Auch auf diesem Gebiet wollte ich etwas erreichen, und einige meiner CDs sind bis in die Hitparade gekommen.» Ralf Woldt lacht, wenn man ihn auf den Spagat bei der Compuware AG in Baden-Dättwil zwischen Musik und Software anspricht. Musik macht er nicht als Künstler, sondern als erfolgreicher Produzent von CDs. «Zudem habe ich jetzt sechs Jahre lang jeden Freitagabend bei Radio Top zwischen 21 und 23 Uhr meine eigene Musiksendung produziert und moderiert.»

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Einige Kunden wunderten sich dann, die Stimme, die sie tagsüber aus dem Business kannten, abends im Radio zu hören. «Teilweise erfahren sie das auch über ihre Kinder, die meine Sendung oder eine meiner CDs hören. Ich bin auch schon von Kunden konkret darauf angesprochen worden, wie ein Musikstück oder eine CD entsteht. Das eröffnet dann einen ganz anderen Zugang bei Verkaufsgesprächen.»

Mit dem Produzieren von CDs, Radiosendungen und als DJ lebt Woldt seine kreative Seite aus er betrachtet seine Hobbys als Ausgleich zu seinem Beruf. Wobei die Trennung nicht strikt erfolgt. «Ich halte Kreativität auch für sehr wichtig, wenn man etwas verkauft.»

Wie lässt sich Pfiff in den Verkauf bringen? «Praktisch alle Events bei Firmen beginnen mit einem morgendlichen Kaffeetrinken, aber ich bin der Auffassung, die Angestellten sollen von den Erlebnissen an der Arbeit auch zu Hause berichten können. So organisierte ich anstelle des Morgenkaffees einen Tai-Chi-Trainer.» Bei diesem Sport macht man einige Übungen auch zu zweit, ohne sich aber zu berühren. «So kommt man sich näher und hält doch eine gewisse Distanz das ist wichtig bei uns Schweizern, die wir eher etwas Abstand suchen.»

Diesen Abstand zu seinen Mitarbeitern versucht er möglichst gering zu halten. «Meine Bürotür ist offen, meine Leute können jederzeit hereinkommen und mit mir reden.»

Nett sein allein reicht nicht harte Argumente zählen

Er braucht die täglichen Kontakte zum Team. Das Coaching der Mitarbeiter hält Woldt für wichtig. «Ein guter Teil meiner Tätigkeit entfällt darauf, mit den Mitarbeitern zu diskutieren, ihnen Tipps zu Problemlösungen zu geben oder ganz einfach da zu sein, um Entscheidungen zu treffen. Ich habe auch deshalb vom Verkauf ins Management gewechselt, weil ich dadurch meine Erfahrungen weitergeben kann.» Was heute im Verkauf von Software und Dienstleistungen zählt, ist der Return on Investment. «Heute verkauft man nichts, nur weil man ein netter Verkäufer ist oder weil man besonders gute persönliche Beziehungen zu einem Kunden hat ich muss auch die Vorteile auf der Kostenseite aufzeigen.»

Ausgangspunkt ist für Woldt, wie eine bestehende Lösung implementiert worden ist. «Ich argumentiere dann nicht mit dem besseren Produkt, sondern zeige auf, dass wir etwas sauber implementieren können.» Dabei spielen auch kleine Faktoren eine grosse Rolle. «Wenn ein Programm für einen Grosscomputer sauber geschrieben wurde, spart es durch einen sinnvollen Umgang mit der Ressource «Kapazität» bei jedem Durchlauf bares Geld. Eine schlechte Programmierung dagegen verlangt mehr Ressourcen und verbraucht so unnötigerweise einen zu grossen Teil des IT-Budgets.»

Gratis ist nicht gleich gratis

An dieser Stelle wird Woldt noch lebendiger. «Unsere Klientel steht heute stärker denn je unter dem Druck, den Wertbeitrag der Informatik zum Unternehmenswert nachweisen zu müssen.» War das in der Vergangenheit anders? «In den meisten Unternehmen, ja», sagt Woldt. «Die Unternehmensinformatik war nur eine Kostenstelle. Heute müssen Unternehmen schnell auf Marktänderungen reagieren können.» Was hat Compuware damit zu tun? «Wir helfen den IT-Verantwortlichen, ihren Job zu machen, indem unsere Lösungen die Entwicklung beschleunigen.»

Und das, meint Woldt, sei ein viel besserer Weg, als kostenlose Software einzusetzen, die dann erheblich mehr Leistung benötige. «Es gibt Mitbewerber, die verschenken ihre Software. Doch die Kunden müssen dann nicht nur den Wechsel bezahlen, sondern oft auch in mehr Rechenleistung investieren. Dann wird die vermeintlich kostenlose Software schnell zu einer ernsthaften Belastung des Budgets.»

Seit Jahren stagniert das Geschäft mit Grossrechnern, den so genannten Mainframes. Sie werden immer wieder totgesagt. Spürt das Compuware? «Es gibt sicherlich einen Trend weg von Mainframes, wenn wir diese über das Betriebssystem definieren, aber gleichzeitig wird die Rechenleistung immer wieder zentralisiert, und andere Systeme übernehmen dann die funktionale Rolle von Mainframes.»

Es ist somit weniger der technologische Wandel, der eine Rolle spielt. «Mir macht etwas anderes eigentlich mehr Kopfzerbrechen: Im Mainframe-Bereich wurden viele Arbeiten traditionell immer sehr seriös vorgenommen, bei den neuen Umgebungen hingegen dominiert das Denken der neuen PC-Generation, .» Inzwischen betreiben viele Unternehmen selbst geschäftskritische Applikationen auf diesen neuen Plattformen. «Die Qualitätskontrolle wird damit wesentlich schwieriger.»

In vielen Firmen beobachtet Woldt noch weitere Probleme im Zusammenhang mit ihren Rechenzentren. «Wenn man eine Bestandesaufnahme in einem Unternehmen macht, nachdem vielleicht ein Service-Level nicht erfüllt werden konnte, schwärmen die Mitarbeiter aus, um in ihren eigenen Verantwortungsbereichen Netzwerk, Server oder Applikationen das Problem zu suchen. Dann kommt jeder wieder zurück und meldet, dass in seinem Bereich keine Probleme bestehen.» Das Problem ist aber da, bleibt unerkannt und wird so auch nicht gelöst werden.

Der Firma will er noch lange treu bleiben

Für Transparenz in diesem Dickicht sollen auch neue Softwareprodukte von Compuware sorgen. «Das Thema heisst IT-Governance», erklärt Woldt. «IT-Governance wird jetzt dadurch aktuell, dass die Geschäftsleitungen den Überblick über ihre IT-Abteilungen gewinnen möchten, wo bisher die IT-Verantwortlichen ihr eigenes Reich hatten.» Aufgrund dieser neuen Wachstumsfelder sieht Woldt den Softwaremarkt in der Schweiz in seinem Segment auch nicht als gesättigt an. «Hinzu kommt auch das Servicegeschäft, und das ist, trotz der tiefen Margen, attraktiv.»

Seiner Firma wird Woldt noch lange Zeit treu bleiben. «Wir sehen uns grossen Herausforderungen gegenüber, beispielsweise Unternehmen klar zu machen, dass die Verlagerung der Softwareentwicklung in so genannte Billiglohnländer nicht notwendig ist. Mit den richtigen Werkzeugen lässt sich das in der Schweiz viel besser machen.»

Ein Marketingkonzept für Bauernhöfe

Kann er sich schon vorstellen, welches die nächste Herausforderung sein könnte? «Es müsste etwas anderes sein. Vielleicht ein Marketingkonzept für Bauernhöfe entwickeln. Viele Verbraucher wollen doch heute wissen, was sie kaufen.»

Aber so weit ist es noch nicht. Einen Rückzug plant Woldt indes auf einem anderen Gebiet: Er zieht sich Ende 2004 vom Radiomachen zurück. Erleichtert hat ihm diesen Schritt die Geburt seiner Tochter. «Das ist ein guter Zeitpunkt, um aufzuhören und Jüngeren Platz zu machen.» Seinen Fans wird er auf CD erhalten bleiben.



Profil

Name: Ralf Woldt

Funktion: Geschäftsführer der Compuware AG, Baden-Dättwil

Alter: 41

Wohnort: Volketswil ZH

Familie: Verheiratet, eine Tochter

Karriere

1983-1993 Programmierer, dann Sales Engineer/Account Manager bei NCR, Schweiz;

1993-1996 Verkaufsleiter Olivetti, Schweiz;

1991-2001 Verkaufsmanager Novell Schweiz;

Seit 2002 CEO Compuware Schweiz

Firma: Compuware

Das Unternehmen Compuware existiert seit 1973. Es bezeichnet sich als «weltweit führender Anbieter von Software und Dienstleistungen, die es Unternehmen ermöglichen, den Wert ihrer Investitionen in Informationstechnologien zu erhöhen». Zu den Produkten zählen verschiedene Computerprogramme, unter anderem auch für Grossrechner. Das Unternehmen beschäftigt in der Schweiz 51 Personen. Zum Geschäftsgang in der Schweiz werden keine Zahlen veröffentlicht. Weltweit setzte Compuware im Geschäftsjahr 2004 (per Ende März 2004) rund 1,3 Mrd Dollar um.