen;

• Vermittler wurden gesetzlich verpflichtet, sich ausbilden und akkreditieren zu lassen;

• Unterscheidung zwischen gebundenen und ungebundenen Intermediären.

Dies hat mit sofortiger Wirkung zu einer vollständigen Kostentransparenz am Markt und einem erhöhten Erklärungsbedarf seitens der Kundenberater geführt. Den Kunden wurde bewusst, welche Margen die entsprechenden Produkte beinhalten. Infolgedessen kam es ebenfalls zu einer progressiven Zerlegung der Honorare in Abhängigkeit von Vertrieb und Produktsegment.

Unterschiedliche Gebührenmodelle

Selbstverständlich weist der Markt unterschiedliche Gebührenmodelle auf, die Mehrheit der Beratungsfirmen haben sich jedoch wie folgt organisiert:

• Versicherungsprodukte (ICOB) werden weiterhin mittels offengelegter Provision der jeweiligen Produktanbieter vergütet. Die Höhe dieser Provision ist unterschiedlich, bewegt sich aber in den meisten Fällen zwischen dem Anderthalbfachen und dem Doppelten der Jahresprämie und wird über einen Zeitraum von vier Jahren abbezahlt.

• Hypothekenprodukte werden nach einem Mischmodell vergütet. Intermediäre erhalten zwischen 0,3 und 0,4 Prozent der Darlehenssumme von der Bank bei Abschluss und verlangen – je nach Komplexität – ein Beratungshonorar von bis zu 1000 Pfund pro Hypothekenantrag.

• Vermögensverwaltungshonorare sind heute weitgehend zerlegt. Das klassische Modell hier besteht darin, dass der Kunde etwa 0,20 Prozent an die Depotbank und zwischen 0,15 und 0,70 Prozent an den Fondsanbieter zahlt. Die Berater verrechnen zusätzlich 0,75 bis 1,25 Prozent.

Dieses Modell versteht sich zwar nicht als reines Honorarmodell, ist aber zumindest klarer, als dies in der Vergangenheit der Fall war. Auch das ist nicht perfekt, da die Beratervergütung von der Höhe der Darlehenssumme abhängt. Ein möglicher Interessenkonflikt wäre damit, dass grössere Hypotheken aus rein kommerziellen Gründen empfohlen werden und Kunden sich überschulden würden.

Honorarmodell überdenken

Die aktuellen Entwicklungen in Grossbritannien könnten Honorarmodelle grundlegend verändern. Die FCA überprüft das sogenannte «Contingent Charging» oder die ergebnisabhängige Vergütung im Rahmen von Privatpensionen. Hier wird der Berater erst dann bezahlt, wenn die Rentenüberweisung tatsächlich erfolgt ist. Dem Kunden wird damit grundsätzlich empfohlen zu handeln, ganz gleich ob das in seinem Interesse ist oder nicht. Die bessere Lösung wäre ein reines Honorarmodell, im Rahmen dessen der Kunde ausschliesslich für eine Empfehlung bezahlt und somit objektiv beraten wird. Die Herausforderung dieses Modells liegt darin, dass Produktanbieter (hauptsächlich Banken und Versicherungen) die Beratung kostenlos anbieten, mit dem Ziel, ihre Produkte vertreiben zu können. Dieses verkaufsorientierte Modell hat sich zwar seit langem etabliert, wird sich jedoch ändern müssen, da der Markt auf Grund von Vergleichsportalen im Internet transparenter geworden ist und somit unter Kostendruck steht.

Dieser Hintergrund hat einige Vermögensberater dazu gebracht, ihr Honorarmodell zu überdenken. Es ist allgemein bekannt, dass Kunden empfindlicher auf Preise in Schweizer Franken reagieren als auf Prozentsätze von Vermögen unter Verwaltung (VuV). Diese Käuferpsychologie erklärt die Vergangenheit, doch die regulatorischen Kostenerfordernisse vollständig auf Produktpräsentationen darzustellen, lüftet das Geheimnis nur teilweise. Hier einige Beispiel von Honorarmodellen (Durchschnitt der Londoner Preise), die sich langsam abzeichnen:

• Stundenbasis (250 £ pro Stunde). Das wäre ein ähnlicher Stundensatz, den Anwälte oder Treuhänder ansetzen und somit unabhängig von der Vermögenssumme. Zielgruppe könnten hier alle diejenigen sein, die die entsprechende Zahlungsbereitschaft haben. Diese Lösung ist aber für die Berater weniger befriedigend, da man keine wiederkehrenden Einkünfte hat und die Zeit plötzlich an Geld gekoppelt ist.

• Das Mischmodell (0,5 Prozent VuV + 2500 £ pro Jahr) wird von gewissen etablierten Firmen neu implementiert. Die Idee basiert darauf, dass man durch den VuV-Teil des Modells die Fixkosten abdecken kann. Diese Mischvariante ist zwar beliebt bei der neuen Generation der Berater, bleibt aber dennoch ein Kompromiss zwischen Alt und Neu.

• Das Abo oder die «Fixed Fee» (5000 £ pro Jahr) ist eine bessere Gestaltungsbasis für den Kunden, da so der Mehrwert einer laufenden Beratung in Franken quantifiziert wird. Der Berater hat damit zwar ein wiederkehrendes Honorarmodell, muss dafür aber andererseits seine Leistungen auflisten und in der Folge auch erbringen.

Neue Honorarmodelle benötigen auch einen höheren Erklärungsbedarf seitens der Berater. Die herkömmliche Denkweise der Kunden muss überwunden werden, damit sich neue Modelle etablieren können. Die Versuchung, auf konventionelle VuV-Einkommensquellen zurückzugreifen, ist gross, da dies psychologisch weniger schmerzvoll für die Kunden ist. Die technologische Innovation ist nicht aufzuhalten und wird auch oft in digitale Lösungen verpackt. Es handelt sich aber häufig um eine kostspielige Angelegenheit, bei der Anbieter Verluste erleiden und mehr versprechen, als sie halten können. Regulatorische Kosten sind ebenfalls vermehrt eine Herausforderung. Das Prinzip der Kundengewinnung um jeden Preis fusst nicht immer auf Qualität und erweckt beim Kunden wiederum den Eindruck, dass die Beratung kostenlos ist. Ausserdem konzentrieren sich technologische Innovationen bisher nur auf individuelle Teile der Wertschöpfungskette.

Vertrauen zerrüttet

Im Finanzdienstleistungsbereich leben wir gegenwärtig in einem Zeitalter, in dem das Vertrauen durch Interessenkonflikte zerrüttet worden ist. Häufig herrscht die Angst vor dem Fortschritt vor, doch kann man dies auch als Chance sehen. Authentizität ist gefragt, und das auch bei den Honorarmodellen. Man kann diese Themen auch gedanklich zerpflücken, aber im Allgemeinen trifft hier der Grundsatz von Richard Thaler zu: «Wenn Sie möchten, dass Menschen bestimmte Dinge tun, dann machen Sie es ihnen einfach.»

Vielleicht liegt die Lösung eher in einer Verschmelzung von Kundendienstleistungen wie beispielsweise Finanzplanung, Treuhand und Rechtsberatung, und das alles zu einem fixen Preis oder als Abo-Modell. Somit profitiert der Kunde von einer ganzheitlichen Unterstützung seiner Bedürfnisse und sieht damit den Mehrwert der Dienstleistungen, die er bezieht. Die Zeiten haben sich geändert, und der Berater muss ein Modell anwenden, an das nicht nur der Kunde glaubt, sondern auch er selbst – sonst hat es keine überzeugende Zukunft.