SCANIA SCHWEIZ:«Der Preis allein ist nicht entscheidend»

Gerhard Waser: Der Schweizer Markt hat sich in diesem Jahr noch besser entwickelt, als wir dies prognostizierten. Dazu kam, dass etliche Kunden auf die innermotorische Lösung der Euro-Norm-5, also

auf unsere neuen Motoren, gewartet haben. Diese stehen nun zur Verfügung, und wir gehen davon aus, unseren Marktanteil bis Ende Jahr noch steigern zu können. Wir werden 2007 das letztjährige Absatzvolumen von 655 Fahrzeugen übertreffen.

Welches Absatzziel hat sich Scania für die Schweiz im kommenden Jahr

vorgenommen?

Waser: Wir gehen davon aus, im Jahr 2008 zumindest auf dem Vorjahresvolumen abschliessen zu können.

Spielt nicht auch noch der zu erwartende Ersatz der Fahrzeuge mit Euro-3-Motoren nach Ablauf der einjährigen LSVA-Verlängerungsfrist eine Rolle?

Waser: Davon gehen wir aus, allerdings hängt dieser Wechsel auch von der Bereitschaft der Kundschaft ab, diese an sich noch modernen Fahrzeuge bereits wieder zu ersetzen.

Was passiert mit diesen Fahrzeugen, die der Importeur beziehungsweise der Verkäufer meist eintauschen muss?

Waser: Der Wiederverkauf von Euro-3-Fahrzeugen stellt momentan kein Problem dar, besteht doch eine sehr grosse Nachfrage nach solchen Fahrzeugen, insbesondere aus den osteuropäischen EU-Ländern. Einen grösseren Wertverlust werden allerdings Spezialfahrzeuge erleiden, die nicht ohne weiteres exportiert werden können.

Könnte sich angesichts dieses «Zwangsumtausches» der Preiskampf im Schweizer Nutzfahrzeugmarkt in nächster Zeit zusätzlich verschärfen?

Waser: Einerseits kann festgestellt werden, dass im Schweizer Markt ein natürliches Preisgefüge herrscht, und dies unabhängig von den einzelnen Marken. Anderseits spielt der reine Kaufpreis eines Nutzfahrzeuges nicht die entscheidende Rolle. Viel wichtiger sind die Life-Cycle-Kosten, und hier sind wir der Überzeugung, dass unsere Fahrzeuge zu den kostengünstigsten gezählt werden können. Entscheidend ist darüber hinaus auch die technische Auslegung der einzelnen Lastwagen. Je höher der Mehrwert für den Kunden ist, desto eher ist er auch bereit, einen angemessenen Preis dafür zu bezahlen.

Wie gross ist das derzeitige Händlernetz von Scania in der Schweiz? Und bestehen hier noch Lücken?

Waser: Grundsätzlich sind wir der Meinung, dass unser bestehendes Servicenetz in der Schweiz und dem Fürstentum Liechtenstein mit 16 Regionalvertretern mit angeschlossenem Verkaufsstützpunkt sowie 13 Servicepartnern nah genug bei den Scania-Kunden ist.

Wie stellt sich Scania zu den sogenannten Buy-Back-Verkäufen, bei denen die verkauften Fahrzeuge zu einem im Voraus bestimmten Betrag nach zwei oder mehr Jahren vom Verkäufer zurückgenommen werden?

Waser: Selbstverständlich schliessen auch wir solche Buy-Back-Verträge ab, jedoch nur unter Berücksichtigung bestimmter Prämissen wie zum Beispiel einem Abschluss eines Wartungs- und Reparaturvertrages.

Auch die Miete von Nutzfahrzeugen über kürzere und auch längere Einsatzzeiten wird immer aktueller. Welche Angebote kann Scania der Kundschaft bieten?

Waser: Wir differenzieren bei unserer eigenen ScanRent-Fahrzeugflotte in eine Kurzzeit- und eine Langzeitmiete. Die Kurzzeitmiete beträgt dabei maximal zwölf Monate, und alles, was länger dauert, wird unter einer Langzeitmiete angeboten. Derzeit unterhalten wir für die Kurzzeitmiete eine Flotte von rund 50 Fahrzeugen, die wir der Kundschaft kurzfristig zur Verfügung stellen können. Ebenfalls sind wir im Langzeitmietgeschäft vertreten, wo die Refinanzierung in Zusammenarbeit mit Scania Finance abgewickelt wird.

Wichtiger als der Preis sind die Dienstleistungen rund um das Nutzfahrzeug. Was bietet Scania in diesem Bereich den Schweizer Kunden an?

Waser: Über unser flächendeckendes Servicenetz mit 16 Regionalvertretungen und 13 Servicebetrieben bieten wir unserer Kundschaft einen 24-Stunden-Service an. Dazu kommt eine ganze Reihe kundenorientierter Dienstleistungen für Service und Unterhalt oder für die Finanzierung der Fahrzeuge. Ganz besonders wichtig ist aber auch die Motivation unserer langjährigen Mitarbeitenden in den einzelnen Verkaufs- und Servicestellen. Sie prägen den Kontakt zum Kunden und sichern unseren Erfolg auf dem Schweizer Markt.

Es gibt Transportunternehmen, welche die notwendigen Service- und Unterhaltsarbeiten in eigenen Werkstätten durchführen, und Unternehmen, die sich voll auf die Dienstleistungen ihres Händlers abstützen. In welche Richtung geht der Trend bezüglich Service und Unterhalt in der Schweiz?

Waser: Dies hängt in entscheidendem Masse von der Grösse eines Flottenbetreibers ab. Unternehmen mit 100 und mehr Fahrzeugen erledigen Service und Unterhalt meist in eigenen Werkstätten, während kleinere Transporteure ihre Fahrzeuge von der Markenvertretung warten lassen. Auch die saisonale Auslastung beeinflusst diesen Trend. Flottenbetreiber, deren Fahrzeuge saisonal intensiv ausgelastet sind, werden eher auf die Dienstleistungen der Markenvertretung zurückgreifen.

Käufer, welche ihre Fahrzeuge nicht selber warten möchten, können heute kundenspezifische Service- und Wartungsverträge mit dem Verkäufer vereinbaren. Wie gross ist bei Scania Schweiz der Prozentsatz

dieser Kunden?

Waser: Von der gesamten Scania-Flotte von rund 7000 Fahrzeugen in der Schweiz sind rund 1400 mit einem Wartungsvertrag ausgestattet, dies entspricht etwa 20%.

Scania ist bis anhin der einzige Hersteller, dessen Motoren Euro-5 ohne jegliche Nachbehandlung erfüllen. Wird sich dies auf die kommende Nachfrage auswirken?

Waser: Scania ist natürlich stolz darauf, die Euro-5-Normen bei den Emissionen wie auch bei den Partikeln ohne jegliche Nachbehandlung erfüllen zu können. Diese Entwicklung, welche rund sieben Jahre dauerte, erforderte allerdings einen erheblichen technologischen Aufwand. Wir stellen mit Befriedigung fest, dass diese technische Lösung bei den Kunden sehr gut angekommen ist.

Die Erdölvorräte werden einmal zu Ende gehen, dann gilt es, über alternative Antriebssysteme verfügen zu können. Welchen Weg schlägt Scania in dieser Richtung ein?

Waser: Ein wichtiges Credo von Scania ist, dass derzeit kein Weg am Dieselmotor vorbeiführt, ist doch der Selbstzünder nach wie vor dasjenige Aggregat mit dem höchsten Wirkungsgrad. In den kommenden Jahren gilt es, weitere Optimierungen am Dieselmotor vorzunehmen. So ist man bestrebt, Euro-6 ebenfalls mit innermotorischen Massnahmen erfüllen zu können. Ein Beispiel zukünftiger Antriebsvarianten ist der von Scania entwickelte HCCI-Motor, mit dem die Normen nach Euro-6 erfüllt werden sollen. Im Weiteren wird an einem Vollhybrid-Bus mit Dieselmotor gearbeitet. Aber auch Ethanol und Gas werden als Treibstoff bei Scania genutzt.

Die Aspekte der Sicherheit spielen beim Nutzfahrzeug – besonders nach den jüngsten tragischen Unfällen – eine immer wichtigere Rolle. Wie geht Scania mit diesem Problem um?

Waser: Zahlreiche Sicherheitssysteme sind heute auch für Nutzfahrzeuge lieferbar, doch sie müssen vom Kunden auch geordert werden. Grosse Flottenbetreiber werden eher solche Systeme einbauen lassen als etwa lokal tätige Strassentransportunternehmen. Unsere Aufgabe ist es, den Kunden von den Vorteilen dieser zusätzlichen Sicherheit zu überzeugen und diese Systeme auch zu einem akzeptablen Preis anbieten zu können.

Das Busgeschäft von Scania in der Schweiz spielt eher eine untergeordnete Rolle. Will man hier in Zukunft stärker zulegen?

Waser: Mit unserem neuen Key-Account-Manager sowie den entsprechenden Fahrzeugen wollen wir in den kommenden Jahren sowohl bei den Linienbussen wie auch bei den Reisebussen eine stärkere Rolle auf dem Schweizer Markt spielen als bisher.

Welche neuen Modelle kann die Kundschaft in naher Zukunft von

Scania erwarten?

Waser: Zuerst einmal möchten wir unsere neue EGR-Euro-5-Motorenbaureihe im Markt einführen. Dazu kommen die neuen Euro-5-V8-Motoren sowie unsere neuen 9-l-Motoren, welche bereits die EEV-Normen erfüllen. Diese werden wir ebenfalls auf dem Schweizer Markt einführen. Sie sehen, der Kunde darf auch in den nächsten Monaten viele Neuheiten aus dem Hause Scania erwarten.

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Zur Person

Steckbrief

Name: Gerhard Waser

Alter: 42

Familie: Verheiratet, zwei Kinder

Funktion: Generaldirektor Scania Schweiz AG, Kloten

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Scania

Scania AB

Der schwedische Hersteller schwerer Nutzfahrzeuge ab 15 t Gesamtgewicht verkaufte im Geschäftsjahr 2006 insgesamt 59344 Nutzfahrzeuge (+7,2%) und 5937 Busse (+2,1%) und erzielte einen Umsatz von 7816 Mio Euro, ein Plus von 12%. Der Nettogewinn betrug 656 Mio Euro (+27%). Weltweit beschäftigt Scania 32820 Mitarbeitende. Zu den wichtigsten Absatzmärkten von Scania zählen Westeuropa mit 56% Anteil, Zentral- und Osteuropa mit 14%, Lateinamerika mit 15% und Afrika/Asien/Ozeanien mit einem Anteil von 15%.