Vitol-Chef: «Wir sind keine Zocker»

Ihre Margen sind dramatisch gesunken. Heutzutage weiss jeder genau Bescheid, wie viel ein Rohstoff gerade kostet.
Das stimmt. Das Internet veränderte das Spiel. Als ich vor 27 Jahren zu Vitol kam, konnte man jemanden bei BP oder ENI in Italien anrufen und eine Ladung Öl kaufen. Sie hatten wenig Ahnung vom genauen Marktpreis. Diese Zeiten sind vorbei.

Sie waren früher also am längeren Hebel.
Dank GPS weiss heute jeder, wo sich die Öltanker gerade befinden. Früher konnte man dem Geschäftspartner noch sagen, dass das eigene Schiff nur noch eine Tagesreise entfernt sei, obschon es noch weiter weg war. Das Geschäft hat sich dramatisch verändert.

Machte es früher mehr Spass?
Es kommt darauf an. Vor fünf bis zehn Jahren konnte jemand mit einigen Millionen noch ein Handelsgeschäft aufbauen. Man ging zur Bank, bot den Rohstoff als Sicherheit an und sagte: Ich möchte handeln. Das wars. Heute gibt es so viele Regulierungen und Fragen zur Compliance. Alle interessieren sich für das Geschäft mit Rohstoffen.

Also weniger Spass.
Spass ist das falsche Wort. Früher waren Kontakte wichtiger. Das Geschäft ist anders geworden, herausfordernder. Mit all den zugänglichen Informationen auch spannender.

Und mit deutlich mehr Konkurrenz.
Ja. Aber die Akteure wechseln. Jetzt fahren die Banken ihr Engagement gerade zurück. Dafür steigt der Private-Equity-Konzern Riverstone in das Geschäft mit dem physischen Handel ein. Das einzig Sichere in unserem Geschäft ist: Öl und Energie werden immer und überall auf dieser Welt gebraucht. Darum geht es. Wir transportieren Öl und andere Rohstoffe von A nach B zu niedrigen Margen.

Und warum sollte Vitol besser sein als andere?
Die entscheidende Frage lautet, ob man einen Trend besser identifizieren kann als andere. Wird die Ernte in einer bestimmten Weltregion besser als letztes Jahr? Wird irgendwo ein neues Ölfeld -erschlossen? Eine bestimmte Sorte Öl -gesucht sein? Die Nachfrage in Afrika steigen?

Warum ist das Antizipieren so wichtig für einen Rohstoffhändler, wenn er doch nur Waren transportiert?
Weil ich einen Standpunkt einnehmen muss. Nicht unbedingt bezüglich des Preisniveaus. Ob dieses insgesamt rauf- oder runtergeht, ist im Prinzip egal.

Worauf kommt es denn an?
Wir müssen eine Idee haben, wo in der Welt ein Überangebot besteht und die Preise deshalb sinken werden. Dann können wir unsere Schiffe dorthin lotsen und später den Rohstoff dort verkaufen, wo die Nachfrage steigt. Solange wir das besser machen und das Risiko besser absichern als andere, verdienen wir Geld.

Also spekulieren Sie doch auf steigende oder sinkende Preise, wie das immer wieder behauptet wird?
Nein. Überhaupt nicht. Wir handeln mit physischen Gütern. Da ist nichts Spekulatives dran.

Aber Sie sagten eben, Sie sollten antizipieren können, wo auf der Welt etwa die Nachfrage steigt.
Wir sollten Preisdifferenzen voraussehen. Dazu gehört natürlich die Weisheit: Kaufe nicht heute, wenn du glaubst, dass der Markt morgen überversorgt sein wird. Es ist ein ganzes Puzzle. Wohin wird das Überangebot gehen? Und wie bringe ich es dorthin? Das Ganze ist zu guten Teilen eine logistische Angelegenheit.

Geben Sie ein Beispiel.
An einem Ort der Welt verlangt jemand nach einem bestimmten Ölprodukt. Allerdings nur in einer kleinen Menge. Jemand anderes an einem andern Ort der Welt ist zwar bereit, dieses Öl zu verkaufen, aber nur in grosser Menge für -einen grossen Tanker. Da kommen wir ins Spiel. Wir kaufen die grosse Ladung, füllen damit ein grosses Schiff, transportieren es anderswohin, lagern es, bereiten es mög-licherweise auf und verkaufen es in -Ladungen für kleine Schiffe.

Also ist alles eine Frage der Organisation?
Man muss sicherstellen, dass die richtigen Schiffe zur richtigen Zeit am richtigen Ort sind. Es braucht die geeigneten Lagerräume. Aber trivial ist das nicht. Wenn ein Land die Spezifikationen seines Öls ändert, müssen wir die entsprechenden Lagermöglichkeiten bereithaben. Wenn wir das nicht schaffen, sind wir weg vom Fenster.

Wo gibt es solche Veränderungen?
Aus den USA kommen mehr Ölprodukte. Und wir fragen uns: Sind wir darauf vorbereitet? Wer hätte vor einigen Jahren vorausgesehen, dass die USA netto zu einem ölexportierenden Land werden, nachdem sie zuvor ein riesiger Importeur waren.

Und wo bestehen die grössten Risiken im täglichen Geschäft?
Wir haben gleichzeitig viele Schiffe auf See. Das ist das physische Risiko. Aber nach 50 Jahren sind wir ziemlich gut darin, die richtigen Schiffe zu chartern, mit verlässlichen Schiffsbesitzern zusammenzuarbeiten und jene Inspektoren auszuwählen, die wirklich über-prüfen, ob die tatsächliche Ladung auch dem entspricht, was drin sein sollte. Auch laufen wir keine Häfen an, die riskant sind.

Der Ölpreis steigt und fällt täglich. Was ist damit?
Es gibt natürlich ein Preisrisiko. Aber gegen diese Marktrisiken versuchen wir uns mit Swaps, Optionen, Future-Kontrakten abzusichern. Nicht für alle Produkte ist das problemlos möglich.

Das Absichern kostet aber Geld und schmälert ihren Gewinn.
Ja. Aber das Risiko kostet schrecklich viel mehr. Alle reden dieses Jahr davon, dass die Preisschwankungen bei Öl gering sind. Aber es gibt Tage, wo sich der Preis um 3 Dollar pro Barrel bewegt. Das willst du nicht verlieren. Du kannst es dir nicht erlauben, dich nicht abzusichern.

Es gibt aber auch Gewinnchancen, wenn man auf die Versicherung verzichtet.
Fransen: Am Ende des Tages zählt eine Sache: Die Leute, die bei Vitol arbeiten, sind die Aktionäre von Vitol. Und sie haben ein grosses Interesse, die Firma nicht gegen die Wand zu fahren.

Was passiert mit einem Ihrer Händler, der einen Deal nicht absichert, weil er fest von der Preisentwicklung überzeugt ist?
Er würde wohl gefeuert.

Bei all dem Wissen, das Sie über die Rohstoffmärkte haben, besteht doch die Versuchung, dieses Wissen nicht nur im physischen Handel auszunutzen, sondern eben auch mittels Finanzinstrumenten, mit denen man auf die Kursentwicklung setzen kann.
Es entspricht nicht unserer Unternehmenskultur. Wir sind eine private Firma mit Partnerstruktur. Niemand hält mehr als 5 Prozent der Aktien von Vitol. Die meisten unserer Händler sind in bestimmtem Ausmass Partner. Sie spielen also mit ihrem eigenen Geld. Und unsere Mentalität lässt keinen Raum für Spekulation. Du kannst einige Tage nacheinander im Casino gewinnen. Aber du wirst nie jeden einzelnen Tag gewinnen. Wir sind keine Zocker.

Durch Ihr Wissen verschieben sich die Wahrscheinlichkeiten allerdings zu Ihren Gunsten. Schon nur 51 Prozent Gewinnchance kann sehr lukrativ sein auf lange Sicht.
49 Prozent ist umgekehrt ein grosses Risiko. Würden Sie Ihr Haus verwetten bei einer Gewinnchance von 51 Prozent? Es ist einfach nicht unsere Mentalität. Wir wetten nicht auf Rot oder Schwarz. Wetten ist etwas, das bestimmte Hedge Funds machen. Wir sind ein Händler von physischem Öl.

Aber es gibt Handelskonzerne, die Wetten eingehen.
Ja. Aber schauen Sie sich deren Leistungsausweis an. Wir dagegen beschränken uns darauf, unsere geringe Marge sicherzustellen. Über 90 Prozent unseres Geschäfts besteht aus dem Verschieben von Öl von A nach B. Das werden wir auch weiterhin tun. Und das Risiko ist vergleichsweise gering. Manchmal machen wir Fehler bei der Arbitrage. Oder ein Absicherungsgeschäft funktioniert nicht wie gedacht. Aber wir sind keine Börsenspekulanten.

So lautet aber genau der Vorwurf an die Handelskonzerne.
Es ist uns egal, ob die Preise hoch oder niedrig sind. Was wir uns wünschen, ist Bewegung im Markt. Eine gute Ernte, der Ausfall einer Raffinerie, mehr Autos in einem bestimmten Markt oder extremes Wetter: Das ist es, was uns Möglichkeiten eröffnet.

Das klingt unspektakulär. Warum sind Handelskonzerne dann in der öffentlichen Wahrnehmung derart in die Kritik geraten?
Das hat unter anderem mit dem Begriff Händler zu tun. Früher bezeichnete er Leute, die Zucker oder Baumwolle kauften und verschifften. Dann übernahm die Finanzwelt den Ausdruck und prägte ihn. Das Problem dabei ist nur, dass sich die Traders der Finanzmärkte nach der Deregulierung ab 1987 veränderten. Sie waren von ganz anderem Schlag und gebrauchten andere Modelle. Nehmen wir das Beispiel von UBS-Trader Kweku Adoboli in London, der 2,2 Milliarden verlor. Oder Fabulous Fab bei der SocGen. Solche Leute spekulierten und prägten das Verständnis von Trader.

Vor Jahren verklappte ein Schiff Ihres Konkurrenten Trafigura giftigen Müll im Meer vor Afrika.
Das half natürlich auch nicht. Aber das war ein Einzelfall.

In der Schweiz hat der Bundesrat letzten Frühling einen Bericht über die Rohstoffbranche erstellen lassen. Nun tagen Arbeitsgruppen. Es droht die kurze Leine.
Ich gehe mit dem Branchenverband in den nächsten Wochen nach Bern, um mit Parlamentariern zu sprechen. Nicht alle wissen, was wir machen.

Was versprechen Sie sich vom Treffen?
Es gibt zwei Streitpunkte in der Schweiz. Der erste ist das Bild von der Branche. Wir müssen die Leute überzeugen, dass wir anständige Menschen sind. Und wir stellen viele Leute ein, die Steuern bezahlen. Auch hier in der Schweiz, und nicht nur Vitol. Davon müssen wir die Parlamentarier überzeugen. In Genf fällt das leichter, weil das Handelsgeschäft 10 Prozent zum Bruttoinlandprodukt von Genf beiträgt.

Und was ist der zweite Punkt?
Das sind die Steuereinnahmen. Alle mögen die Tatsache, dass wir viel Steuern bezahlen.

Tun Sie das wirklich?
Natürlich ist die Steuerrate für die Firma in der Schweiz tiefer als in Grossbritannien. Aber wir bezahlen enorm viel.

Was ist denn die Steuerrate von Vitol?
Es ist jene für eine Aktiengesellschaft. In Genf bezahlen wir mehr, als wir es in Zug tun würden. Und die Steuern für private Personen sind hoch. In Grossbritannien lägen sie tiefer.

Und Sie machen sich Sorgen, dass die Steuerrate ansteigen könnte.
Die Frage lautet, was mit den Steuern für die Aktiengesellschaften passiert. Da gibt es diese Initiative in Genf und anderswo, die Steuersätze deutlich anzuheben. Wenn das eintritt, werden die Handelskonzerne möglicherweise wegziehen.

Auch Vitol?
Wenn die Steuerrate signifikant steigt, ja, dann überlegen wir uns das ernsthaft. Einige unserer Konkurrenten machen zwar Geschäfte hier, aber deren Profite werden bereits in Singapur verrechnet. Die Schweiz muss sich eine Frage stellen: Will das Land die Handelskonzerne hier haben oder nicht?

Hätte die Annahme der 1:12-Initiative Folgen bei Vitol?
 Ich glaube nicht, dass das ein grosses Thema bei uns wäre.

Also verdienen Sie nicht zwölf Mal mehr als Ihre Sekretärin?
Unser Partnermodell funktioniert anders. Als eine Firma, die ihren Angestellten gehört, fördern wir individuelle Verdienste durch langfristige Beteiligungen. Das ist im gemeinsamen Interesse der Angestellten und der Firma.

Der Druck auf die Rohstoffbranche erhöht sich auch, weil sie bis jetzt kaum reguliert war und die Geldströme immense Ausmasse annahmen.
Vor 15 Jahren hätte ich dem zugestimmt. Aber heute gibt es bereits so viele Fragen, die wir beantworten müssen, wenn wir schon nur eine Frachtrechnung begleichen wollen. Die Banken fragen, wen wir damit bezahlen, wofür. Sie wollen die Rechnung sehen, Passkopien, und wollen wissen, wem das Schiff gehört. Wir müssen dann bei unseren Kunden nachfragen. Wir brauchen auch Bankreferenzen unserer Kunden. Sonst kriegen wir von unseren Banken kein Geld. Natürlich geht es um das Verhindern von Geldwäscherei und das Einhalten von Gesetzen. Aus diesem Grund haben wir auch zahlreiche Richtlinien und Vorgehensregeln.

Also haben Sie damit kein Problem.
Die meisten Regeln sind gut. Einige nicht.

Ihren Pass zu zeigen, stört Sie wohl kaum ernsthaft.
Nein, natürlich nicht. Aber einige der Regeln, zum Beispiel Dodd Frank, aber nicht nur, könnten uns beeinträchtigen. Dabei ist die Absicht nicht bösartig. Aber genau so wie die Öffentlichkeit uns Rohstoffhändler im Licht der Bankhändler sieht, tun es die Regulatoren auch. Dabei vergessen sie oft, dass es bei uns eine physische Komponente gibt – etwa das Öl. Wenn die Regulatoren nun die gleichen Regeln anwenden wie im Finanzsektor und deshalb gewisse Märkte weniger geschmeidig funktionieren, werden die Preise für Rohstoffe nicht sinken, sondern steigen.

Vitol gibt es seit 50 Jahren. Kürzlich kaufte der Konzern seinen ersten eigenen Tanker. Warum?
Weil der Schiffsmarkt zurzeit gerade so liegt, dass der Kauf eines grossen Schiffs eine gute Investition war. Die heutigen Schiffe sind 30 Prozent effizienter.

Bis vor kurzem hatte der Konzern selten Geld in feste Vermögenswerte investiert und sich stattdessen auf den Handel konzentriert.
Fransen: Wir kauften Assets und werden es weiterhin tun, wenn sie den Wert unseres Handelsgeschäfts erhöhen. Es werden also vornehmlich logistische Investitionen sein in Lagerräume oder eben
Tanker.

Oder Raffinerien. Letztes Jahr haben Sie die Raffinerie in Cressier NE von der gescheiterten Petroplus übernommen. Wie läuft das Geschäft jetzt?
Die Raffineriebranche ist in einer schwierigen Phase. Aber Cressier läuft besser als in der Vergangenheit. Wir haben einige neue Leute dort und sind effizienter geworden. Es gibt Synergien.

Das zu raffinierende Öl kommt jetzt von Vitol?
Vollständig. Aber das Geschäft muss auf eigenen Füssen stehen. Es ist nicht so, dass wir Öl dorthin bringen, wenn wir für eine Ladung gerade keinen Käufer haben. Wenn Cressier Öl will, erhält die Raffinerie eine Offerte. Die Manager dort müssen dann entscheiden.

Ist die Raffinerie schon in den schwarzen Zahlen?
Zurzeit befindet sich Cressier in sehr schwierigen Bedingungen. Aber das Werk eröffnet Möglichkeiten für die Zukunft.

Auch ein Gaskraftwerk in Grossbritannien haben Sie übernommen.
Ja. Wir möchten weiter investieren, wenn der Preis stimmt. Zurzeit ist Gas die Zukunft. Es ist sauber und ef-fizient. Und in Grossbritannien hat es zu viele Wolken für Solarpanels. Wir handeln mit Erdgas. Also ergeben sich wieder Synergien.

Vitol verbreitert sich in der Wertschöpfungskette wie andere Handelshäuser auch. Wo führt das am Ende hin?
Das Kerngeschäft wird der Ölhandel bleiben. Auch auf lange Sicht wird mehr als die Hälfte der Gewinne aus dem Handel stammen. Aber möglicherweise gibt es einzelne Jahre, in denen das Verhältnis zwischen Handel und den neuen Engagements ausgeglichen sein wird.

Wohin geht der Ölpreis?
Wir erwarten, dass er relativ stabil bleibt. Aber man weiss es nie.

Nun ist Vitol ja nicht nur im Ölgeschäft tätig. Kürzlich haben Sie den Handel mit Agrargütern aufgenommen.
Das Agrargeschäft ist fundamental gleich wie das Ölgeschäft. Wir hatten das Glück, ein gutes Team übernehmen zu können. Das war ein unüblicher Schritt für uns. Normalerweise stellen wir Einzelpersonen neu an.

Das neue Geschäftsfeld dürfte Ihnen auch nicht gerade helfen, die Leute zu überzeugen, dass Sie die guten Händler sind. Der Handel mit Nahrungsmitteln hat wegen Preisexplosionen vor einigen Jahren einen schlechten Ruf.
Ich verstehe, warum Nahrungsmittel und Nahrungsmittelpreise emotionaler beobachtet werden als Energiepreise. Aber es sollte einen nicht davon abhalten, etwas nicht zu tun, wovon man überzeugt ist. Der globale Nahrungsmittelmarkt ist unglaublich komplex, und fast jedermann konsumiert seine Produkte. Ob es Brot aus russischem oder amerikanischem Weizen sei oder Fleisch von Tieren, die mit importiertem Getreide ernährt werden.

Das heisst, Sie erwarten eine schwierige Phase für das Handelsgeschäft?
Das Geschäft könnte in den nächsten Jahren etwas schwieriger werden. Auch dürften neue Konkurrenten auf den Plan treten, da die Banken wieder vermehrt Finanzierungen ermöglichen werden.

Die Person

• Name: David Fransen
• Funktion: CEO Vitol Switzerland
• Alter: 55
• Wohnort: Chêne-Bougeries GE
• Familie: Zwei Kinder
• Ausbildung: Mathematics and -Computer Science, Royal Holloway College, London
• Karriere: 1979–1986: Benzinhändler bei BP
  1986: Einstieg bei Vitol, verschiedene Funktionen
  1991–1995: Aufbau des Geschäfts in Bermuda
  Seit 2002: Managing Director bei Vitol in Genf