Privatjet-Vermittler: «Wir lieben Streiks»

Das Leerfluggeschäft hat sich ausgezahlt?
Nein, wir haben daher auch gleich mit dem Chartergeschäft begonnen. Nur Leerflüge anzubieten, ist kein nachhaltiges Geschäftsmodell. Es gibt nicht genug davon und man ist eingeschränkt, was Routen und Zeitpunkt angeht.

Sie haben dann bei Ogilvy gekündigt?
Das stimmt. Mein Freund und ich haben eigenes Geld investiert. Ich habe meine Familie nach Genf geholt und habe LunaJets gegründet. Im ersten Jahr bekam ich kein Gehalt. Nach 18 Monaten hatten wir die Gewinnschwelle erreicht.

Was haben Ihre Freunde gesagt, als Sie ein Startup gründeten?
Es war eine einmalige Gelegenheit, die ich ergreifen musste. Sonst hätte ich immer noch meinen alten Konzernjob. Wir hatten Leerflüge nicht erfunden, aber wir entwickelten einen Absatzkanal dafür.

Sie hatten keine Luftfahrterfahrung.
Nein, die hatte ich nicht. Es war aber eine gute Marketingidee.

Sie behaupten, viel günstiger als klassische Privatjet-Anbieter zu sein, die ihre Kunden verpflichten, Teileigentümer eines Flugzeuges zu werden oder eine Mindestflugzeit vorab zu zahlen.
Unser Anspruch ist, einen Privatjet für den besten Preis zu offerieren. Auch wenn Kunden sehr vermögend sind und sich das Reisen im Businessjet erlauben können – warum sollten sie zu viel zahlen?

Wie hoch ist der Rabatt?
Nehmen wir als Beispiel den Anbieter NetJets: Wir sind in der Regel 30 Prozent günstiger für einen Einzelflug. Bei einem Hin- und Rückflug sind 40 bis 50 Prozent Preisnachlass möglich. Wenn wir einen Leerflug offerieren, dann sind wir in der Lage, einen Rabatt von bis zu 70 Prozent anzubieten. Je besser unsere Grössenvorteile sind, desto mehr Einkaufsmacht haben wir, entsprechend niedrig sind die Preise für unsere Kunden.

Sie müssen sich viele Feinde gemacht haben. Sie machen die Preise kaputt.
Das stimmt. Aber wir haben uns auch viele Freunde aufseiten der Passagiere gemacht.

Sind Privatjets also nicht mehr nur für Superreiche erschwinglich?
Es ist erschwinglicher geworden, aber es wird natürlich im Privatjet immer teurer bleiben als ein Ticket in der First Class oder der Business Class bei einer normalen Airline.

Wer sind Ihre Kunden und welches sind die beliebtesten Routen?
Bei uns sind 60 Prozent Freizeitreisende und 40 Prozent geschäftlich unterwegs. Zu den beliebtesten Routen zählt sicherlich London–New York. Wir vermitteln sehr viele Transatlantik-Flüge, nicht unbedingt immer ab London, sondern auch sehr viel ab Paris, Genf und Nizza. Zürich und Mailand sind ebenfalls begehrt.

Und das Geschäft in der Schweiz?
Was das Flugvolumen für Privatjets angeht, ist Genf doppelt so gross als Zürich. Wir fliegen von der Schweiz oft in Richtung Asien, also Singapur, Hongkong, aber auch nach Dubai und Abu Dhabi.

Und im Sommer wollen alle ans Meer, auf die Yacht?
Mittelmeerinseln wie Ibiza sind natürlich im Sommer sehr beliebt. Auch Sardinien läuft gut, nachdem Ziele wie Griechenland und die Türkei wegen der politischen Lage weniger Nachfrage erhalten als noch im Vorjahr. Die westliche Mittelmeerregion ist derzeit stark nachgefragt. Die Karibik oder der Indische Ozean natürlich auch.

Warum bieten Privatjet-Eigentümer ihre Flieger an? Wird den Besitzern der Unterhalt des Flugzeugs zu teuer?
Es ist sehr teuer, einen Privatjet zu besitzen. Den Fliegern zu verchartern, wenn der Eigentümer ihn nicht braucht, hilft, die Kosten zu senken.

Kann man auch einzelne Sitze buchen?
Wir haben seit einigen Wochen unsere App komplett überarbeitet, und die bietet jetzt genau das. Stellen Sie sich vor, jemand will einen Flieger mit grosser Kabine und schönem Catering. Allerdings weiss er auch, dass es hinten im Flugzeug noch viel Platz gibt und sagt sich: Lasst uns doch noch vier Leute mitnehmen und die Kabine teilen, das Flugzeug bietet ja Platz für bis zu 14 Passagiere.

Dafür gibt es einen Markt? Wer sich einen Privatjet leistet, will doch nicht noch fremde Leute mit an Bord haben.
Jeder Kunde ist natürlich völlig frei in seiner Entscheidung. Wenn er allein reisen will, reist er allein. Aber es gibt Kunden, die sehr preissensibel sind. Kürzlich haben wir einen Flug von Zürich nach Marrakesch vermittelt, für den ein Kunde 900 Euro gezahlt hat. Er ist mit einer vierköpfigen Familie mitgeflogen, die einen Jet gebucht hatte. Auf dem Flug musste vielleicht nichts sehr Diskretes oder Privates besprochen werden, sodass sich die Familie nicht daran gestört hat, jemanden mitzunehmen. Daher hatten sie zwei Sitzplätze über uns offeriert und einer wurde verkauft.

Das Geschäftsmodell, Privatjets günstig zu offerieren, ist hart umkämpft. Auch Firmen wie zum Beispiel Victor und JetSmarter locken mit Apps und Rabatten. Wie viel Marktanteil raubt Ihnen die Konkurrenz?
Victor gibt es seit 2011, wir sind gemessen am Umsatz aber immer noch 40 Prozent grösser. Mancher Konkurrent versucht zudem, das Uber-Modell für die Vermittlung von Privatjets zu kopieren. Mit solchen Apps kann man zwar einen Flug von A nach B buchen, muss sich dann aber selbst um viele Kleinigkeiten wie Slots, Catering und Genehmigungen kümmern. Ausserdem gibt es Kunden, die mit acht Leuten im Jet in Saint-Tropez landen wollen, dann aber erfahren, dass man mit einem achtsitzigen Jet dort nicht landen kann, weil die Landebahn zu kurz ist. In solchen Fällen zeigt sich, dass man eben nicht alles nur mit einer App lösen kann.

Geht es in diesen digitalen Zeiten nur noch darum, wer die beste Software hat? Jeder Prozess lässt sich perfekt analysieren und am Ende zählt, dass der Computer so effizient wie möglich Angebot und Nachfrage zusammenbringt.
Software ist sehr wichtig, aber das menschliche Element, mit der Erfahrung und der Möglichkeit zu beraten, darf nicht fehlen. Software allein funktioniert im Privatjet-Sektor bestimmt nicht.

Wie stellen Sie sicher, dass es LunaJets weiterhin gibt? Jeder kann ein Broker sein und Jets mit Menschen verbinden. Plötzlich gibt es einen Anbieter, der alle überrumpelt, wie es Airbnb mit der Hotelindustrie gemacht hat.
Natürlich versuchen es viele Firmen, die eine Privatjet-App anbieten. Aber es funktioniert nicht ausreichend, denn die Branche ist nicht reguliert und vielen Kunden fehlt der Überblick und die Servicequalität. Eine gute Preisübersicht online zu erhalten, ist zudem nicht leicht. Es gibt wenig Transparenz. Ein Flugzeug kann von einem auf den anderen Tag einen komplett anderen Preis haben – für dieselbe Route. Zusätzlich zu den innovativen Technologien, setzen wir auf menschliche Expertise. Wir arbeiten hart daran, beide Kräfte effizient einzusetzen und den Buchungsprozess sowie die Servicequalität zu optimieren, da die Anforderungen auch in den nächsten Jahren weiterhin steigen werden.

Wie garantieren Sie, dass Ihre Subunternehmer alle Standards etwa bezüglich Sicherheit und Service einhalten? Firmen wie NetJets sagen nicht ohne Grund: Wir haben eigene Flieger, eigene Piloten – alles aus einer Hand.
Deshalb muss ein Vermittler, wie wir es sind, Zusatzleistungen bieten und eben nicht nur eine Technologieplattform zum Buchen von Businessjets offerieren. Wir wissen, wer gut ist und wer nur Durchschnitt. Und wir wissen auch, wer niedrige Preise bietet für weniger Service. Wir wollen nun ein Bewertungssystem einführen wie TripAdvisor, bei dem der Kunde die Jet-Betreiber bewertet. Dies führt zu einer Datenbank mit echten Kundenbewertungen. Zudem sind wir der erste Privatjet-Vermittler ausserhalb der USA, der mit dem anspruchsvollen Sicherheitszertifikat Argus ausgezeichnet ist.

Die Businessjet-Branche erlebt eine starke Konsolidierung, wird der Druck in der Branche die Sicherheit beeinträchtigen?
Das Thema Sicherheit wird durch die nationalen Aufsichtsbehörden überwacht. Wir verlangen natürlich von allen Betreibern Belege und Versicherungsnachweise, um sicherzustellen, dass das Flugzeug sicher betrieben wird. Wir haben mittlerweile rund 25 000 Flüge abgewickelt. Wir wissen ziemlich gut, welche Flieger technische Macken haben und wo es reibungslos läuft.

Die Konsolidierung heisst auch, dass weniger Flugzeuge verfügbar sind. Werden die Preise steigen?
Nein, das glaube ich nicht. Der Zwang zur Konsolidierung rührt ja daher, die Kosten senken zu müssen. Kleinere Jet-Betreiber schliessen sich zusammen, um Grössenvorteile zu nutzen, etwa beim Treibstoffeinkauf. Daher nützt uns die Konsolidierung. Es senkt die Kosten für Privatjets.

Dennoch hat sich die Businessjet-Branche nie so richtig vom Abschwung während der Finanzkrise erholen können.
2007 war ein Boom-Jahr, dann kam die Finanzkrise, davon hat sich die Branche noch nicht richtig erholt. Zwischenzeitlich lief es besser, seit Anfang des Jahres geht es wieder etwas runter. Die wirtschaftlichen Unsicherheiten belasten und manche Kunden aus der Finanzbranche zögern lange, bevor sie buchen. Terrorangst hält zudem Kunden vom Reisen ab.

Sind die Kunden noch preissensibler?
Auf jeden Fall. Vor 2008 haben Kunden vielleicht einen Jet mit acht Sitzen gebucht, nun sagen sie sich: Ein Sechssitzer oder Viersitzer reicht auch. 2008 waren vielleicht zwei Wochen Mauritius, Seychellen oder Karibik drin, nun liegen die Ziele näher.

Wie sehr schmerzt, dass reiche Russen nicht mehr so ausgabefreudig sind?
Die Nachfrage von russischen Kunden ist seit dem Jahr 2014 wegen der politischen Krise verschwunden, sie kommt nur langsam zurück. Trotz dem Einbruch haben wir weitere Märkte hinzugewonnen, sodass uns dieser Einschnitt nicht sonderlich betrifft.

Wo läuft es gut?
Trotz der makroökonomischen Krise gibt es natürlich immer Firmen, die gut laufen und auch Privatjets brauchen. Es ist eben ein grosser Vorteil, wenn ein Konzernchef oder  Verwaltungsratsmitglieder auf Reisen gehen und sechs Stunden beim Hinflug und nochmal sechs Stunden beim Rückflug sparen, weil sie nicht mit einem Linienflug mehrmals umsteigen müssen, sondern direkt mit dem Privatjet fliegen. Hinzu kommt: Statt langem Einchecken fährt man mit dem Auto bis zum Jet und braucht nur 5 Minuten, bis man an Bord ist. Auch bei der Ankunft dauert die Prozedur nur wenige Minuten.

Wie entwickelt sich Ihr Geschäft?
Vergangenes Jahr haben wir einen Umsatz von 24 Millionen Franken erzielt, dieses  Jahr sollen es 30 Millionen Franken werden. Letztes Jahr haben wir 2000 Flüge vermittelt, dieses Jahr wollen wir 2500 erreichen.

Immer wieder streiken Airline-Mitarbeiter, besonders gerne in Frankreich und Deutschland. Hilft Ihnen das?
Wir lieben Streiks bei Fluggesellschaften, seien es die der Piloten oder auch die der Gepäckabfertiger am Boden. Das sorgt stets für Chaos an Flughäfen und beschert uns viele Kunden, die zu einem wichtigen Termin reisen müssen. Was wir hingegen nicht mögen, sind Fluglotsenstreiks. Denn dann sind wir auch betroffen, dann kann auch ein Privatjet nur verspätet fliegen.

Welche anderen Herausforderungen haben Sie?
Die Startup-Atmosphäre im Unternehmen zu erhalten, ist eine Herausforderung. Wir sind nun 25 Mitarbeiter, wollen nächstes Jahr 40 sein. Wir sind ein junges Team, das Durchschnittsalter ist 25 Jahre. Wir wollen weiter expandieren, müssen gleichzeitig die Kosten niedrig halten. Daher haben wir auch nur ein Büro in Genf.

Sie wollen ein günstiges Produkt anbieten, arbeiten aber in Genf – einem sehr teuren Standort.
Das Produkt, das wir liefern, hat eine hohe Qualität, der Preis ist niedrig. Für uns ist Genf als Standort aber ideal. In der Schweiz finden wir talentierte Mitarbeiter, die sehr leistungsbereit sind.

Wie sehr schmerzt das Währungsthema?
90 Prozent unserer Einnahmen sind in Euro. Wir mussten nach dem Frankenschock im Januar 2015 keine extremen Massnahmen für unser Unternehmen ergreifen, allerdings müssen wir alle noch härter arbeiten als zuvor.

Uber, aber auch Ihre Konkurrenten wie JetSmarter erhielten zuletzt hohe Summen von Investoren. Wie sieht es bei Ihnen aus – oder wollen Sie sogar verkaufen?
Es gibt immer wieder Leute, die uns kaufen wollen. Aber das wird mittlerweile immer teurer. Die Machtverhältnisse in der Branche haben sich geändert. Mal sehen, was passiert. Verkaufen will ich allerdings nicht.

* Eymeric Segard (48) ist Gründer und Chef von LunaJets. Die Firma wurde 2007 in Genf gegründet und vermittelt weltweit Flüge in Privatjets und offeriert sie zu ermässigten Preisen. Anfangs waren dies nur Leerflüge, also wenn ein Jet ohne Passagier vom Zielort zurückfliegt. Schnell folgten Charterflüge. Mittlerweile werden auch einzelne Sitzplätze auf Privatjet-Flügen angeboten. Der Markt ist hart umkämpft: Immer mehr Privatjet-Broker lancieren Apps und bieten verbilligte Flüge im Businessjet an.