Meine drei Schlüssel-Mitarbeiter sind Ingenieure und eher introvertiert», sagt Paul Gnos, Geschäftsführer von C-Channel, «ich bin dagegen sicher extrovertiert.» Damit ergibt sich gleich auch die zweckmässige Arbeitsteilung. «Sie entwickeln Produkte und Software, ich verkaufe sie und organisiere den Betrieb.» Das geht seit 15 Jahren, seit es C-Channel gibt, gut, trotz der zahlreichen technologischen Umbrüche, die die Branche in dieser Zeit erfasst hatten. Gibt es ein Rezept, um ein IT-Unternehmen über einige Geschäftszyklen erfolgreich zu führen? «Ja, natürlich», erwidert Gnos, «das Rezept ist ganz einfach und hat nichts mit der IT-Branche zu tun - man muss einfach immer auf dem Boden der Realität bleiben, seriös arbeiten und nur gute Geschäfte abschliessen.»

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Gerade der letzte Punkt erscheint Gnos sehr wichtig. Was ist unter einem «guten Geschäft» zu verstehen ist das gleichzusetzen mit «profitabel»? «Das sicher auch, aber es müssen auch beide Parteien das Gefühl haben: Das ist ein gutes Geschäft.» Und funktioniert das vor dem Hintergrund des Konkurrenzkampfes? «Ja, wenn man an das glaubt, was man macht.» Und der Preisdruck? «Jeder muss immer mal wieder Zugeständnisse machen. Aber wir haben sehr viele Partnerschaften aufgebaut, wo es dann für beide Seiten stimmt.»

Er wollte früher allesselber machen

C-Channel stellt Lesegeräte für Einzahlungsscheine und die Software für die Abwicklung des direkten Zahlungsverkehrs zwischen kleineren und mittleren Unternehmen und Banken her und verkauft beides direkt. Über die eigenen Produkte werden, je nach Berechnungsweise, zwischen 50% und 90% des Zahlungsverkehrs zwischen Firmen und Banken in der Schweiz abgewickelt. Bei den Beleglesern in Stiftform gibt es neben C-Channel gar keine erwähnenswerten Konkurrenten, so dominant ist das Unternehmen in diesem Segment. «Auch relative Grösse ist wichtig», beobachtet Gnos. «Grosse Firmen möchten eben vor allem mit anderen grossen Firmen zusammenarbeiten.»

Auf Belegleser entfallen zwei Drittel des Umsatzes. Eine wichtige Rolle spielen die Schlüsselkunden UBS und Die Post. Inzwischen zählen 33 Finanzinstitute zur Kundschaft, die die C-Channel-Software an ihre Kunden abgeben, um möglichst fehlerfreie Zahlungsverkehrsdaten zu bekommen. Denn wenn Daten aufwendig korrigiert und Buchungen nachbearbeitet werden müssen, entstehen hohe Kosten.

«Früher wollte ich alles selber machen, aber inzwischen habe ich die Strukturen so aufgebaut und Verantwortungen so übertragen und delegiert, dass ich morgen für ein halbes Jahr in die Ferien gehen könnte die Firma würde immer noch problemlos funktionieren.» Für Gnos steht bei der Weiterentwicklung des Unternehmens das Geschäftspotenzial an erster Stelle, wobei er mit den Geschäftsrisiken vorsichtig umgeht. Einen Einstieg wagt er, wenn das Potenzial da ist. «Bei Beleglesern hatte mir beispielsweise ein Bankrat der Zuger Kantonalbank 1990 gesagt, ich müsse so etwas entwickeln, es gebe einen Markt dafür, und ich sagte dann, ja, das machen wir, und ein Jahr später hatten wir einen solchen Belegleser.» Er hatte fest an seine Idee geglaubt. «Aber als ich für eine halbe Mio Fr. 1000 Belegleser gekauft habe, haben sich alle an den Kopf gefasst.»

Für Gnos ist der Technologiestandort Schweiz nach wie vor attraktiv. Mit dem Outsourcing der Softwareentwicklung nach Indien beispielsweise hat sich Gnos auch schon gedanklich auseinander gesetzt: «Aber wir sind dafür einfach zu klein. Dann müsste unser Entwicklungsleiter zwei bis drei mal pro Monat dorthin reisen und fehlt hier in Hünenberg.»

Was ist mit der Abgrenzung von Job und Familie? «Das gelingt mir schon», ist er überzeugt. «Aber wenn Sie meine Frau fragen würden, sähe sie es wohl anders.» Immerhin: An Wochenenden schaut Gnos seine E-Mails höchstens bei schlechtem Wetter an. Sonst begleitet er seine Söhne, beide erfolgreiche Wettkampf-Wasserskifahrer. Auf dem Golfplatz trifft man Gnos dagegen nicht. «Ich habe zu spät erkannt, wie wichtig das Networking für die Geschäftsbeziehungen ist. Das baue ich jetzt langsam auf.»

Wenig Fachjargon aufden Lippen

Trotzdem überdauern manche Beziehungen auch längere Unterbrüche. «Es kam ein Mitarbeiter, der bei uns seine Lehre gemacht hatte, nach vier Jahren und einem abgeschlossenen Studium wieder zu uns zurück. Er sagte mir, meine Firma habe bei Personalberatern einen schlechten Ruf, sie sei zu patriarchalisch geführt», schmunzelt Gnos, «aber genau das ist vielleicht der Grund, warum es die Firma noch gibt.»

Gnos sieht sich als Patron, «der für seine Angestellten auch verantwortlich ist». Als solcher wirkt Gnos im persönlichen Gespräch entspannt, bodenständig, ruhig und erweist sich auch als guter und aufmerksamer Zuhörer. Wenn das Gespräch auf seine Firma und sein Geschäftsfeld kommt, flammt das Feuer auf die 15 Jahre in seinem Kerngeschäft haben ihn zum Fachmann auf seinem Gebiet gemacht, das er überaus detailreich schildert, ohne, wie viele andere, gleich in amerikanische IT-Fachausdrücke wie «Scanner» statt «Einzahlungsscheinleser» zu flüchten.

Erfolge schildert er mit grosser Bescheidenheit, bei den Misserfolgen wie beispielsweise den Versuchen, die eigenen Produkte im Ausland zu vertreiben, steht der Lerneffekt im Vordergrund, nicht die Suche nach Schuldigen. Gnos erkannte, dass die besonderen Gegebenheiten des Zahlungsverkehrs in der Schweiz auf andere Märkte nicht übertragbar waren: «Meines Wissens gibt es kein Land, wo der Zahlungsverkehr als vollelektronischer Kreislauf möglich ist.» Nachhaltige Kompromisse sind wichtiger als Dominanz, und so ist auch die Zurückhaltung beim Vertrieb der erfolgreichen Vereins-Software nachvollziehbar - Gnos möchte sein Partner-Netzwerk nicht vergraulen.

Gnos mag sich auch nicht verzetteln. Er möchte C-Channel weiterhin unabhängig sehen. Trotzdem: «Wir sind nicht aktiv auf der Suche nach einem strategischen Partner, aber wenn wir einen finden, der zu uns passt, würden wir uns eine Partnerschaft überlegen.»

Microsoft lässt ihn kalt

Vor einem Markteintritt von Microsoft fürchtet er sich nicht. «Der Markt ist für die viel zu klein.» Und was passiert, wenn sich die Spielregeln im Zahlungsverkehr in kurzer Zeit grundlegend ändern? «Dann passen wir uns an, denn Veränderungen sind immer auch Chancen.»

Marktforscher erwarten, dass in fünf bis zehn Jahren etwa 10 bis 30% der Rechnungen vollelektronisch abgewickelt werden. «Aber auch dann haben wir immer noch 70 bis 90% Papierrechnungen», entgegnet Gnos. Bereits bei der ersten Einführung von Paynet Mitte der 90er Jahre war er gefragt worden, ob jetzt der Untergang der Firma drohe. «Ich war mir damals schon sicher, dass sich Paynet nicht durchsetzen würde die Rahmenbedingungen stimmten einfach nicht.» Und heute? «Yellowbill und Paynet sind grundsätzlich auf dem richtigen Weg, aber mit haben wir die einfachere und kostengünstigere Lösung entwickelt.»

Trotzdem, noch einmal: Was passiert, wenn sich die Spielregeln im Zahlungsverkehr in kurzer Zeit grundlegend ändern? «Ich bin Unternehmer», sagt Gnos, «und dann unternehmen wir eben etwas. Solange es Schnittstellen zwischen Papier und Computer gibt, sehe ich kein Problem.» Und in längerer Frist? «Sehe ich eigentlich auch kein Problem.»

Den Zahlungsverkehr im Griff: Steckbrief

Name: Paul Gnos

Funktion: CEO der C-Channel AG, Hünenberg

Alter: 54

Wohnort: Rotkreuz

Familie: Verheiratet, drei Kinder

Karriere

Lehre als Maschinenmechaniker

1980-1983 Kaufmännische Führungsschule, Zürich

1980-1990 IVM Engineering, Rotkreuz

Seit 1990 CEO von C-Channel, Hünenberg-Firma

C-Channel ist in der Schweiz führend im Geschäft mit Lesegeräten von Einzahlungsscheinen und Software für den Zahlungsverkehr mit Banken. Die 32 Mitarbeiter spielen gegenwärtig einen Umsatz von 8,5 Mio Fr. ein, zwei Drittel des Umsatzes entfallen auf Belegleser, ein Drittel auf Software. Zu den Kunden gehören 33 Banken in der Schweiz. Je nach Berechnungsweise werden zwischen 50 und 90% des Zahlungsverkehrs in der Schweiz entweder mit Beleglesern oder der Software von C-Channel vorgenommen. C-Channel wird sich in nächster Zukunft auf den schweizerischen Markt beschränken.