Kundenberatung: «Mit der besseren Leistung überzeugen»

Thorsten Hens: Seit vielen Jahren schon sind das Verhalten von Anlegern und das Private Banking meine Forschungsgebiete. Für mich ist interessant, anhand von solchen Tests zu beobachten, was sich in der Praxis abspielt.

Welche Erkenntnisse haben Sie gewonnen?

Mich hat die Studie selbst positiv überrascht, weil sie so gründlich gemacht wurde. Erschrocken bin ich über die enormen Qualitätsunterschiede. Bei vielen Banken stehen trotz der Krise offensichtlich noch immer die Gebühren im Vordergrund und nicht das Wohl der Kunden.

Inwiefern?

Das aktuelle wirtschaftliche Umfeld wurde kaum dargestellt. Gerade die Grossbanken verfügen über viel grössere Ressourcen, um die Wirtschaftslage und die Entwicklung der Finanzmärkte einzuschätzen, als ihre Mitbewerber. Sie hätten es deshalb doch gar nicht nötig, den Kunden hohe Kosten in die Portfolios zu drücken, und könnten stattdessen mit der besseren Leistung überzeugen.

Hat eine solche Studie Auswirkungen auf die Lehrtätigkeit?

Durchaus. Zum Private Banking gibt es bisher nur ein paar Vorlesungen. Eigentlich müsste dazu eigens ein Lehrstuhl geschaffen werden. Bereits vorher wurde erkannt, dass die Ausbildung zu rational auf die Mathematisierung der Ökonomie ausgerichtet war.

Welche Aussagekraft hat ein solches Rating?

Dieses Rating darf nicht dahingehend missverstanden werden, dass damit die beste Bank ausgezeichnet wird. Mit einem andern Berater derselben Bank wäre das Ergebnis vielleicht anders ausgefallen. Wichtig ist aber, dass unabhängige Leute ohne direkte finanzielle Interessen die Offerten beurteilen. Mit der Aussicht auf eine Wiederholung hat der Test durchaus eine Lenkungsfunktion.

Was zeichnet einen guten Vorschlag aus?

Das Wichtigste ist, dass der Kundenberater die persönliche und die finanzielle Situation versteht. Wesentlich ist auch, dass die Risikobereitschaft des Kunden richtig erfasst wird. Erst in einem dritten Schritt folgt die Umsetzung in einem Anlagevorschlag.

Und wie sollte diese Umsetzung erfolgen?

Zunächst muss herausgefunden werden, welcher Teil des Vermögens möglichst sicher angelegt werden soll und welcher aktiv bewirtschaftet werden kann. Wichtig ist auch die Mentalität der Kunden. Die einen, zu denen ich auch mich zähle, sind eher abstrakt und begnügen sich mit ETF, den kotierten Indexfonds. Andere identifizieren sich mit ihrem Portfolio und wollen Direktanlagen wie Novartis oder Nestlé im Depot. Bei einem abstrakten Portfolio ist das Risiko grösser, dass die Kunden bei einer Krise Angst kriegen und die Strategie aufgeben.

Wieso haben Offerten mit höheren Anteilen an Direktanlagen, insbesondere Obligationen, besser abgeschnitten?

Die Rendite lässt sich nicht voraussagen, die Kosten können aber berechnet werden. Und die sind mit ETF oder Direktanlagen tiefer. Überdies will die Kundin konservativ anlegen und Verluste vermeiden. Mit einem Aktienanteil von über 30 Prozent wird dieses Ziel nach meiner Auffassung verfehlt.

Auch mit über 20 Prozent Hedge Funds, wie es UBS und CS vorschlugen?

Hedge Funds weisen nach den herkömmlichen Kriterien ein günstiges Verhältnis zwischen Risiko und Rendite auf. Allerdings werden dabei nicht alle Risiken berücksichtigt, weshalb diese Produkte schwer einzuschätzen sind. Deshalb sollte der Anteil höchstens zehn Prozent betragen.