Die Arbeit analysiert die Konsolidierung im Schweizer Brokermarkt und zeigt auf, dass sowohl Unternehmensaufgaben als auch Zukäufe zurzeit und in den nächsten Jahren eine Rolle spielen werden.
Liberalisierung führte zu erhöhtem Beratungsbedarf
Die Liberalisierung und Aufhebung der Tarif- und Versicherungsbedingungen im Nichtleben-Markt in der Schweiz ab dem Jahr 1996 führte zu einem verstärkten Wettbewerb unter den Versicherern. Dies schuf einen neuen Beratungsbedarf, den viele - meistens vormals erfolgreiche Aussendienstmitarbeitende nutzten, um ein eigenes Brokerunternehmen zu gründen. Die Kundenbasis war oft durch bereits bestehende Beziehungen vorhanden, während die regulatorischen Vorgaben noch wenig ausgeprägt waren.
Lukas Stricker ist Dozent und Studiengangsleiter am Institut für Risk & Insurance der ZHAW School of Management & Law. Davor war er viele Jahre in der Industrieversicherung tätig.
Joël Diserens, Absolvent des MAS in Insurance Management an der ZHAW (Januar 2025), betreut bei der Dextra Rechtsschutz AG Key Accounts sowie Broker- und Direktpartner
Fast 30 Jahre später stehen viele dieser Brokerfirmen vor einem Generationenwechsel und beschäftigen sich mit der Nachfolge. Gleichzeitig stieg in den letzten Jahren der Investitionsbedarf in die Digitalisierung, was vorwiegend für kleinere Unternehmen eine Herausforderung darstellt. Dies und insbesondere die mit der VAG-Revision erhöhten Anforderungen an die Vermittler könnten für verschiedene der 1'900 kleineren Broker der ausschlaggebende Faktor sein, die Geschäftstätigkeit nicht mehr wie bisher weiterzuführen.
Der Kundenstamm von kleineren Brokerfirmen (spezialisierte Broker ausgenommen) besteht oftmals aus Privatpersonen oder kleineren KMU, die für grosse Broker mit klassischen Strukturen und Provisionsmodellen wenig attraktiv sind. Honorarberatungen für kleinere KMU und Privatkunden sind bis anhin in der Schweiz die Ausnahme, da hierfür zumeist die Zahlungsbereitschaft der Kundschaft fehlt.
Konsolidierung unter den Grossen
Parallel zu den obenstehenden Herausforderungen findet eine Konsolidierung unter den grössten Brokern statt. Bereits heute vereinnahmen die 100 grössten Broker geschätzte 90 Prozent der gezahlten Provisionen. In diesem Segment sind Fusionen und Zukäufe klar erkennbar. HZ Insurance berichtete, dass Top-Broker weiter auf Akquisitionen setzen. Der Trend ist jedoch nicht eindeutig. Pierre Brunel von Aon Schweiz erklärte im Interview mit HZ Insurance, dass Übernahmen zwar ein Wachstumsinstrument bleiben, allerdings ein ebenfalls attraktiver Wachstumsmotor die Anwerbung von talentierten Fachkräften ist.
Die Masterarbeit bot die Gelegenheit, sich intensiv mit den Chancen und Risiken einer möglichen Konsolidierung des Brokermarktes im Nichtleben-Bereich auseinanderzusetzen. Diese Thematik beschäftigte den Autor nicht nur persönlich im «Daily Business», sondern ist auch für seine Arbeitgeberin, die Dextra Rechtsschutz relevant.
Auswirkungen auf die Kunden
Ein Aspekt, der meine Forschung zu den Chancen und Risiken begleitete, war die Fragestellung im Anschluss zu seiner Arbeit: Welche Auswirkungen hat der Wandel auf die Kunden? Die Kundenperspektive ist von entscheidender Bedeutung und wurde gesamtheitlich im Kontext dieser Diskussion nur spärlich thematisiert. Eine interessante
Frage ist, ob eine Verknappung des Brokerangebots durch neue regulatorische Vorgaben und den Generationenwechsel zu einer besseren und professionelleren Dienstleistung aus Kundensicht führen wird. Insbesondere vor dem Hintergrund, dass von insgesamt fast 620'000 Unternehmen in der Schweiz, gerundet 90 Prozent, bzw. rund 550'000 Mikrounternehmen sind.
Grosse Broker müssen aus betriebswirtschaftlichen Gründen ihre Kunden segmentieren, da sie eine gewisse Marge zur Finanzierung ihres operativen Geschäfts und zur Erfüllung der Renditeerwartungen ihrer Investoren benötigen. Kleinere Kunden werden daher entweder quersubventioniert oder langfristig aus dem Portfolio aussortiert. Ursache hierfür ist einerseits der zunehmende Wettbewerbsdruck und anderseits die in der Schweiz (im Unterschied zur EU) erlaubte Gewährung von Kick-backs an Endkunden, welche zur Kundengewinnung und Kundenbindung eingesetzt werden.
Kleinere Broker profitieren weiterhin von persönlichen Beziehungen und ihrer Flexibilität. Der direkte und persönliche Kontakt zur Geschäftsführerin bzw. zum Geschäftsführer und die Kontaktmöglichkeit ausserhalb der regulären Bürozeiten bleiben ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal zu grösseren Brokern.
Wohin führt die Reise im Brokermarkt?
Ausländische Broker und neu entstandene grössere Brokerkonstrukte positionieren sich im Markt und erweitern ihre Beratungs- und Dienstleistungsangebote. Einmal etabliert, können sie rasch Fahrt aufnehmen und zu bedeutenden Marktplayern werden. Dennoch darf die Struktur der Schweizer Unternehmenslandschaft nicht ausser Acht gelassen werden: Die Mehrheit der Unternehmen sind Klein- und Mikrounternehmen. Der Schweizer Brokermarkt bleibt in Bewegung und seine Entwicklungen spannend.
Abschliessend möchten wir allen danken, die im Rahmen der Arbeit wertvolle Einblicke in den Brokermarkt ermöglicht haben. Unser besonderer Dank gilt dem Schweizerischen Versicherungsverband (SVV) für die Auszeichnung der Arbeit, die eine grosse Ehre für den Autor darstellt.