KMU in der Corona-Krise: Was kann ich tun?

​​​​​Wenn die Kunden nicht zu Ihnen kommen können, die Auftragsbücher leer und leerer werden, dann brauchen Sie neue Wege, um Ihre Kunden bei der Stange zu halten. Hier eine Auswahl an Erfolg versprechender Sofortmassnahmen.

• Newsletter sind – nicht nur in Krisenzeiten – ein sehr wichtiges Instrument für die Gewinnung von Kunden und Aufträgen.
• Newsletter können Sie rasch und kostengünstig versenden.
• Wichtig ist ein starker Aufhänger, der mit einem Mehrwert für die Empfänger verbunden ist, beispielsweise Tipps, Ideen und echte News.
• Für den Versand eines Newsletter brauchen Sie Mailadressen und die aktive Zustimmung der Empfänger.
• Wenn Sie einen Newsletter an mehrere Hundert Mailadressen versenden, sollten Sie unbedingt ein Newsletter-Tool verwenden.
• Die Betreffzeile entscheidet, ob ein Newsletter geöffnet oder gelöscht wird.
   

Bevor Sie einen Newsletter oder auch einfache E-Mails versenden können, brauchen Sie Mailadressen und die aktive Zustimmung der Empfänger. Eine aktive Zustimmung liegt vor, wenn die Empfänger beispielsweise auf einer Website ein Formular ausfüllen und sich so damit einverstanden erklären, einen Newsletter zu erhalten.
 

Gut zu wissen: Die Mailadressen Ihrer bestehenden Kunden dürfen sie ohne ausdrückliche Einwilligung für E-Mail-Marketing verwenden, wenn folgende Punkte zutreffen:

• Sie haben die Adressen von den Kunden selbst erhalten, zum Beispiel bei einer Bestellung –nicht über Adressverzeichnisse oder von anderen Händlern.
• Sie weisen die Kunden darauf hin, dass sie den Newsletter ablehnen können – und zwar sowohl wenn Sie die Adresse erheben, wie auch bei jeder späteren Verwendung.
• Der Newsletter bezieht sich ausschliesslich auf Ihre eigenen Produkte und Dienstleistungen (keine Drittwerbung).
• Die im Newsletter beworbenen Waren weisen eine Ähnlichkeit mit den von den Kunden zuvor gekauften Produkten oder Dienstleistungen auf (gleicher Verwendungszweck, Zubehör oder Ergänzungswaren).

Auf den Kauf von E-Mail-Adressen sollten Sie auf jeden Fall verzichten.
 

Die geeigneten Adressen

E-Mail-Adressen gewinnen Sie am besten aus den bestehenden Kundendaten und durch attraktive Inhalte und Aktionen.

• Die Kundendaten sind in der Regel in einer Datenbank vorhanden.
• Weitere Adressen gewinnen Sie durch spannende Inhalte – durch Tipps, Ideen, Checklisten, Ratgeber etc. Ein Küchenbauer kann beispielsweise einen Ratgeber zum Thema Küchenplanung anbieten, der online bestellt werden kann. Beim Ausfüllen des Formulars können die Interessenten eine Box anklicken und angeben, ob sie auch weiterhin an Tipps und Ideen zum Thema Küchenbau interessiert sind.
• Weitere gute Möglichkeiten zur Adressgewinnung sind Aktionen wie Wettbewerbe oder Events. Sie können zum Beispiel potenzielle Kunden zu Workshops einladen und diesen bei der Anmeldung über Ihre Website den Newsletter schmackhaft machen
   

Das richtige Tool

Wenn Sie einen Newsletter an mehrere Hundert oder sogar an Tausende Empfänger senden, sollten Sie unbedingt ein Newsletter-Tool verwenden, zum Beispiel Mailchimp, Rapidmail oder Newsletter2go. Solche Tools sind in der Basisversion kostenlos oder sehr günstig. Sie bieten professionelle Newsletter-Vorlagen, eine persönliche Ansprache der Empfänger und zahlreiche Auswertungsmöglichkeiten.
 

Achtung: Wenn Sie ohne Tool eine E-Mail gleichzeitig an Hunderte Adressen verschicken, besteht die Gefahr, dass Provider wie Gmx, Gmail oder Bluewin dies als Spam-Aktion deklarieren und Sie als Versender sperren. Das bedeutet, dass Sie über diese Provider gar keine E-Mails mehr verschicken können, auch nicht Ihre ganz normale Geschäftskorrespondenz. Die Newsletter-Tools beinhalten einen Schutz gegen eine solche Sperrung.
 

Interessant für den Empfänger

Erfolgreiche Newsletter-Aktionen haben immer etwas gemeinsam: Sie haben einen starken Aufhänger aus Sicht der Empfänger. Starke Aufhänger für Newsletter sind beispielsweise Branchennews, Events, innovative Ideen, Tipps, neue Produkte oder Sonderangebote. Solche Themen wecken das Interesse der Empfänger und sorgen dafür, dass Ihr Newsletter geöffnet wird und deutlich mehr Klicks für Ihre Website generiert. Ohne starken Aufhänger wird der Newsletter von den Empfängern ignoriert und sofort gelöscht.
 

Tipps zum Newsletter-Marketing

• Einen persönlichen Absender verwenden:
  • besser «max.muster@muster-max.ch» und nicht «newsletter@muster-max.ch»
• Je mehr ein Newsletter wie eine normale E-Mail aussieht, desto eher wird er geöffnet.
• Statt plumpe Eigenwerbung einen attraktiven Aufhänger verwenden, der den Empfängern einen Mehrwert bietet:
  • statt «Newsletter Gartencenter Müller AG» besser «8 Tipps für einen schönen Rasen»
• Den Aufhänger in die Betreffzeile integrieren.
• Nicht zu viele Inhalte publizieren: Ein Beitrag befasst sich mit dem Aufhänger, zwei bis drei weitere Beiträge können angebotsbezogen sein – Beispiel Storenbau AG:
  • Erster Beitrag (Aufhänger): 8 Tipps zur Beschattung Ihrer Terrasse
  • Beitrag 2: Pergolas Storenbau AG
  • Beitrag 3: Markisen Storenbau AG
  • Beitrag 4: Frei stehende Beschattungssysteme Storenbau AG
• In den Beiträgen den Nutzen kurz beschreiben und auf Ihre eigene Website verlinken, um so Interessenten und Kunden über die Website zu gewinnen.
• Die Empfänger persönlich ansprechen: «Guten Tag, Frau Muster»
• Einfache und kurze Sätze verwenden.

• Über Social-Media-Plattformen erreichen Sie potenzielle Kunden rasch und günstig.
• Wählen Sie Social-Media-Plattformen, die zu Ihrer Zielgruppe passen. Zwei bis drei Plattformen reichen in der Regel aus.
• Emotionale Botschaften und Aktionen kommen besonders gut an.
• Über den Erfolg entscheiden die Anzahl und die Qualität der Follower sowie die Reichweite und die Interaktionen (Likes, Kommentieren, Teilen etc.).
• Social-Media-Beiträge können Sie mit relativ wenig Geld bewerben.
   

Die richtigen Social-Media-Plattformen

Der grösste Teil der Schweizer Bevölkerung besucht regelmässig Social-Media Plattformen, die wichtigste Rolle spielen WhatsApp, YouTube, Facebook, Instagram und LinkedIn Während WhatsApp eher für private Zwecke verwendet wird und als Marketingplattform noch nicht sehr geeignet ist, bleiben YouTube, Facebook und Instagram.
 

Zielgruppe Privatpersonen: mit Facebook und Instagram starten

Wenn Sie bei der Google-Tochter YouTube im unbezahlten Bereich mit einem eigenen Kanal Marketing betreiben wollen, müssen Sie sich Videokenntnisse aneignen. Sonst bleibt nur die bezahlte Werbung via Google Ads. Die Werbeanzeigen auf YouTube werden durch ein Werbekonto bei Google gesteuert. Videos sind zwar sehr beliebt und generieren via YouTube viele Videoansichten, allerdings ist es nicht gerade einfach, die YouTube-Besucher zu Klicks auf die eigene Website zu animieren.
 

Deshalb empfiehlt es sich, für die Kommunikation mit Privatpersonen (B2C-Bereich) mit der Kombination von Facebook und Instagram zu starten. Einerseits erreichen diese beiden Plattformen zusammen über sechs Millionen Schweizer und Schweizerinnen. Anderseits erreichen Sie mit Facebook Personen ab 30 Jahren sehr gut, mit Instagram die jüngeren Zielgruppen.
 

Zielgruppe Unternehmen: zusätzlich LinkedIn einsetzen

Für die Kommunikation mit Unternehmen (B2B-Bereich) ist LinkedIn die wichtigste Plattform. Hier können Sie neben emotionalen auch rationale Themen wie Anleitungen, Studien, Tests, Tipps und Checklisten veröffentlichen. Zudem können Sie potenzielle Kunden und Kooperationspartner direkt via eine Nachricht oder über eine Vernetzungsanfrage kontaktieren. LinkedIn ist die ideale Plattform, um den fachlichen Wissensaustausch zu pflegen und das eigene Netzwerk auszubauen.
 

Ideen für Social-Media-Beiträge (Posts) auf Facebook und Instagram

• Emotionale Themen wie
  • schöne Fotos oder Videos von emotionalen Produkten oder Arbeiten (Blumenstrauss, neue Küche, Gartenbauarbeiten)
  • lustige Aufnahmen, etwa Frisuren vor und nach der Coronakrise
  • nostalgische Fotos oder Videos
• Sehr gefragt sind kurze Videos von bis zu drei Minuten Länge. Dabei braucht es keine professionelle Werbevideos. Ein Video mit einem Handy und einem Stativ aufgenommen reicht meist aus und wirkt sogar glaubwürdiger.
• Sich bei den Kunden für ihre Treue bedanken.
• Sich darauf freuen, die Kunden bald wieder persönlich bedienen zu können.
• Schöne Feiertage wünschen.
• Sich bei den Mitarbeitenden bedanken.
• Anleitungen, Tipps, Ideen für Kunden posten (Fitnessübungen für Zu Hause, Backanleitungen etc.).
• Umfragen machen.
• Kunden überraschen, beispielsweise mit einer kleinen Aufmunterung in Form einer Pralinenschachtel.
• Mitarbeitende vorstellen.
• Vorher-Nachher Fotos-von eigenen Arbeiten zeigen.
• Lustige oder tiefgründige Überlegungen zur aktuellen Situation posten.
• Kunden auffordern, Ihre Firma auf Google und Facebook zu bewerten, und ihnen dafür eine kleine Überraschung in Aussicht stellen.
• Webinare
• Gutscheine zu attraktiven Preisen anbieten, die nach der Coronakrise eingelöst werden können.
• Auf Online-Bestellungen, Abholung im Laden und Hauslieferungen hinweisen.
   

Wichtig: Bleiben Sie bei Ihren Beiträgen positiv. Das kommt viel besser an als negative Posts
 

• Gute Online-Bewertungen helfen enorm zur Interessenten- und Kundengewinnung.
• Viele KMU haben es versäumt, diesen Kanal aufzubauen. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um nachträglich gute Online-Bewertungen zu erhalten.
• Bitten Sie Ihre Kunden aktiv um Bewertungen und belohnen Sie sie dafür.
   

Online-Bewertungen sind wichtig für Ihren Geschäftserfolg

Wie oft haben Sie einen guten Job gemacht und wurden von Kunden dafür gelobt? Doch in der Hektik des Alltags haben es Sie versäumt, die zufriedenen oder sogar begeisterten Kunden um Bewertungen im Internet zu bitten. Schwache Bewertungen hingegen schreiben Kunden gern von sich aus. Und weil im Geschäftsalltag immer mal etwas schieflaufen kann, sind schliesslich statt der vielen positiven Reaktionen nur einige schwache Bewertungen online – was sich stark geschäftsschädigend auswirkt. Wer geht schon in eine Pizzeria mit 3.2 von 5 Sternen, wenn es mehrere besser bewertete Anbieter hat? Gute Online-Bewertungen erhöhen die Anzahl gewonnener Interessenten und Kunden um 20 bis 30%.
 

Wo können Ihre Kunden Bewertungen machen?

Einerseits gibt es allgemeine Plattformen wie Google.ch, Facebook.com oder Local.ch, die branchenübergreifend Bewertungen und Empfehlungen sammeln. Gerade Google ist besonders wichtig, weil die Bewertungen bei lokalen Abfragen oder beim Googeln nach Unternehmen prominent angezeigt werden. Anderseits gibt es branchenspezifische Plattformen, die Bewertungen sammeln – etwa Tripadvisor.com im Tourismus-, Hotel- und Gastronomiebereich oder Ausbildung-Weiterbildung.ch in der Bildungsbranche.
 

Tipps für gute Online-Bewertungen

• Passende Bewertungsportale bestimmen.
• Kunden aktiv um Online-Bewertungen bitten, zum Beispiel:
  • beim persönlichen Kontakt und dabei gleich eine kleine Karte mit einer kurzen Anleitung mitgeben.
  • in einer möglichst persönlichen E-Mail (mit persönlicher Anrede etc.), mit der Sie ebenfalls eine kurze Anleitung mitsenden.
• Den Kunden eine Anleitung für die Bewertung anbieten.
  • Beispiel: «Dürfen wir Sie um eine Bewertung unter Facebook oder unter Google bitten? Klicken Sie auf der rechten Seite bei unserem Porträt auf «Rezension schreiben» und verfassen Sie eine Bewertung. Das würde uns sehr freuen, vielen Dank!»
• Bewertungen belohnen.
• Bei Sonderleistungen oder Spezialpreisen mit den Kunden Bewertungen vereinbaren.
• Sich für Bewertungen bedanken.
• Positive Bewertungen auf der eigenen Website publizieren und in die Kommunikationsmassnahmen integrieren – Sie können sie zum Beispiel in der Signatur Ihrer E-Mails erwähnen.
   

So reagieren Sie auf schlechte Bewertungen

Ist die schlechte Bewertung berechtigt oder könnte sie berechtigt sein?

• Nehmen Sie die bewertende Person ernst und gehen Sie individuell auf die Kritik ein. Ein Muster finden Sie hier. 
• Entschuldigen Sie sich und teilen Sie mit, dass das Problem behoben wird.
• Bieten Sie der bewertenden Person ein Sonderangebot für die Wiedergutmachung an.
   

Ist die schlechte Bewertung objektiv nicht berechtigt oder offensichtlich falsch?

• Kontaktieren Sie den Verfasser und bitten Sie um Löschung der Bewertung.
• Antworten Sie online auf die Bewertung und stellen Sie den Sachverhalt dar, zum Beispiel:
  • «Guten Tag, Herr Muster. Vielen Dank für Ihre Bewertung. Leider kann ich bei uns keine Bestellung eines Max Muster finden. Sind Sie sicher, dass Sie den Artikel xy bei uns gekauft haben? Falls ja, auf welchen Namen haben Sie die Bestellung bei uns gemacht? Vielen Dank für Ihre Rückmeldung und schöne Grüsse.»
• Melden Sie die bewertende Person bei der Bewertungsplattform.
• Wenn die Bewertung persönlichkeits- oder ehrverletzend ist, können Sie auch rechtliche Schritte in Betracht ziehen.
  • Beispiele von persönlichkeits- und ehrverletzenden Bewertungen finden Sie hier.
  • Bei Google können Sie ungerechtfertigte Bewertungen mit einem Formular löschen lassen. Wichtig: Geben Sie die Gesetzesartikeln an, auf die Sie sich stützen.
     

Notbremse: Bei sehr vielen schlechten Bewertungen könnten Sie die Bewertungsfunktion deaktivieren – zumindest bei Facebook, aber nicht bei Google – oder den Unternehmenseintrag löschen lassen. Gehen Sie, um die Bewertungsfunktion zu deaktivieren, auf Ihre Unternehmensseite bei Facebook. Klicken Sie oben rechts in der Navigation auf «Einstellungen» und anschliessend links auf «Template und Tabs». Unter «Bewertungen» klicken Sie auf den Button «Einstellungen» und deaktivieren den Punkt «Bewertungen anzeigen».

• Spannende Inhalte auf der Website sorgen für bessere Google-Positionen und damit für mehr Kunden.
• Attraktive Web-Inhalte, vor allem Informations- und Entscheidungshilfen oder unterhaltende Beiträge, sind die Basis für Ihren Erfolg im digitalen Marketing
   

Beispiele

Jungunternehmerin möchte sich selbständig machen

Eine Jungunternehmerin möchte sich mit einer Agentur für Online-Marketing selbständig machen. Sie hat viele Fragen und recherchiert zum Thema Selbständigkeit im Internet. Dabei stösst sie auf die Website einer Schule für Start-ups, die angehenden Selbständigerwerbenden mittels einer Checkliste aufzeigt, wie der ideale Ablauf einer Firmengründung aussieht. Zudem werden in einer umfangreichen Liste die wichtigsten Fragen zum Thema Selbständigkeit beantwortet.
 

Geschäftsmann braucht einen neuen Laptop

Ein Geschäftsmann sucht im Internet Ersatz für seinen fünf Jahre alten Laptop. Er findet auf verschiedenen Websites eine grosse Auswahl an Geräten und eine noch grössere Anzahl Fachbegriffe, die er nicht versteht. Dabei will er doch nur wissen, welches das richtige Gerät für ihn ist. Da kommt ihm die Site eines PC-Shops mit der Botschaft «Welcher Laptop passt zu mir?» gerade recht. Auf dieser Website kann er bei den wichtigsten acht Wahlkriterien seine Präferenzen eingeben und erhält sofort eine überschaubare Auswahl an für ihn passenden Laptops.
 

Ehepaar möchte das Bad renovieren

Ein Ehepaar möchte das Bad im Einfamilienhaus renovieren. Die beiden fragen sich: Welcher Badezimmer-Stil passt zu uns? Worauf müssen wir bei der Renovation besonders achten? Auf der Website eines Anbieters findet das Ehepaar eine umfangreiche Bildergalerie mit verschiedenen Badezimmer-Stilen. Zudem ist eine Liste mit zwölf Tipps zur Renovation des Bades vorhanden.
 

Junge Frau plant einen Sprachaufenthalt

Eine junge Frau möchte nach dem Lehrabschluss einen mehrmonatigen Sprachaufenthalt im englischsprachigen Raum absolvieren. Sie ist aber bezüglich des Landes, der Stadt sowie der Unterkunft noch unsicher. Auf der Website eines Anbieters von Sprachaufenthalten findet sie einen Ratgeber, der die Destinationen für englische Sprachaufenthalte vorstellt und die Vor- und Nachteile der verschiedenen Arten von Unterkünften auflistet. Zudem gibt es Video-Erfahrungsberichte von Absolvierenden solcher Sprachaufenthalte.
 

Was haben die vier Beispiele gemeinsam?

Alle vier Websites bieten Informations- und Entscheidungshilfen, dank denen die Nutzer rascher das richtige Angebot finden. Solche spannenden Inhalte sorgen bei potenziellen Kunden für Vertrauen und damit für mehr Bestellungen und Aufträge. Hinzu kommt, dass attraktive Inhalte die Suchmaschinenoptimierung stark unterstützen. Suchmaschinen messen positive Nutzersignale wie tiefe Absprungraten, lange Verweildauer, Klicks, ausgefüllte Formulare und mehr.
 

Gut zu wissen: Positive Nutzersignale aufgrund von spannenden Web-Inhalten gehören zu den wichtigsten Kriterien für gute Suchmaschinenpositionen, was zusätzlich zur Interessenten- und Kundengewinnung beiträgt.
 

Tipps zu spannenden Inhalte, die gefunden werden

• Was sind die wichtigsten Fragen, die Ihre potenziellen Kunden stellen? Erstellen Sie eine Liste mit diesen Fragen und den Antworten dazu und veröffentlichen Sie diese auf Ihrer Website.
• Beim Keyword Planer in Ihrem Google-Ads-Konto (Konto für Google-Werbung) können Sie analysieren, nach welchen Inhalten potenzielle Kunden suchen
  • Der Suchbegriff «Badezimmerideen» wird bei Google.ch monatlich 1300 x abgefragt.
• Welche Tipps können Sie potenziellen Kunden geben? Erstellen Sie auf Ihrer Website eine Liste mit Praxistipps.
• Wären Checklisten oder Ratgeber beim Informations- und Entscheidungsprozess Ihrer Kunden hilfreich?
• Haben Sie Kunden, die bereit sind, ein Video-Interview oder ein Text/Bild-Interview als Erfahrungsbericht zu machen, das Sie auf Ihrer Website publizieren dürfen (Testimonial)?
• Können Sie Fotos von erledigten Arbeiten erstellen und publizieren?
• Können Sie visuelle Unterstützung wie Bildergalerien, Infografiken oder Videos anbieten?
   

Gut zu wissen: Über folgende Kanäle können Sie Ihre spannenden Inhalte kommunizierten:

• Ihre eigene Website
• Ihr eigener Newsletter
• ein Bericht in einem externen Newsletter, der sich an Ihre Zielgruppen richtet. Haben Sie in Ihrer Branche Kooperationspartner, die regelmässig Newsletter versenden? Fragen Sie diese Partner an, ob Sie einen Bericht in deren Newsletter veröffentlichen dürfen.
• Ihre E-Mail-Korrespondenz (zum Beispiel in der Signatur)
• auf Social-Media-Plattformen
• in Google-Ads-Kampagnen, die mit Ihrer Website verlinkt sind

• Empfehlungsmarketing bzw. die Mund-zu-Mund-Werbung gehört immer noch zu den wichtigsten Marketinginstrumenten für die Gewinnung von Interessenten und Kunden.
• Nur ein begeisterter Kunde empfiehlt Ihre Firma aktiv weiter.
• Die Begeisterung Ihrer Kunden erzeugen Sie mit relativ wenig Aufwand; Sie brauchen bloss kreative Ideen.
   

Das Empfehlungsmarketing ist neben dem persönlichen Verkauf die wohl älteste Form von Marketing und nach wie vor sehr wirkungsvoll. Wenn ein KMU nicht mindestens 50% seiner Neukunden aufgrund von Empfehlungen gewinnt, stimmt etwas nicht.
 

Es gibt zwei Arten, wie Ihre Kunden Ihre Firma weiterempfehlen:

• Passive Empfehlung: Die Kunden empfehlen nur, wenn sie aus ihrem sozialen Umfeld direkt angefragt werden: «Kennst Du ein gutes Restaurant?»
• Aktive Empfehlung: Begeisterte Kunden empfehlen von sich aus, auch ohne direkte Anfrage: «Ich war letzte Woche im neuen Thai-Restaurant X. Es war wirklich sensationell!»
   

Die Basis für aktives Empfehlungsmarketing ist die Einhaltung des Qualitätsversprechens. Von einem Maler beispielsweise erwarten die Kunden, dass er die Wände und Decken sauber, mit der richtigen Farbe und in der vereinbarten Zeit streicht. Das zu erfüllen, ist die Grundlage für Kundenempfehlungen. Liefert der Maler noch ein kleines Extra obendrein, kann ein zufriedener Kunde, der höchstens passiv empfehlen würde, zu einem begeisterten Kunden werden, der aktiv empfiehlt. Oft reicht dafür eine kreative Idee, die mit relativ wenig Aufwand viel bewirkt.
 

Beispiele

Tierärztin begeistert ältere Katzenhalterin

Die Katze einer älteren Frau muss operiert werden, was die Katzenhalterin natürlich sehr beunruhigt. Einige Tage nach der gelungenen Operation ruft die Tierärztin die Katzenhalterin an und fragt, wie es der Katze geht. Die ältere Frau ist vom Anruf begeistert und erzählt Verwandten und Bekannten von diesem positiven Erlebnis.
 

Maler überrascht Kunden mit Blumen

Ein Maler stellt nach Beendigung seiner Arbeit bei privaten Hausbesitzern eine Blume in einer Vase vor die frisch gestrichene Wand, zusammen mit einer Dankeskarte. Die Besitzer des Eigenheims hätten so etwas nie erwartet und berichteten von sich aus in ihrem Umfeld darüber.
 

Gelateria bietet Kunden ein Supplement

In einer Gelateria erhält man zu den bestellten Glace-Kugeln kostenlos eine kleinere Test-Kugel nach Wahl. Das führt neben positiv überraschten Kunden zu vielen guten Online-Bewertungen.
 

Gartenbauerin bedankt sich bei Kunden

Eine Gartenbauerin schenkt ihren Kunden während der Coronakrise einen Blumenkorb. Auf der beiliegenden Karte steht: «Bunte Blumen erfreuen auch in schwierigen Zeiten. Das Team der Gartenbau ... AG bedankt sich für Ihr Vertrauen. Herzliche Ostergrüsse und bleiben Sie gesund.» Einige begeisterte Kunden erstellen Fotos vom Blumenkorb und der aufmunternden Botschaft und verbreiteten diese Bilder auf Social-Media-Plattformen.
 

Tipps, um auf begeisternde Ideen zu kommen

• Interne Ideen-Workshops durchführen und die Mitarbeitende zum Thema Kundenbegeisterung befragen.
• Zuerst grobe Ansätze definieren, dann konkrete Ideen innerhalb dieser Ansätze entwickeln – Ansätze:
  • sich bedanken
  • Geschenke
  • persönliche Details des Kunden
  • Events
  • Magic Moments (Geburtstage, bestandene Prüfungen, Hochzeit)
  • Abschluss eines Auftrags
  • ein Jahr nach dem Auftrag
  • Trostpflaster
  • Lob
  • Kundentreue
  • ...
• Kunden nach Ideen zum Thema Kundenbegeisterung befragen – dazu auch Rückmeldungen und Reklamationen auswerten.
• Ideen im Internet recherchieren, auch aus anderen Branchen.
• Befreundete Geschäftspartner zum Thema Kundenbegeisterung befragen.
• Einen Ideenwettbewerb über Social-Media-Plattformen veranstalten.
• Augen und Ohren bei eigenen Einkäufen offen haben.
• Einen internen Ideensammler führen – ein Word-Dokument reicht dafür.
• Verschiedene Ideen testen.
   

Wichtig: Animieren Sie die Kunden immer zu Bewertungen und Empfehlungen. Daraus lassen sich viele Ideen ableiten. Wenn man beispielsweise die Google-Bewertungen der oben erwähnten Gelateria anschaut, sieht man schnell, dass die kleinen Test-Kugeln bei den Kunden sehr gut ankommen. Die Google-Bewertungen finden Sie in der Box auf der rechten Seite unter «Rezensionen».

• Eine starke Positionierung verschafft Ihrem Unternehmen einen Vorsprung gegenüber den Mitbewerbern.
• Wer sich positiv von seinen Mitbewerbern unterscheiden kann, macht mehr Umsatz und Gewinn.
• Die Kundenbedürfnisse, Markttrends, eigenen Stärken und Ideen sowie die Analyse der Mitbewerber sind die wichtigsten Zutaten für eine erfolgreiche Positionierung.
   

Wer austauschbar ist, wird ausgetauscht

Dies ist die harte Realität in der Geschäftswelt. Deshalb ist es so wichtig, dass Sie sich positiv von anderen Anbietern unterscheiden. Eine Positionierung kann auf verschiedenen Faktoren basieren, etwa auf Produktmerkmalen, Dienstleistungsqualität, Preisen und Konditionen, Kommunikation, Distribution etc. Welches der richtige Ansatz für eine erfolgreiche Positionierung ist, können Ihnen am besten Ihre Kunden sagen.
 

Schritt 1: Kundenbedürfnisse, Wünsche

Der erste und wichtigste Schritt bei der Erarbeitung einer starken Positionierung ist, sich intensiv mit den eigenen Kunden zu beschäftigen. Welche Bedürfnisse, Wünsche, Anforderungen oder Probleme haben Ihre Zielgruppen? Zum Beispiel die Kunden eines Coiffeursalons: Lassen sich die Bedürfnisse reduzieren auf «möglichst schnell und günstig die Haare scheiden lassen»? Bei einigen Kunden trifft das sicher zu, bei der Mehrheit spielen aber weitere Bedürfnisse eine grosse Rolle, beispielsweise:

• angenehmes Ambiente, Sauberkeit
• Sympathie und Einfühlungsvermögen der Coiffeuse, des Coiffeurs
• kompetente Beratung, Tipps und Ideen zum Thema «Welche Frisur passt zu mir?» – je nach Kundentyp
• Vertrauen in die Beratungskompetenz und in die fachliche Kompetenz der Coiffeuse, des Coiffeurs
• Entspannung, sich verwöhnen lassen
• jemanden zum Plaudern haben
• einen unkomplizierten, praktischen Haarschnitt haben
• besser aussehen
• im Trend sein
• jünger wirken
• vom eigenen Umfeld für die neue Frisur gelobt werden
• schonende Haarfärbung und Beratung zu «Welche Haarfarbe passt zu mir?»
• kostenlose Getränke: Kaffee, Tee, Wasser
• Kopf- und Nackenmassage
• faires Preis-Leistungs-Verhältnis
• flexible Öffnungszeiten, etwa auch nach Feierabend
• gute Erreichbarkeit, Parkplätze
   

Dieses Beispiel bezieht sich auf Coiffeursalons. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer eigenen Zielgruppen herausfinden wollen, sollten Sie unbedingt eine Kundenbefragung durchführen. Wie Sie solche Umfragen mit den vorhandenen Online-Tools einfach und schnell durchführen, sehen Sie unter Tipps.
 

Schritt 2: Markttrends einbeziehen

Plötzlich reden alle von asymmetrischen Frisuren? Trends im Coiffeurmarkt – und auch in Ihrem – ermitteln Sie am besten via den Keyword-Planer vom Google (Konto für Google-Werbung) und Google Trends. Das können zum Beispiel sein:

• Neue Schnitttechniken bzw. Schnittwerkzeuge für mehr Volumen und Halt, weniger Spliss, schönere Locken etc. – etwa:
  • Calligraphy Cut: bei Google.ch 590 Abfragen pro Monat in der Schweiz
  • CurlSys: 210 Abfragen pro Monat in der Schweiz
• Haarfärbung – gemäss Google Trends ein Thema mit steigender Nachfrage
• Termine online reservieren können
• Neue Techniken und Ideen für die Frisurenberatung (zum Beispiel Apps für Frisuren und Haarfarben)

Schritt 3: auf eigene Stärken und Ideen setzen

Aufgrund der Bedürfnisse und Trends im Markt können Sie verschiedene Positionierungsstrategien ausarbeiten. Um beim Coiffeur zu bleiben: Sinnvoll wäre beispielswiese abzuklären, ob es im eigenen Ort bereits Salons gibt, die neue Schnitttechniken oder Schnittwerkzeuge einsetzen. Falls nicht, eröffnet sich eine gute Chance, um sich von den Mitbewerbern positiv zu differenzieren. Auf der Basis der eigenen Stärken lassen sich zudem weitere Positionierungsideen bei den Themen Haarfärbung oder innovative Frisurenberatung entwickeln.
 

Schritt 4: Mitbewerber analysieren

Wenn Sie Ihr Unternehmen erfolgreich positionieren wollen, sollten Sie natürlich Ihre Mitbewerber unter die Lupe nehmen. Es bringt ja nicht allzu viel, wenn man gute Ideen für eine positive Unterscheidung gegenüber den Mitbewerbern entwickelt und nach der Lancierung der Idee feststellt, dass die Mehrheit der Mitbewerber mit der gleichen Positionierung argumentiert.

• Kundenbedürfnisse
  • Erstellen Sie eine Liste mit den wichtigsten rationalen (etwa Preis) und emotionalen Bedürfnissen (wie Sympathie und Empathie).
  • Führen Sie eine Kundenbefragung zu den wichtigsten Bedürfnissen durch, zum Beispiel mit Tools wie Surveymonkey.com/ oder Umfrage-App.ch.
• Markttrends
  • Analysieren Sie Markttrends mit Internetrecherchen und über Google Trends.
  • Suchen Sie im Internet nach bestehenden Studien, zum Beispiel mit «Studie Markttrends (Branche xy)».
• Eigene Stärken und Ideen
  • Listen Sie die Stärken Ihres Unternehmens auf.
  • Entwickeln Sie in internen und externen Brainstormings Ideen, die auf den Kundenbedürfnissen, den Markttrends und auf Ihren eigenen Stärken basieren.
• Mitbewerber-Analyse
  • Analysieren Sie die Websites Ihrer Mitbewerber, achten Sie speziell darauf, wie sich diese im Markt positionieren
  • Führen Sie ein regional tätiges KMU können Sie innovative Unternehmen in anderen Regionen nach ihrem Erfolg mit einer Positionierung befragen. Aufgrund der fehlenden regionalen Überschneidung besteht keine Konkurrenzsituation. Deshalb sind Mitbewerber in anderen Regionen eher bereit, Auskunft über ihre Positionierung zu geben.
  • Rückschlüsse auf die Positionierung erfolgreicher Mitbewerber können Sie auch aus den Bewertungen und den Kommentare dazu ziehen.
  • Analysieren Sie auch die Social-Media-Auftritte Ihrer Mitbewerber.
  • Versuchen Sie, die Preise und Konditionen der Mitbewerber in Erfahrung zu bringen.
     

Aus den Elementen Kundenbedürfnisse, Markttrends, eigene Stärken und Ideen sowie Mitbewerber-Analyse erarbeiten Sie nun Ihre Positionierungsansätze. Vergessen Sie nicht, diese im Markt zu kommunizieren. Warum sich potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen entscheiden sollen, müssen Sie vor allem auf Ihrer Website kommunizieren. Es gibt KMU, die in der Navigation der Website einen separaten Menüpunkt «Warum wir?» setzen. Kommunizieren Sie Ihre Positionierung auch über alle anderen Kanäle – über Newsletter, Online- und Offline-Werbung und im persönlichen Kundengespräch.

• Märkte bzw. Teilmärkte mit steigender Nachfrage sind für alle Unternehmen eine grosse Chance hinsichtlich Unternehmensentwicklung und Gewinne.
• Es geht nicht um einen Branchenwechsel, sondern darum, innerhalb Ihrer Branche lukrative Nischen zu entdecken.
• Setzen Sie für Ihre Ermittlungen den Keyword-Planer von Google Ads sowie Google Trends ein. Treffen Sie dann weitere Abklärungen im Internet und bei den anderen Anbietern.
• Mit Markttests erhalten Sie Gewissheit, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.
   

Beispiele

Markt für Marketingdienstleistungen

Betrachtet man den Markt für Marketingangebote wie Konzeption, Grafik, Webdesign, Druck, Online-Werbung, so stellt man fest, dass der Bereich Offline-Marketing seit vielen Jahren stark zurückgeht. Hingegen ist der Markt für Online-Angebote seit Langem stark steigend.
 

Markt für berufliche Weiterbildung

Beim Markt für berufliche Weiterbildung stagnieren die meisten Angebote im kaufmännischen Bereich, während in den Bereichen Pflege und Soziales jedes Jahr Hunderte von Bildungsinteressenten nicht zu den Lehrgängen zugelassen werden – weil Lehrkräfte fehlen und Platzmangel herrscht. Im sozialen Bereich gibt es Lehrgänge, die schweizweit von weniger als zehn Schulen angeboten werden, bei einer Nachfrage von rund 6000 Bildungsinteressenten pro Jahr.
 

Zwei starke Tools für die Marktabklärung

Die beiden Beispiele zeigen eindrücklich, dass es innerhalb einer Branche sehr lukrative Nischen gibt. Solche Nischen können Sie in einer ersten Phase relativ einfach durch zwei Tools von Google ermitteln:

• Der Keyword-Planer von Google Ads zeigt an, welche Suchbegriffe wie oft pro Monat bei Google abgefragt werden. Um ihn zu nutzen, brauchen Sie ein Google-Ads-Konto. Dort klicken Sie oben auf den Menüpunkt «Tools und Einstellungen», dann auf «Keyword-Planer» und schliesslich auf die Box «Neue Keywords entdecken» Dort können Sie bis zu zehn Suchbegriffe eingeben, die Ihre Kunden verwenden könnten. Sie sehen sofort, welche Suchbegriffe wie oft eingegeben werden. Das ist beispielsweise für die Suchmaschinenoptimierung oder für die Erarbeitung von spannenden Webinhalten sehr wertvoll.
• Google Trends zeigt die Nachfrageentwicklung nach Suchbegriffen und Themen. Geben Sie beispielsweise den Suchbegriff «Coronavirus» ein. Sie sehen sofort, dass dieser Suchbegriff in der Schweiz erst ab Januar 2020 vermehrt abgefragt wurde. Sie können die Nachfrageentwicklung bis auf das Jahr 2004 zurückverfolgen. Auch dieses Tool ist für die Marktabklärung sehr interessant, weil damit die Markttrends sichtbar werden. Leider funktioniert Google Trends nur bei Suchbegriffen und Themen, für die eine grössere Nachfrage besteht.
   

Weitere Marktabklärungen

Natürlich haben Sie nach den Abklärungen mit diesen beiden Tools noch nicht die endgültige Gewissheit, dass Sie eine lukrative Nische gefunden haben. Dazu sollten Sie im Internet Marktberichte und Studien recherchieren. Vielleicht gibt es sogar vom Bundesamt für Statistik entsprechende Zahlen.

Wenn auch diese Informationen auf eine positive Entwicklung hinweisen, sollten Sie die bestehenden Anbieter analysieren: Wie viele gibt es? Wie ist ihre Position im Markt, ihre Marktmacht.

Regional tätige KMU können innovative Unternehmen in anderen Regionen nach ihrem Erfolg mit einer bestimmten Nische befragen. Solange es keine regionale Überschneidung gibt, besteht keine Konkurrenzsituation. Deshalb sind Mitbewerber in anderen Regionen eher bereit, Auskunft über ihre Erfahrungen zu geben.
 

Der Markttest gibt Gewissheit

Im letzten Schritt sollten Sie einen Markttest durchführen. Je nach Art Ihrer Angebote können Sie dafür mit einem externen Partner (Lieferant, Kooperationspartner aus dem In- oder Ausland) zusammenarbeiten, sodass Sie für die Produktentwicklung nicht zu viel Zeit verliert. Um zu testen, ob Sie mit dem neuen Thema tatsächlich Interessenten und Kunden gewinnen, können Sie eine zeitlich begrenzte Google-Ads-Kampagne und einen bezahlten Facebook- und Instagram-Post lancieren.

• Starke Markt- oder Kooperationspartner können Ihr Unternehmen enorm beflügeln.
• Grundsätzlich kommen alle Personen und Organisationen als Markt- oder Kooperationspartner infrage, die Kontakt mit Ihren Zielgruppen haben, dazu auch Ihre Lieferanten.
• Wichtig ist, dass sich Markt- oder Kooperationspartner mit dem, was sie tun, bei den gemeinsamen Zielgruppen profilieren können.
• Es lohnt sich, Kooperationen zu testen.
   

Beispiele

Baufirma kooperiert mit grosser Bank

Ein Bauunternehmen erstellt für Kunden einer grossen Bank Wärmebildaufnahmen von Ein- oder Mehrfamilienhäusern – zu einem Spezialpreis. Dafür kommt das Unternehmen in Kontakt mit potenziellen Kunden. Die Bank ist für die Kommunikation zuständig und schaltet unter anderem mehrere grosse Anzeigen für das Angebot. So kommt sie mit Besitzern und Besitzerinnen von Ein- und Mehrfamilienhäusern in Kontakt und kann neue Kunden für das Hypothekargeschäft gewinnen.
 

Online-Plattform kooperiert mit Telekommunikationsunternehmen

Die Mitarbeitenden eines grossen Telekommunikationsanbieters können sich über die Online-Plattform für berufliche Weiterbildung bei Schulen anmelden. Das stärkt die Marktposition der Plattform, weil sie den Schulen neben Anfragen von Bildungsinteressenten auch direkte Anmeldungen für Kurse und Lehrgänge vermitteln kann. So gewinnt die Bildungsplattform zusätzliche Schulen als Kunden. Das Telekommunikationsunternehmen profitiert von vergünstigten Konditionen bei den Schulen und spart bei der Weiterbildung der Mitarbeitenden einen grossen Betrag ein.
 

Starke Markt- oder Kooperationspartner können Ihnen Türen bei grossen Kunden öffnen, neue Märkte erschliessen und Ihren Umsatz und Gewinn steigern. Als Markt- oder Kooperationspartner kommen unter anderem folgende Personen und Organisationen infrage:

• Kunden
• Zwischenhändler
• Vermittler
• Medien
• Internet-Plattformen
• Messe- und Eventveranstalter
• Verbände
• Staatliche Organisationen
• Schulen
• Unternehmen aus parallelen Bereichen
• Mitbewerber
• Lieferanten

Schritt 1: Ziele definieren

In einer ersten Phase sollten Sie sich über Ihre Ziele klar werden. Hier ein paar mögliche Zielsetzungen:

• Aktivierung und Automatisierung der Kundengewinnung
• Stärkung der eigenen Marktposition
• Senkung der Marketingkosten
• Risikominimierung
   

Schritt 2: Welche Kooperationsarten kommen infrage?

In einem zweiten Schritt geht es darum, sich über die Art der Kooperation Gedanken zu machen:

• Enge oder lose Kooperation? Eine enge Kooperation wird vertraglich definiert. Bei einer losen Kooperation arbeiten Unternehmen gelegentlich zusammen, in der Regel ohne schriftliche Vereinbarung. Ein Beispiel dafür sind die Handwerkertreffen am Freitag nach Feierabend, bei denen Aufträge besprochen und vermittelt werden.
• Exklusive oder nicht exklusive Kooperation
• Gegenseitige Empfehlungen
• Automatisches Mitverkaufen des Partners je nach Kundenanfrage
• Gemeinsame Marketingaktivitäten wie Messebeteiligung, Events, Werbeaussand, Verteilen von Gutscheinen etc.
• Gegenseitige Einführung bei Kunden, Kooperationspartner zu Kundengesprächen mitnehmen
• Gemeinsame Produkte oder Angebotspakete
• Gegenseitige Erwähnung auf den Websites
• Gemeinsame Infrastruktur
• Regelmässiger Ideen- und Erfahrungsaustausch
• Kooperation mit Medien: Wissenstransfer gegen kostenlose Veröffentlichung von Fachartikeln, gemeinsame Events
• Einseitige oder gegenseitige Unternehmensbeteiligung
   

Schritt 3: Welche Markt- und Kooperationspartner kommen infrage?

Im dritten Schritt bestimmen Sie mögliche Markt- und Kooperationspartner. Das sind wichtige Kriterien dabei:

• Wie gut passt der Markt- oder Kooperationspartner zu Ihrem Unternehmen?
  • Wie gut ergänzt Sie der Markt- oder Kooperationspartner?
  • Mit wem kooperiert er bereits?
  • Wie gross ist die Kooperationsbereitschaft?
  • Begegnen Sie und der Markt- oder Kooperationspartner sich auf Augenhöhe?
• Wo bestehen bereits persönliche Kontakte? Stimmt es auf der zwischenmenschlichen Ebene?
• Wie gut kann Ihnen der Markt- oder Kooperationspartner bei der Erreichung Ihrer Ziele helfen?
• Wie gross ist das Synergiepotenzial? Wie gut ergänzen sich die Partner gegenseitig?
• Was kann Ihre Firma dem Markt- oder Kooperationspartner bieten, damit er sich bei seinen oder bei gemeinsamen Zielgruppen profilieren kann? Was kann der Partner Ihnen bieten, damit Sie sich bei Ihren Zielgruppen profilieren können?
   

Schritt 4: Potenzielle Markt- und Kooperationspartner kontaktieren

Nun geht es darum potenzielle Markt- oder Kooperationspartner zu kontaktieren. Das können Sie über ein direktes Anschreiben per Brief oder E-Mail tun (ein Muster finden Sie hier). Alternativ können Sie auch Entscheidungsträger der möglichen Partner über das Business-Netzwerk LinkedIn kontaktieren. In einem ersten Schritt ist es ratsam, sich kennenzulernen und mögliche Kooperationsideen in einem lockeren Rahmen zu besprechen. Dies kann durchaus bei einem Mittagessen oder einem Feierabend-Drink stattfinden. Bei diesem ersten Treffen geht es darum, ob man sich auf der persönlichen Ebene findet und wie gross die Kooperationsbereitschaft ist.

Schritt 5: Schriftliche Vereinbarung und Test

Im letzten Schritt geht es darum, die Kooperation zu definieren und schriftlich festzuhalten. Und dann starten Sie mit der Kooperation und werten laufend Ihre Erfahrungen aus:

• Werden die gegenseitig definierten Ziele erreicht?
• Wie gut läuft die Zusammenarbeit?
• Stimmt die Chemie zwischen beiden Partnern?