Früher galt für Vermögensverwalter eine einfache Formel: Man lud Millionäre und Milliardäre in das beste Restaurant der Stadt oder ins schicke Büro ein, liess teuren Wein kredenzen und zog dann mit etwas Glück ein lukratives Mandat an Land. Diese Zeiten sind vorbei.
Die Kundschaft der Privatbanken ändert sich, der Zeitgeist ebenso. Die Klienten werden jünger. Es sind Leute zwischen 30 und 40 Jahren, die rund um den Globus grosse Familienvermögen erben. Sie sind im Internetzeitalter aufgewachsen, sind ständig online oder unterwegs und haben wenig Zeit - und sind deshalb viel schwieriger zu fassen. Die Banken müssen sich sputen, wollen sie diese Klientel nicht an alternative Anbieter verlieren, die jung und frisch daherkommen und vor allem unbelastet sind von Skandalen.
Geld-Geschäfte im Badezimmer
Die Grossbank UBS, im Privatkundengeschäft seit Jahren der grösste Vermögensverwalter der Welt, hat das erkannt. Sie will den Thron nicht hergeben und lässt in einem Innovationslabor am Stammsitz in Zürich seit einiger Zeit von einem Expertenteam ausloten, wie man die neue Generation an Kunden am besten an sich bindet.
Videospiele, Videokonferenzen, Online-Login über Stimmerkennung - alles ist denkbar. «Diese Leute erledigen ihre Geschäfte meist am Handy, um ihr Geld kümmern sie sich in der Freizeit», erklärt der für das Labor zuständige UBS-Mann Dave Bruno. «Das kann im Badezimmer sein oder während man auf den nächsten Flug wartet.»
Forschungslabor in London
Das Thema ist für die UBS so wichtig, dass sie auch in London ein Forschungslabor eröffnet hat und ein weiteres in Singapur plant. Ausserdem tauscht die Bank Ideen mit den Internetkonzernen Google und Amazon sowie jungen Startup-Firmen aus.
Da soziale Netzwerke wie Facebook eine immer grössere Rolle im Leben der Menschen spielen, ist auch vorstellbar, die jungen Reichen dort abzuholen. Man könnte etwa die zu Facebook gehörende virtuelle Welt von «Oculus Rift» nutzen, sagt Bruno.
Das Investment-Portfolio eines Kunden wäre dann durch eine Spezialbrille sichtbar und wie eine Stadt abgebildet, die man nach individuellen Wünschen bebauen könnte. Den Kunden würde man dann fragen: «Welche Teile Deiner Stadt fehlen noch?», erklärt der UBS-Mann. Das Wassersystem könne für alternative Anlagen stehen, viele hohe Türme stünden womöglich für ein zu hohes Risiko und so weiter.
Massanzug contra Roboter
Früher erstreckten sich die Sonderwünsche der Kunden darauf, dass sich der Bankberater gleich noch mit um die Zulassung des neuen Ferrari kümmert. Manche Klienten legen darauf noch immer wert, aber die neue Generation wächst nach und sie tickt anders, weiss Dirk Klee zu berichten, der bei der UBS für die Leitung des operativen Geschäfts in der privaten Vermögensverwaltung zuständig ist.
Die neue Generation fordert mehr, daher komme es auf beides an: massgeschneiderte Beratung und gute Performance. Klee glaubt an eine einfache Regel: So lange die Banken ihren Kunden einen Mehrwert liefern, werden sie sich immer gegen vermeintlich günstigere Internet-Plattformen durchsetzen - so wie sich auch Arztpraxen gehalten haben. «Gebraucht wird ein hochqualifizierter Berater, der einen verlässlich durch all die verfügbaren Daten navigiert.»
«Roboter-Berater»
Von den Online-Anbietern gibt es immer mehr: So werben etwa die britische Nutmeg oder die US-amerikanische Wealthfront damit, dass sie vieles besser machen als die skandalgeschüttelten Grossbanken. Kritiker sprechen allerdings von «Roboter-Beratern», berechnet hier doch oftmals ein Algorithmus die Investmentstrategie.
Genau dies könnten Banken für sich nutzen, meint Branchenexperte Felix Wenger vom Beratungshaus McKinsey. «Vertrauen ist das Grundproblem der Online-Anbieter. Niemand legt einfach so eine Million Dollar bei 'onlinewealthmanager.com' an - bei einer Bank mit einer starken Marke dagegen schon.»
(reuters/ccr)