Kunden: Eine neue Zielgruppe

Im «gehobenen Massengeschäft» ist also ein grosses Potenzial vorhanden: Die Erfahrung zeigt, dass sich der Mittelstand von der eigenen Hausbank häufig nicht ernst genommen fühlt. Das kann jeder selbst überprüfen und sich fragen, ob er zum Beispiel in den letzten zwölf Monaten von seinem Kundenberater schon einmal kontaktiert wurde. Eine gesonderte Behandlung ist vielen zu aufwendig und würde die Marge drücken. Affluent-Kunden haben jedoch ganz andere Bedürfnisse als Retail-Kunden.

Vergleich mit Airlines

Affluents sind Kunden mit einem Vermögen zwischen 100000 und 500000 Fr. Sie erwarten eine objektive, lösungsorientierte und produktunabhängige Beratung. Sie verlangen von ihrer Bank heute effizientere Dienstleistungen: Einen jederzeit verfügbaren und qualitativ hoch stehenden Service über den Kanal ihrer Wahl, ohne auf die bisherigen Privilegien des persönlichen Kundenkontakts verzichten zu müssen.

Die Umstellung von einer Zweiklassen- auf eine Dreiklassen-Gesellschaft ist nicht neu. Dieses Angebot kennt man bereits von den Airlines: Wer ein Flugzeug besteigt, sitzt unter dem gleichen Dach mit Kunden aus der First-, Business- und Economyclass. Dabei liegt für jedes Kundensegment ein spezifisches Betreuungskonzept zu Grunde. Die Bank Sarasin macht mit dem neuen Angebot im Service und in der Beratung keine Abstriche. Es geht hier nicht in erster Linie um die Segmentierung, sondern um die Qualität der Betreuung bzw. um den Mehrwert, der den einzelnen Segmenten offeriert werden kann. Mit dem Personal Banking können Affluent-Kunden endlich optimal betreut werden.

Nach dem Grundsatz «den Zahlungsverkehr bei der Post oder der Hausbank, die Vermögensverwaltung bei den Spezialisten der Privatbank» bietet die Bank Sarasin den Kunden auf die persönlichen Bedürfnisse zugeschnittene Anlage-, Vorsorge- und Finanzierungslösungen an. Kunden werden bei der Bank Sarasin bereits ab 100000 Fr. persönlich betreut. Die Bank unterstützt die Kunden aktiv und mit Hilfe eines strukturierten Ansatzes bei der Auswahl aus einer umfassenden Palette an Produkten und Dienstleistungen. Die Entwicklung der Anlagen wird in Bezug auf die Zielerreichung laufend überprüft.

Wichtig ist auch der Kostenaspekt: Alle Kunden zahlen für die Basisdienstleistungen eine Administrationsgebühr von 0,2% auf dem angelegten Vermögen. Darin enthalten sind die persönliche Beratung, weltweiter 24-Stunden-Zugang zu den E-Services sowie regelmässige Fondsempfehlungen oder Kundenveranstaltungen. Erst spezifische Produkte wie ein verwaltetes Fondsportfolio, Abwicklung von Fondskäufen und -verkäufen sowie Dienstleistungen wie Kreditkarten, Treuhandanlagen oder Lombardkredite werden separat verrechnet. Die Totalgebühren («All-in-fee») für ein verwaltetes Fondsportefeuille zum Beispiel betragen zwischen 0,8% und 1,1%.

Schwellenangst abgebaut

Mit der Vorwärtsstrategie im Affluent-Bereich kann die Bank Sarasin nach knapp einem halben Jahr mit Mittelzuflüssen von 150 Mio Fr. von bestehenden und neuen Kunden ein positives Zwischenergebnis verbuchen. Die Schwellenangst und das Gefühl, dass der Mittelstand bei einer Privatbank nichts zu suchen hat, konnten abgebaut werden. Trotzdem ist beim Gewinnen von neuen Kunden ein aktiver und persönlicher Beitrag nötig. Künftig muss sich daher zeigen, ob mit den bestehenden personellen Kapazitäten die Neukundenakquisition auf ein signifikantes Level angehoben werden kann.

Die Bank Sarasin sieht grosses Potenzial sowohl in der Weiterentwicklung der bestehenden wie auch im Aufbau von neuen Kundenvermögen. In den nächsten zwei bis drei Jahren wird ein signifikanter Ausbau der Schweizer Kunden angepeilt. Im Personal Banking verfügt Sarasin bisher über 11000 Kunden, davon 2000 in der Schweiz. Das Konzept wurde vom Markt sehr positiv aufgenommen. Auf besonderen Anklang ist insbesondere der Vermögensverwaltungsansatz gestossen, bei welchem die ganzen Anlagen nach der Definition der Anlageziele und der Ausarbeitung des Risikoprofils der Bank überlassen werden.